El área comercial cuenta con herramientas avanzadas para el desarrollo de sus estrategias y las redes sociales, principalmente, cobran cada vez mayor relevancia como canal de ventas por su versatilidad, la riqueza informativa que ofrecen tanto de los productos y servicios como de los mismos clientes.
Y el social selling se trata precisamente de un modelo de ventas que aprovecha las redes sociales para acercarse, comunicarse y conectarse con los miembros de la red para lograr la venta de un producto o servicio.
Evidentemente, para completar este proceso y extenderlo para transformar al cliente en un promotor y un aliado de la marca la red sirve como plataforma, pero la estrategia debe ser más consistente y sustentarse en contenidos valiosos, relaciones personales fuertes y en un modelo de gestión de la marca o branding consistente.
B2B digitalizado
En el campo de la relación entre negocios, o B2B, la red más adecuada para la gestión de las relaciones con los clientes es LinkedIn, pues desde sus inicios estuvo enfocada en conectar profesionales con oportunidades de trabajo, luego a conectar profesionales entre sí y actualmente, LinkedIn se ha volcado hacia perfeccionar la relación entre las empresas, sus equipos comerciales y los tomadores de decisiones con el fin de apoyar las acciones de compra.
De acuerdo con cifras de LinkedIn, el 98% de las áreas comerciales usan redes sociales como parte de su plataforma de interacción con clientes. 73% de los profesionales de ventas usan alguna clase de tecnología para cerrar negocios y son cada vez más los nativos digitales, que toman decisiones en las empresas.
Así, el social selling, como metodología, aprovecha lo mejor de los modelos comerciales tradicionales y lo reúne con las redes sociales y la omnicanalidad, para contactar proactivamente nuevos clientes.
El proceso comercial, basado en el customer journey y el funnel de ventas, se mantiene, pero se apoya en la provisión de contenidos enriquecidos que solo dependen de la creatividad, el tiempo y el presupuesto de la marca.
Lo mismo pasa con las redes sociales pues, si bien LinkedIn es la plataforma social por excelencia, se puede seguir y trabajar con el cliente desde otras redes y también con otros medios, como pueden ser el mismo correo electrónico, Whatsapp y otros servicios de chat, sin dejar de lado videos y medios impresos que refuercen los mensajes.
Esto explica por qué es tan importante el uso de la tecnología para la digitalización del área comercial y la disponibilidad de soluciones es cada día más accesible tanto en robustez como en costos.
De listados impresos de pasó a las hojas de cálculo y de estos se saltó a las bases de datos, al CRM y hoy a una combinación de variables que se sustenta en las redes sociales. Así, la transformación digital del área comercial se torna irreversible.
Y los avances continúan en esta área. La agregación de inteligencia artificial, big data, analítica y automatización solo lograr enriquecer y acelerar aún más el proceso comercial pues, mientras el cliente obtiene mayor conocimiento y experiencia sobre su demanda, las empresas continúan mejorando sus modelos comerciales para potenciar su oferta.
En la actualidad existen empresas en la región que hacen uso de lo más avanzado en tecnologías informáticas y de telecomunicaciones, redes sociales, inteligencia de negocios e inteligencia artificial, entre otros elementos, para integrarlos en una oferta coherente y entendible para las empresas y en particular para los usuarios del área comercial.
Una de las pioneras en este campo es IBP, que ha desarrollado un modelo probado por empresas del sector de las tecnologías informáticas y de las telecomunicaciones entre las que se cuentan Adobe, Google, Microsoft, SAP, para reconocer estas variables y transformarlas en un modelo fácil de manejar para las áreas comerciales al desarrollar metodologías innovadoras para ayudar a los negocios de América Latina a aprovechar el auge del social selling.
Social Selling al alcance del área de ventas
Con social selling, los vendedores usan las redes sociales para investigar, prospectar y establecer tramados de interacciones, al compartir contenido y generar interacciones. Así, construyen relaciones sólidas y confiables hasta cuando los prospectos estén listos para comprar.
Y esto afecta al canal directamente y de forma contundente al determinar que desde el fabricante, pasando por los mayoristas y los partners, la ejecución de estrategias de social selling les permitirá varias cosas:
En primer lugar, conocer mejor al cliente, las redes sociales muestran en tiempo real qué está haciendo y qué intereses tienen las personas. Esto es una ventaja para determinar gustos y necesidades de forma eficiente.
En segundo lugar, para eliminar obstáculos que en el mundo físico existen, como las llamadas en frío o las puertas cerradas, que en muchos casos generan desgaste. La creación de un modelo oportuno de comunicación y la reputación preceden al contacto, con lo cual se logra saltar barreras y comunicarse con los prospectos de forma segura y confiable.
Tercero, interactuar de forma oportuna con el cliente. Aprovechar el entorno social permite compartir información, datos y hasta contactos que enriquecen la experiencia del cliente y le permiten generar mayor engagement con la marca y con los interlocutores que la representan.
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