“A pesar de los desafíos políticos, Perú sigue siendo una economía estable con grandes oportunidades de negocio”, afirma Martha Cortés, gerente general de Nexsys. En esta entrevista, nos comparte la visión de la compañía sobre el mercado local, la importancia de la relación con el canal y los motivos detrás de la reciente adquisición de la operación comercial de PC Link, una apuesta por expandir su alcance y ofrecer un portafolio más robusto a sus canales en todo el país.
Martha, gracias por recibirnos para conversar sobre las acciones y novedaddes de Nexsys.
El agradecimiento es mío. Gracias a ustedes por estar aquí. Es un placer compartir estos minutos con Canal TI.
¿Cómo se presenta este 2025 para Nexsys en Perú?
En términos generales, muy bien. Este año es especial porque celebramos 25 años de operación en el país. Perú es una de las operaciones más importantes para Nexsys.
¿En cuántos países tiene presencia Nexsys?
Nexsys opera en 21 países, abarcando toda la región. Para nosotros, Perú es una economía muy interesante y, en ese sentido, sigo sosteniendo que es uno de los países privilegiados en este momento en la región. A pesar de los desafíos políticos, aún existen significativas oportunidades de negocio y la economía se mantiene estable, lo que genera interés para la inversión.
Sin duda, nuestros países en la región son fascinantes, ¿verdad?
Así es, y cada uno con sus particularidades. Recuerdo que una vez le comenté a un amigo argentino, con quien comparto la pasión por el fútbol, que Argentina tiene a Messi, y él me respondió que Perú tiene un sol muy fuerte.
Creo que así nos ven generalmente desde afuera. Esto se evidencia en la relación con los fabricantes. A nivel mundial, buscamos trabajar con los líderes tecnológicos. Si bien es cierto que los grandes fabricantes suelen enfocar su atención principal en Brasil y México, que juntos representan la mitad o un poco más del mercado latinoamericano, Nexsys siempre está en la búsqueda de mercados emergentes y estables. Desafortunadamente, algunos países vecinos no gozan de la misma estabilidad que Perú hoy. Un ejemplo claro es la posibilidad de facturar en dólares, respaldado por un sol estable, lo cual es una gran ventaja.
Aunque esto a veces no es percibido por el peruano…
Precisamente, a veces siento que el mismo peruano no dimensiona lo que tiene y no valora esta estabilidad. Cuando uno está fuera, en otros países, se da cuenta de lo excepcional que es. Cuando llegué a Perú y descubrí la posibilidad de facturar en dólares, lo consideré algo muy positivo.
¿En otros países, la relación con instituciones como la Sunat suele ser compleja?
Sí, en términos generales, las entidades gubernamentales siempre presentan ciertos desafíos. Sin embargo, no percibo una diferencia significativa con otros países. Cada sistema tiene sus particularidades y no me parece que en Perú sea más sencillo. Ha sido un proceso de conocimiento y aprendizaje trabajar con estas instituciones. Es fundamental entender sus dinámicas, mantener un negocio ordenado y transparente. De esta manera, la relación con la Sunat se establece de forma natural.
Depende también de la gestión, el orden y la disciplina de cada empresa.
Exacto. Es esencial tener el conocimiento adecuado y contar con un buen equipo financiero. Esto es vital en cualquier organización. Es crucial tener profesionales que comprendan la importancia y complejidad de su área para mantener las finanzas ordenadas, equilibradas y al día. El financiero y el contador son pilares dentro de la empresa.
Y darles la independencia necesaria para que puedan expresar la verdad y tener la libertad de frenar a los directivos cuando nos entusiasmamos demasiado con alguna idea…
Absolutamente. Los que trabajamos en el área comercial –y me considero principalmente comercial– tenemos el corazón puesto en la venta, enfocados en captar y mantener clientes satisfechos. Pero es crucial recordar que la venta se concreta cuando el cliente paga. Por ello, necesitamos el contrapeso de áreas como la financiera, que nos muestren otras perspectivas de un negocio que a veces los comerciales no queremos ver o no nos enfocamos en ellas. El área financiera es fundamental.
En agosto se cumplen 25 años de Nexsys en Perú, ¿correcto?
Así es, realizamos nuestra primera facturación hace 25 años. Siempre me parece interesante recordar nuestra llegada a Perú en el año 2000, un período de gran agitación política y económica. Sin embargo, creo que esa coyuntura hizo aún más significativa nuestra decisión de abrir operaciones en el país. Ese año iniciamos operaciones simultáneamente en Ecuador y Perú, siendo nuestra primera facturación peruana en agosto de 2000.
¿Podrías describirnos esa evolución, así como la de su portafolio y enfoque?
Nexsys comenzó en Colombia en 1989 como mayorista de software, en una época donde la piratería superaba el 90% en la región. Iniciamos luchando contra esa tendencia, vendiendo Lotus 1-2-3, siempre manteniendo nuestro enfoque de mayorista. Nunca hemos vendido directamente al usuario final. A partir de 2010, empezamos a explorar otras oportunidades, como el universo cloud, realizando una serie de apuestas y adentrándonos en mercados diferentes al software.
Y poco a poco fueron incorporando la distribución de hardware.
En Colombia fue donde comenzamos a incluir hardware de valor y luego un poco de hardware de volumen. En otros países, manejamos portafolios de celulares y otros segmentos. Hoy, nuestro portafolio se divide en un 50% de software y un 50% de hardware. Tenemos un enfoque en hardware de valor corporativo y estamos creciendo fuertemente en lo que denominamos corporativo de entrada. Si bien algunos productos tienen componentes de consumo, el enfoque principal es el mercado corporativo de entrada, donde estamos experimentando el mayor crecimiento actualmente.
Y aquí surge la decisión de adquirir la operación comercial y la cartera de clientes de PC Link, ¿verdad?
Sí, precisamente la adquisición de PC Link se enmarca en ese proceso de búsqueda para complementar lo que nos faltaba en Perú. En general, en todos los países hemos tenido experiencias muy positivas con adquisiciones o fusiones. Tuvimos una muy exitosa en Colombia en 2014, que nos sirvió de aprendizaje para continuar con esta estrategia de búsqueda y expansión de portafolio. Esa experiencia nos demostró que lo más importante en este tipo de procesos son las personas, el activo más valioso de cualquier organización.
¿Así se concretó con PC Link?
Llevábamos varios años buscando una oportunidad de compra para complementar nuestro portafolio. No fue una decisión repentina. Durante más de un año mantuvimos conversaciones con PC Link. Inicialmente, nos atrajo su interesante portafolio, pero sobre todo su fuerte presencia fuera de Lima, que era uno de los aspectos que más nos interesaba. Además, percibíamos a PC Link como una compañía muy seria.
Y así comenzaron las conversaciones…
Conversamos con Fernando Valderrama, con quien mantenemos relaciones comerciales desde hace varios años. Conocíamos su trayectoria y así iniciamos el proceso. Gilbert Chalem, presidente de nuestra compañía, lideró las conversaciones y negociaciones con Fernando. Fue un camino largo, analizando la mejor manera de llevarlo a cabo, los procesos involucrados, y finalmente logramos concretarlo en marzo. Lo que adquirimos fue la operación comercial.
La adquisición se limita al área comercial y no a la empresa PC Link en su totalidad.
Exacto. Fernando Valderrama mantiene PC Link. Nexsys solo adquirió la operación comercial, lo que nos permitirá fortalecer significativamente el mercado de consumo, que es donde queremos tener una mayor presencia.
Martha, y ante la noticia de la adquisición de esa división de PC Link, ¿cuál ha sido la respuesta del canal peruano?
Hemos recibido comentarios muy positivos de los clientes, quienes ven en esta adquisición una oportunidad para crecer con nosotros en diversos frentes y, sobre todo, en segmentos donde antes no teníamos una presencia significativa. Por el lado de los canales de Nexsys, la respuesta también ha sido muy positiva, al igual que por parte de los fabricantes. Antes de oficializar la adquisición, tuvimos reuniones con los principales fabricantes y recibimos un gran apoyo y respaldo.
La presencia de PC Link en las regiones es muy importante, ¿verdad?
¡Impresionante! Su participación en las regiones es de aproximadamente el 40%, lo cual es realmente muy bueno. Tienen clientes con más de 20 años trabajando con ellos en las regiones. A estos clientes les hemos asegurado que continuaremos trabajando de la misma manera y que la relación se mantendrá. Y, sobre todo, queremos transmitirles que nuestro modelo de negocio es un ganar-ganar, donde nosotros ganamos, pero ellos ganan aún más, ofreciéndoles un portafolio más amplio.
La importancia de contar con un portafolio amplio radica en que ofrece más opciones de negocio al canal.
Claro, y especialmente en las regiones existe un potencial increíble de canales. Muchas veces, desafortunada o afortunadamente para los canales de Lima, son ellos quienes cubren gran parte de la región debido a su especialización. Pero en líneas de infraestructura, muchas veces el usuario final piensa que los que están en Lima son los que tienen el conocimiento, por lo que prefieren recomprarles. Lo que queremos es mostrar a los canales de las regiones que pueden complementar muy bien su portafolio.
Martha, muchas gracias por esta entrevista y te deseo mucho éxito a ti y a Nexsys.
Estoy muy contenta y optimista con lo que se viene para los próximos trimestres del año, que nos brindarán la oportunidad de seguir creciendo. A todos los canales les digo que aquí estamos para seguir creciendo juntos, fortaleciendo nuestras relaciones y generando excelentes negocios.
