La acelerada transformación digital que hemos afrontado ha impactado en todos los rubros y el de venta de tecnología no ha sido la excepción. Antes de la pandemia, muchos mayoristas y canales de venta preferían llevar de forma presencial sus procesos de venta con los clientes incluso el de venta de soluciones de Bring Your Own Device (BYOD), virtualización de escritorios, videoconferencia y otras soluciones que promovían el trabajo sin importar dónde te encuentres. Un poco contradictorio e irónico, pero que tanto el cliente como el vendedor sentían que era la mejor forma de desarrollar rápida y eficazmente estos proyectos. El ejecutivo comercial buscaba hacerlo de esa manera para generar una mejor experiencia de venta con los clientes. Conectar más con ellos y poder captar ese lenguaje no verbal que le transmitiera si la propuesta era del total agrado del cliente. También podía saber cómo se encontraban frente a la competencia e incluso si el cliente realmente tenía la intención de comprar o no.
Organizar eventos presenciales
Por el lado del marketing, si bien es cierto que la inversión en campañas de marketing digital crecía exponencialmente, aún mucho del presupuesto estaba enfocado en patrocinar, participar u organizar eventos presenciales en los que se puedan hacer capacitaciones, lanzamientos y otras actividades similares en las que, además de comunicar, generaban momentos de relacionamiento entre los clientes y los ejecutivos de la empresa. Por el lado del negocio de consumo, se realizaban muchas activaciones en centros comerciales y galerías con el fin de generar demanda y acelerar la venta de los puntos de venta.
Este abrupto cambio de la forma en la que vendíamos y hacíamos marketing nos retó a los líderes a implementar estrategias disruptivas y adaptar nuestro modelo de negocio a las restricciones de contacto social definidas por el gobierno.
Ventas
En lo que respecta a las ventas, era necesario mejorar la experiencia que tenían los clientes con los ejecutivos comerciales. Para lograr ello, muchas empresas invirtieron en mejorar el servicio de internet de sus colaboradores, equiparlos con cámaras web de alta calidad como la Logitech Brio 4K y audífonos con un visual profesional como los Logitech Zone Wireless. Asimismo, se invirtió en elaborar contenido audiovisual que mejorara las presentaciones comerciales y transmitiera una mejor experiencia a los clientes.
Marketing
La inversión en marketing digital creció aún más y no solo en pauta, sino en contratar servicios profesionales que les permita ser más efectivos y eficaces en sus inversiones digitales ya que el cómo y en qué es más importante que el cuánto uno invierte. Los eventos presenciales pasaron a ser eventos digitales en lo que los equipos de marketing fueron muy creativos en identificar experiencias que atrajeran a los clientes a participar de los eventos y así cuidar a los actuales clientes, ganar nuevos clientes y, en general, generar demanda para darle continuidad financiera a las compañías.
Esquema comercial híbrido
Conforme el proceso de vacunación avance en el país, las restricciones se irán reduciendo, pero es muy seguro que no volvamos a un esquema comercial totalmente presencial, sino a un esquema híbrido en el que se decida la modalidad de presencia de acuerdo con la acción de venta o marketing que se deseará realizar. Incluso, habrá etapas de la venta en la que ciertas personas puedan estar reunidas presencialmente y otras participen de forma virtual. Este periodo de alta restricción nos ha permitido identificar estrategias de venta o marketing que han funcionado muy bien bajo en el mundo digital y sería improductivo e ineficiente dejarlas de lado o tratar de adaptarlas a lo presencial.
“Marketing ha tomado mayor relevancia en los canales de ventas y mayoristas durante este proceso de transformación digital, y es una realidad que debe no solo mantenerse sino aumentar. Es clave que marketing se involucre más en ventas, y viceversa”.
Por Mario Romo, Perú Manager BenQ Latinoamérica.
Marketing involucrado en ventas
El marketing ha tomado mayor relevancia en los canales de ventas y mayoristas durante todo este proceso de transformación digital, y es una realidad que debe no solo mantenerse sino aumentar. Es clave que marketing se involucre más en ventas, y viceversa, en pro de lograr de una forma más eficiente los objetivos de las empresas. Esta coyuntura forzó esa dinámica y nos hemos dado cuenta de los grandes beneficios de integrar una estrategia de venta y una estrategia de marketing en una sola estrategia integral comercial.
Inversión en herramientas para eventos digitales
Una de las inversiones que se deben mantener es la de adquirir herramientas que permitan seguir mejorando la experiencia de los eventos digitales, así como de las reuniones comerciales con los clientes. Si durante esta coyuntura las ventas de audífonos y cámaras web de uso personal fue una explosión, en esta siguiente etapa los proyectores y pantallas interactivas, cámaras de videoconferencia para sala, audio profesional, entre otras herramientas serán trascendentales para las acciones de venta y marketing del canal de tecnología.
Hoy nos toca analizar, investigar y planificar la estrategia integral comerciales considerando mantener las buenas prácticas del mundo virtual, desarrollándolas aún más y complementarlas con las acciones presenciales que tanto conocemos.
¡Feliz aniversario Canal TI!
Quiero cerrar este artículo con mi felicitación a Canal TI por su 16 aniversario y agradeciéndole por todo el apoyo que ha brindado al crecimiento de todos los actores de la distribución de marcas tecnológicas. Canal TI es un claro ejemplo de que la experiencia y la flexibilidad de adaptación a los cambios son claves para que las empresas se consoliden y crezcan en el tiempo. Felicito a Wilder Rojas y a todo su equipo por haber digitalizado tan profesionalmente su propuesta de valor y aceptar el reto de seguir ayudando al crecimiento del canal de venta de tecnología en el Perú.
