Juan Iuvaro, gerente de socios y alianzas de Hitachi Vantara para el sur de América Latina, destaca que el Latam Partnet Summit 23 realizado en Cancún en setiembre pasado sirvió para transmitir a sus canales que el principal activo de Hitachi son los datos. “Nosotros acompañamos todo el ciclo de vida del dato, incluyendo fases como la generación, el mantenimiento, el resguardo y el aprovechamiento de este”.
Juan, ¿quiénes participaron en el evento Latam Partner Summit 23 de Cancun?
Nuestros principales socios del canal, los líderes de Hitachi de Latam y algunos de América. Principalmente de la región SOLA, sur de Latinoamérica, que incluye Ecuador, Perú, Bolivia, Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay.
¿Cuál fue la dinámica del evento?
Hemos premiado a nuestros socios que mostraron una mejor performance durante el año fiscal 2023. También hemos presentado un nuevo programa de canales con muchos beneficios y novedades.
¿Los socios tecnológicos de Hitachi Vantara estuvieron presentes?
Claro que sí. Este año nos acompañaron nuestros principales socios, como Commvault, Brocade, VMware y TD Synnex. Todos tuvieron un espacio para dirigirse al canal.
¿Cuáles son las novedades en el programa de canales de Hitachi Vantara?
La novedad es la no novedad. Nuestro programa lleva cuatro años de éxito y tratamos de ser previsibles. Los socios ya saben en qué consiste el programa, saben cuáles son sus beneficios y no hay cambios de rumbo.
Entonces, se basan en mantenerlo y fortalecerlo…
Sí, pero también hay mejoras. Por ejemplo, ahora los entrenamientos duran más para que no se tengan que hacer muy seguido y se han agregado nuevos beneficios. Sin embargo, mantenemos la base.
¿Es mejor ser previsible en este negocio?
En ciertos aspectos. En la parte técnica siempre se esperan innovaciones, nuevos anuncios. Del área donde estoy siempre se espera que mantengamos sus beneficios, no se ilusionan con un gran cambio en ese sentido.
¿Por qué muchas empresas cambian su estrategia de ventass muy seguido?
Siempre hay cambios de rumbo en las corporaciones porque se incorporan nuevas definiciones, el modelo de ventas suele variar rápidamente. Pero, por más que la terminología cambie todos los años, la base y el enfoque deben ser los mismos.
¿Cuáles son las soluciones que ofrece Hitachi a Latinoamérica?
El principal activo de Hitachi son los datos. Nosotros acompañamos todo el ciclo de vida del dato, incluyendo fases como la generación, el mantenimiento, el resguardo y el aprovechamiento de este.
¿También tienes soluciones de analítica?
Por supuesto. De nada sirve resguardar una gran cantidad de datos si no sabemos cómo sacarle el máximo beneficio. Muchos de nuestros clientes tienen datos que provienen de muchas fuentes y nosotros les ayudamos a gestionarlos y, sobre todo, aprovecharlos.
¿Qué características necesita un canal que apunta a trabajar con Hitachi?
Cualquier canal que quiera ser socio de Hitachi, en un día ya lo es. Este es un nuevo modelo de inscripción a nuestro programa más básico de canales.
¿Cuál es el proceso que se sigue para que puedan vender sus soluciones?
Se inscriben, obtienen un número de socio y ya pueden comercializar el portafolio de Hitachi.
¿Cuál es el siguiente paso que debe dar un canal básico?
Hacerse miembros, pero eso supone un proceso más largo, pues hay un ida y vuelta de información. Además, es necesario que el socio que se certifique.
¿Cuál es el presente de Hitachi en Perú?
Nosotros nos movemos mucho a nivel regional. En el área de ventas tenemos una persona que reside en Perú; mientras que en preventa siempre van rotando, no hay un encargado por país. Todas las ventas son a través de nuestros socios de negocios. Ellos son fundamentales para nosotros.
Eso es clave, a veces las empresas no se dan abasto para atender a una gran cantidad de clientes…
Claro que sí, ellos conocen mejor su mercado. Somos pocas personas como para atender un mercado muy grande: sin los socios no tenemos mucha vida.
¿En qué industrias son más fuertes en la región SOLA?
Es difícil elegir una, porque los datos son importantes para todo tipo de negocios. Quizá en los sectores de telecomunicaciones, banca y retail tenemos un mayor volumen de clientes. Para resumir, estamos presentes en las empresas que consideran que sus datos son importantes.
Entonces están presentes en casi todas las empresas.
Estamos tratando de abrirnos a todo el mercado y dejar que nos perciban como una compañía que solo trabaja con empresas grandes. Ahora apuntamos a estar en las pequeñas y medianas.
Hay que adecuarse a los tiempos…
Hitachi es una empresa que nace en Japón y ahí son fanáticos de la calidad. No vamos a lanzar un producto pequeño y con pocas prestaciones. De hecho, nuestro producto más chico tiene las mismas funcionalidades que el más grande.
¿Cuál es el mensaje que se llevó el canal que participó de este evento en Cancún?
Que los beneficios de Hitachi son de los mejores en la industria y los requisitos para obtener ganancias económicas son mínimos. Queremos que nuestros canales crezcan con nosotros y tengan mejores márgenes desde el primer día que trabajen con nosotros.
