La gestión de relaciones con los socios (PRM) no está muerta: es fundamental

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A medida que las empresas avanzan hacia la ejecución de estrategias ecosistémicas modernas, las plataformas PRM actúan como soluciones fundamentales para medir, gestionar, nutrir y potenciar eficazmente un ecosistema de socios diversificados. Este informe describe los 38 actores actuales de PRM, los criterios de evaluación importantes y el futuro de PRM.

La gestión de relaciones con socios (PRM) no está muerta; de hecho, es más fundamental que nunca. Si bien algunos expertos predijeron su desaparición, creemos que PRM se está volviendo esencial para ejecutar programas de múltiples canales y ejecutar estrategias de ecosistemas modernos.

La razón del pesimismo estaba bien situada. Hace aproximadamente una década, los sistemas PRM perdieron la “fuente de verdad” de los socios frente a sistemas CRM como Salesforce, Microsoft Dynamics y HubSpot. Tenía sentido que la inteligencia de los socios se almacenara y gestionara en el mismo sistema que los clientes finales en un mundo centrado en la reventa.

Muchos conocedores de la industria pensaron que PRM, que tradicionalmente tenía una funcionalidad de una milla de ancho y una pulgada de profundidad, perdería frente a productos más ricos en funciones y dirigidos al comprador. Los informes sobre la muerte inminente de PRM fueron muy exagerados, he aquí por qué:

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A medida que más empresas transfieren recursos para invertir en estrategias y redes de socios diversificadas, la gestión de un ecosistema de socios se vuelve más compleja. Las rutas diversificadas de acceso al mercado no sólo están dando lugar a la ampliación de las bases de socios, sino también a nuevas estrategias de colaboración y movimientos de comercialización con los socios.

Estas complejidades han acelerado la necesidad de que las empresas midan, gestionen, fomenten y potencien un ecosistema de socios de forma más eficaz, personalizada y automatizada. Las herramientas PRM están surgiendo como soluciones fundamentales para gestionar un ecosistema de socios a escala.

Mientras esperamos los cambios generacionales que la IA generativa (Gen AI) traerá al espacio de asociación, las plataformas PRM serán clave para construir (y ajustar) grandes modelos de lenguaje (LLM) con la amplia gama de inteligencia empresarial construida a lo largo de años con socios. Los ejemplos incluyen capacitación, certificaciones, competencias, incentivos, marketing conjunto, venta conjunta y reventa.

El santo grial del autoservicio de socios, impulsado por Gen AI, incluirá potentes datos de comportamiento, flujos de trabajo, procesos y lógica empresarial específicos de los socios. Los futuros programas de socios serán hiperespecializados, no sólo a nivel de empresa asociada, sino también de los contribuyentes individuales internos.

¿Qué es la PRM?
Las plataformas PRM ayudan a automatizar las diversas actividades asociadas con la gestión de programas de socios y ciclos de vida de socios, desde el reclutamiento hasta la capacitación, la venta y la construcción conjunta, hasta la expansión y la renovación. Las características comunes incluyen reclutamiento de socios, incorporación, capacitación, registro de acuerdos, funciones de comunicación y colaboración, seguimiento del desempeño y recursos para permitir la venta conjunta, el marketing y la innovación conjunta.

Para los proveedores de tecnología, los PRM hacen que la gestión de programas de socios, las relaciones con los socios, las comunicaciones y las operaciones de los socios sean más efectivas. Los PRM también automatizan las tareas manuales de marketing de socios, habilitación de socios y gestión de socios, lo que permite a los gerentes de socios individuales centrarse más en impulsar el negocio. Estas herramientas a menudo se integran bien con otros sistemas comerciales existentes, como CRM, automatización de marketing, gestión de contenido, ERP y otras herramientas del ecosistema de canales, lo que las convierte en una plataforma valiosa para equipos multifuncionales que desean optimizar las operaciones y la administración internas.

Por parte de los socios, los PRM actúan como un portal único para acceder a los recursos que necesitan para hacer crecer la asociación. Los PRM ofrecen una comunicación optimizada entre proveedores y socios, un mejor seguimiento de la gestión de clientes potenciales y registro de acuerdos, y soporte de autoservicio para comarketing y coventa. En última instancia, los PRM permiten una mejor visibilidad, una planificación conjunta más efectiva de comercialización y una relación más personalizada y optimizada.

El panorama del PRM
Según una investigación de Canalys, la industria del software del ecosistema más amplio cuenta con 233 empresas activas que generan 5.300 millones de dólares en ingresos. Se prevé que esta cifra aumente a 11.800 millones de dólares para 2028 a medida que más empresas pongan énfasis en estrategias de ecosistemas basadas en datos.

Hay 38 jugadores de PRM en 2023, que generarán 710 millones de dólares en ingresos de PRM. Cada PRM en el mercado tiene sus propias fortalezas, áreas de enfoque de industria y segmentos, y son los más adecuados para las distintas estrategias de socios y madurez del programa de socios. Los PRM están innovando rápidamente y muchos compiten por convertirse en una plataforma de extremo a extremo más completa.

Criterios de evaluación del PRM
Cuando los proveedores de tecnología evalúan los PRM, la mejor opción depende de las estrategias de sus socios y de la infraestructura existente. Es esencial considerar factores como la escalabilidad, cómo será utilizado internamente y por los socios, y características específicas relevantes para su estrategia de socios. Más específicamente, los PRM deberían permitir a las organizaciones hacer crecer el negocio de socios a través de tipos de socios complejos y diversificados y respaldar muchos movimientos de comercialización a medida que crece el negocio.

La facilidad de integración también es importante. Los PRM deben integrarse perfectamente con otras herramientas de aplicaciones comerciales que la organización utiliza para automatizar procesos importantes de los socios. Específicamente, los PRM deben sincronizarse y actualizarse automáticamente con los sistemas CRM para que el seguimiento de clientes potenciales, el registro de acuerdos, la gestión de oportunidades y la gestión de clientes sean fluidos y transparentes entre socios y equipos de cuentas. Encuesta tras encuesta muestra que ahora tenemos un comprador que prioriza la integración, incluida esta investigación realizada en asociación entre Canalys, HubSpot y Partnership Leaders.

Otra área clave a considerar es la usabilidad y adoptabilidad. Los portales de socios ayudan a las empresas a escalar, pero sólo son útiles si su interfaz de usuario es intuitiva y se adoptan y utilizan con regularidad. Se debe dar prioridad a los PRM con interfaces de usuario más sencillas y procesos intuitivos sin necesidad de una formación sólida. Del mismo modo, los PRM son tan buenos como su contenido; Los PRM con capacidades de gestión de contenido más sólidas que faciliten mantener los recursos actualizados y visibles para los usuarios adecuados serán más útiles para los socios a largo plazo.

Los factores importantes de evaluación de PRM incluyen:

Tipos de socios
¿La plataforma respalda el ecosistema de socios importantes para su negocio? ¿La plataforma admite los diferentes movimientos de comercialización importantes para hacer negocios con distintos tipos de socios?

Escalabilidad
A medida que crece su programa de socios, ¿puede la plataforma manejar un número cada vez mayor de socios y ofrecer experiencias personalizadas para todos?

Experiencia del usuario
¿Qué tan intuitiva es la interfaz de la plataforma tanto para los equipos internos que actualizan el contenido y optimizan las experiencias de los socios como para que los socios naveguen?

Personalización
¿Cómo se puede personalizar la plataforma para satisfacer las necesidades de su empresa y sus socios? ¿Tiene la plataforma una red sólida de socios de implementación para ayudar a diseñar y personalizar la plataforma según las necesidades del negocio?

Informes y análisis
¿Qué tipo de informes y análisis ofrece la plataforma para ayudar a optimizar las experiencias y los programas de sus socios?

Seguridad y cumplimiento
¿Cumple la plataforma los requisitos de seguridad y cumplimiento?

Capacitación y soporte: ¿Qué recursos ofrece la plataforma para la incorporación de equipos internos y equipos de socios?

Modelo de precios
¿Cómo se fija el precio del PRM? ¿Es por asiento? ¿Es transparente? ¿Los precios aumentarán a medida que incorpore más socios?

Movilidad
¿Existe acceso móvil para permitir que los administradores de socios y los socios administren negocios mientras viajan?

Herramientas de colaboración
¿Qué herramientas están disponibles para que los equipos se comuniquen y colaboren más fácilmente?

Reputación del proveedor
¿Tiene el proveedor de PRM clientes de buena reputación?

Hoja de ruta futura
¿Cuál es la hoja de ruta del PRM? ¿Están evolucionando la plataforma para ofrecer soporte para una estrategia holística de ecosistema a largo plazo o son una solución puntual? ¿Tiene el proveedor una hoja de ruta y una visión sólidas para integrar Gen AI para escalar componentes clave de la habilitación y gestión del canal?

Integraciones
¿Qué tan fluidas son las integraciones clave con los sistemas comerciales existentes?

Capacidades de gestión de contenido
¿Qué tan fácil es crear, cargar, administrar y distribuir contenido a los socios?

Jugadores clave del PRM

360insights (Whitby, Ontario)
360insights se centra en la participación de los socios, la gestión de socios, los incentivos de canal, los datos y la información de los socios para ayudar a los proveedores a gestionar mejor los ecosistemas de socios. Es un líder importante y reconocido en todo el mundo en la gestión de todos los aspectos de las asociaciones, incluido PRM.

Allbound (Atlanta, GA)
Allbound facilita la colaboración con socios y proporciona información para hacer crecer las asociaciones. Tuvo éxito en empresas SaaS en crecimiento y se está trasladando a empresas con una funcionalidad más sólida.

AppDirect(San Francisco, CA)
El producto AppReseller de AppDirect permite a las empresas lanzar y gestionar socios revendedores y de referencia e incluye capacidades comerciales. AppDirect también aporta un profundo liderazgo en el mercado y ha adquirido varios distribuidores de servicios tecnológicos en el sector de las telecomunicaciones.

Channeltivity (Charlotte, Carolina del Norte)
Channeltivity se centra en ser una solución PRM integral para empresas de tecnología. La plataforma, que lleva mucho tiempo en PRM, se ha vuelto muy pegajosa para muchos proveedores.

Channel Mechanics (Galway, Irlanda)
Channel Mechanics se centra en automatizar la gestión de programas de canal y garantizar la facilidad de hacer negocios para los socios. Ha pasado de ser una colección de herramientas de canal de nivel empresarial (y desarrollo personalizado) a una poderosa plataforma para proveedores de todos los tamaños.

Comviva (India)
La cartera de plataformas y soluciones digitales de Comviva incluye una solución PRM que ayuda a las empresas a gestionar socios de canal de forma más eficaz.

Impartner (South Jordan, Utah)
Impartner PRM optimiza y acelera los ecosistemas de socios, el marketing de socios y los ciclos de vida de los socios con una interfaz de usuario fácil de usar y herramientas personalizables. Uno de los actores más importantes en el mercado de PRM, cientos de marcas de fabricación y tecnología líderes confían en Impartner para sus programas de socios.

Kingdee (Shenzhen, China)
Kingdee ofrece soluciones de gestión empresarial, incluidos ERP, servicios en la nube y herramientas PRM.

Magentrix (Ontario, Canadá)
Magentrix proporciona portales personalizables, tanto de socios como de clientes, para colaborar y gestionar mejor con los socios. Una UI y UX amigables y escalables le han valido altas calificaciones de proveedores de todos los tamaños.

MindMatrix (Pittsburgh, Pensilvania)
La plataforma Bridge de Mindmatrix presenta funcionalidad PRM y automatización de marketing con herramientas para marketing «para», «a través», «con» y «para socios». Esta es una plataforma única y capaz que conecta la venta directa, el canal y el marketing en una sola plataforma con excelentes comentarios de los proveedores.

Oracle (Austin, Texas)
Oracle ofrece PRM en su conjunto de productos, como una solución de portal de socios integrada para una mejor experiencia y una colaboración más sólida.

PartnerStack (Ontario, Canadá)
PartnerStack se centra en permitir a las empresas reclutar y empoderar socios, y crear, gestionar y escalar programas de socios de canal. Una plataforma única y poderosa que permite la referencia de socios, la atribución y una enorme red de socios potenciales para proveedores de todos los tamaños.

Salesforce (San Francisco, CA)
Salesforce ofrece Salesforce PRM en su conjunto de productos Sales Cloud. Salesforce PRM incluye herramientas para la gestión de socios, la gestión de acuerdos, la automatización de los ciclos de vida de los socios, experiencias personalizadas y análisis, con beneficios obvios vinculados a la plataforma general de Salesforce. Es el PRM más grande por ingresos y clientes y aprovecha con éxito otras partes de la empresa, incluidas Tableau, Slack, Trailhead LMS (Learning Management System) y ahora la funcionalidad EinsteinGPT.

Yonyou (Beijing, China)
Yonyou es un importante proveedor de soluciones de software de gestión en Asia-Pacífico, incluidas ofertas de ERP, CRM y PRM.

Zift Solutions (Cary, Carolina del Norte)
Zift Solutions es una plataforma integral de automatización de marketing a través del canal (TCMA) y PRM diseñada para funcionar como una sola. Uno de los PRM más grandes y potentes, el nuevo ZiftOne tiene como clientes a cientos de empresas líderes en tecnología empresarial.

Zinfi (Pleasanton, California)
La plataforma Unified Channel Management de Zinfi incluye módulos para la gestión de relaciones con socios, gestión de marketing de socios y gestión de flujo de trabajo colaborativo para diferentes tipos de socios. Zinfi tiene como clientes docenas de grandes empresas tecnológicas globales y cuenta con algunas de las características y funcionalidades más profundas entre las empresas de PRM.

PRM a tener en cuenta

CloudCC (Singapur y California)
CloudCC es un sistema CRM flexible que incluye portal de socios, colaboración de socios, habilitación de socios y capacidades de gestión de socios.

Channelkonnect (Bangalore, India)
Channelkonnect proporciona gestión de relaciones con socios, gestión de canales y gestión de personas influyentes de extremo a extremo.

ChannelXperts (Alemania)
ChannelXperts es una solución de gestión de canales que incluye ChannelOS, una plataforma de marketing y ventas de canales, y ChannelPRM, una solución PRM para pymes que ayuda a los fabricantes a ponerse en marcha.

Channelyze (Londres, Reino Unido)
Channelyze permite a las empresas gestionar socios de canal de forma más eficaz, incluidos proveedores, distribuidores y revendedores. Una empresa en crecimiento en Europa, recibió reconocimiento por su enfoque centrado en el ecosistema.

Computer Market Research (Las Vegas, Nevada)
Computer Market Research se centra en ofrecer soluciones de gestión de canales, incluida la gestión de socios de canal, la gestión de marketing de canales, la gestión de ventas de canales, la gestión de datos de canales y las capacidades del portal de socios.

Creatio (Boston, Massachusetts)
Creatio es una plataforma sin código que automatiza los flujos de trabajo y CRM y ofrece algunas funciones PRM integradas.

Elio (Atenas, Grecia)
Elioplus PRM es una solución diseñada para empresas de software, SaaS y nube, y ofrece un nivel gratuito a proveedores para hasta 25 socios de canal.

GorillaToolz (Wantagh, Nueva York)
GorillaToolz es una plataforma para hacer crecer, gestionar y desarrollar ecosistemas de socios para las industrias de TI, fabricación y atención médica.

Impact.com (Santa Bárbara, California)
Impact.com se centra en permitir que las empresas administren todo tipo de socios, desde afiliados hasta personas influyentes, editores de contenido y socios de referencia, a lo largo de todo el ciclo de vida de los socios.

Inova
en el corazón de la industria biofarmacéutica, Inova reúne una variedad de productos, datos y servicios para acelerar las actividades de asociación. La plataforma ofrece un portal de gestión de alianzas, colaboración y descubrimiento de socios para asociaciones biofarmacéuticas.

Kademi (Nueva Zelanda)
Kademi es una plataforma PRM modular que permite a las empresas incorporar, involucrar y acelerar el desempeño de los socios.

Kiflo (París, Francia)
Kiflo agiliza la gestión, la habilitación, la colaboración y la comunicación de socios para las pymes.

LogicBay (Raleigh, Carolina del Norte)
LogicBay es un PRM y LMS enfocado a la industria manufacturera. LogicBay fue adquirida recientemente por The Learning Network.

MyPRM (París, Francia)
MyPRM es un portal de socios y una plataforma de gestión que ayuda a las empresas a gestionar las relaciones con los socios de forma más eficaz. Neocrm (Beijing, China): Neocrm es una solución CRM que ofrece procesos comerciales automatizados, desde marketing hasta ventas y servicios, e incluye Neocrm Partner Cloud, una solución PRM integrada.

PartnerPage (San Francisco, California)
PartnerPage se centra en directorios y mercados de socios.

ParnterPortal.io (Nueva York, Nueva York)
PartnerPortal.io es un portal de socios y una herramienta PRM fácil de configurar diseñado para ayudar a las empresas en etapas iniciales a lanzar y hacer crecer programas de socios.

Pega (Cambridge, Massachusetts)
PegaSystems proporciona soluciones de procesos comerciales y CRM, incluidas capacidades PRM integradas en la automatización de ventas para impulsar la colaboración del canal.

Rockwell (Australia)
Rockwell Information Services desarrolla la plataforma Rock Info, un PRM con una sólida funcionalidad de habilitación en Asia Pacífico.

Scalando (Oslo, Noruega)
Scalando es una PRM, una plataforma de orquestación y gestión de ecosistemas que mejora la experiencia general de los socios para empresas de tecnología y SaaS.

Torchlite (Indianápolis, Indiana)
Torchlite es un PRM creado para canales en crecimiento y programas de asociación, que ofrece la capacidad de escalar fácilmente la cantidad y los tipos de socios.

Zomentum (San Francisco, CA)
Zomentum es una plataforma de ingresos y aceleración de ventas creada para proveedores de servicios y otros socios de canal para automatizar los procesos manuales de ventas, pagos y facturación.

El futuro del PRM
Las plataformas PRM seguirán evolucionando para permitir diversas estrategias de socios, incorporar más funcionalidades de AI generativa, admitir más integraciones y automatizar y personalizar aún más los procesos de los socios. Esto conducirá a la consolidación mediante adquisiciones de capas de PRM de nicho por parte de actores más grandes de PRM, ventas y MarTech. A medida que fluyan más negocios a través de los mercados digitales (USD 45 mil millones y 86% CAGR para 2025 según Canalys), los PRM ampliarán su funcionalidad para respaldar ofertas privadas, distribuidores de discos y otras tecnologías de venta y marketing conjunto a través de estas plataformas. Los PRM también ampliarán su funcionalidad para respaldar otras rutas emergentes de acceso al mercado, incluidos mercados de marca blanca (o federados) (AppDirect, Mirakl, Vendasta, por ejemplo), distribuidores en la nube (incluidos Pax8, Ingram CloudBlue, NextGen), distribución de servicios tecnológicos (AppDirect, Telarus, Avant, Intellisys, por ejemplo) y plataformas de servicios gestionados (incluidos Connectwise, Kaseya/Datto, N-Able).

La inteligencia artificial generativa está preparada para transformar los PRM al automatizar más tareas y flujos de trabajo, aprovechar los chatbots para brindar soporte y participación más personalizados y facilitar conocimientos predictivos y una toma de decisiones más inteligente. Los datos centralizados y los análisis más sólidos proporcionarán conocimientos más profundos para optimizar y gestionar asociaciones, e incluso programas completos de socios. Una personalización, integración y personalización mejores y más sencillas brindarán a las organizaciones la flexibilidad de adaptar las interacciones, las ventas y la gestión de socios a sus necesidades y objetivos únicos.

Conclusión
Los PRM son fundamentales para las organizaciones asociadas de clase mundial. Cuando se implementan, integran y administran correctamente, los PRM actúan como un centro para los datos, el contenido y las relaciones relacionados con los socios, lo que mejora la visibilidad, la productividad y la eficiencia. PRM ha pasado de ser algo agradable que gestiona estrategias de socios singulares a una necesidad para respaldar un ecosistema sólido y escalar estrategias de canal exitosas.

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