El 73% de los directores de ventas esperan que los presupuestos aumenten en 2022

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Una encuesta de Gartner realizada a 67 directores de ventas (CSO por sus siglas en inglés) reveló que el 73% de ellos esperan que los presupuestos de ventas aumenten en un 16,9% en los próximos doce meses. Además, se identificaron las tres principales áreas de inversión como habilitación de ventas, marketing digital y programas de operaciones de ventas.

Los CSO están ajustando sus presupuestos para afrontar mejor los cambios en la forma en que los equipos de ventas y los compradores interactúan fundamentalmente”, afirmó Betsy Gregory-Hosler, directora senior de investigación de Gartner. La ejecutiva aseguró que, el aumento del presupuesto responde a que los CSO y los equipos de ventas ahora financian actividades de marketing.

En esa línea, la mayoría de los CSO que participaron en el estudio anticipan una mayor inversión en las siguientes categorías:

Inversión digital. La pandemia aceleró el crecimiento de los compradores B2B y fomentó el uso de plataformas de ecommerce. Con la virtualización de distintos procesos, la mayoría de las CSO reconocen la importancia del marketing digital.

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Análisis de ventas. Los CSO planean invertir en operaciones de ventas, siendo el análisis de ventas una prioridad. Más de la mitad de los CSO encuestados por Gartner reconocieron este aspecto como una prioridad para el éxito organizacional.

Avances tecnológicos. Después de proteger los presupuestos de tecnología en 2021, los CSO continúan dando importancia las inversiones en tecnología. Este año planean aumentar la inversión en tecnología de ventas, priorizando la generación de proyectos, los datos de CRM y los casos de uso de capacitación y asesoramiento.

Consideraciones para una buena inversión
Si bien los presupuestos pueden estar aumentando, el proceso de planificación sigue siendo crucial para guiar las próximas inversiones y lograr el mayor impacto comercial. Los directores de ventas deben considerar lo siguiente:

Comprender las principales tendencias de compra y venta B2B y cómo están cambiando el camino hacia el crecimiento. Los CSO deben comprender cómo tres tendencias principales (compra y venta online y tecnologías emergentes) están reestructurando lo que se necesita para tener éxito en las ventas B2B.

Comparar el presupuesto con el de sus pares para fortalecer los casos comerciales. La evaluación comparativa ayuda a los directores de ventas a desarrollar estrategias comerciales, defender presupuestos y tomar decisiones estratégicas respaldadas por datos.

Asegurarse de que los jefes de ventas y operaciones estén preparados para optimizar nuevas inversiones. Los directores de ventas necesitan un proceso de planificación para evaluar la efectividad de los programas y alinearlos con la estrategia de ventas. Para ello se necesita un trabajo en conjunto.

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