Fernando Zapater tiene una larga y fructífera experiencia en el negocio TI, al que vuelve luego de haber trabajado en publicidad digital. En esta conversación comenta que en Ingram Micro han simplificado su estrategia a lo siguiente a, básicamente, tres: La primera, es el desarrollo de Soluciones Avanzadas. La segunda es la expansión de canales. Y, la tercera se refiere a volver la experiencia del cliente parte de la cultura y el ADN del negocio de distribución.
¿Cómo te sientes como el Chief Country Manager de Ingram Micro y tu retorno al mundo de las tecnologías de la información?
Estoy muy comprometido con mi equipo. Y, entusiasmado por las muestras de aprecio de fabricantes y clientes. Creo que es un capítulo muy importante en mi vida profesional y busco contribuir con los clientes, con mi equipo de Ingram Micro y con el mercado en general.
¿Qué has encontrado en Ingram Micro?
He notado cambios importantes en la estrategia foco de Ingram Micro, centrada en mejorar lo que ofrecemos al mercado. Creo que muchas cosas implementadas ya deben estar materializándose, así como otras que dentro de poco también se harán visibles. Ingram es una compañía que no tiene un producto de marca propia, ni patentes. Básicamente, nuestro valor lo constituye el talento que está detrás de las marcas que representamos y las soluciones que representamos en el mercado.
¿Qué ofrecen en la unidad de Advanced Solutions?
La unidad de Advanced Solutions (Soluciones Avanzadas) es un área foco del crecimiento de Ingram Micro en el Perú, donde lo que pretendemos hoy es integrar soluciones y entregar a los canales un soporte para que puedan apoyarse en nosotros y ver cómo le sacan más provecho al contacto con sus clientes, a través de muchas más soluciones de hardware, software y servicios.
¿Por qué es importante hoy la unidad de Advanced Solutions?
La unidad de Advanced Solutions es importante porque estamos en un momento en que la especialización genera mucho interés de parte del mercado. La sofisticación de los compradores, típicamente gerentes de tecnología, obliga a que los canales tengan un nivel de profundidad mucho mayor en lo que se ofrece, ya sea telecomunicaciones, nube, data center, redes, etc. Eso obliga a que nosotros como mayoristas nos especialicemos. La visión de Ingram Micro es que, además de presentar un portafolio de soluciones, también tengamos personas que acompañen al canal: arquitectos, ingenieros de preventas, especialistas en el desarrollo de productos, integración de software. Eso para poder brindar algo más de valor a un cliente que cada día es más exigente.
Conformación de Advanced Solutions
Hoy en día, Advanced Solutions está estructurada tanto en marcas como en soluciones. Tenemos la vertical de captura de datos y puntos de venta (DC/POS), donde nuestros especialistas acompañan al canal en presentar soluciones y darle profundidad de integración de marcas y software. Tenemos también las verticales de productos, como Hewlett-Packard Enterprise, Dell/EMC, Cisco, IBM, Microsoft, Lenovo entre muchas otras. Tenemos especialistas que hacen lo mismo con el canal. Hacia el futuro inmediato, apuntamos a tener especialistas de soluciones por sector: Sector Público, Salud, Educación, Retail. Eso sería totalmente nuevo en Perú, porque Ingram Micro ya los tiene en otros países.
No estamos inventando nada nuevo, sino que tomamos como referencia operaciones de Ingram Micro que han sido exitosas en otras geografías. En esos lugares existen arquitectos que van al cliente para identificar oportunidades y configurar soluciones de acuerdo a lo que el cliente necesita. Es una herramienta más del canal. Básicamente es consultoría comercial, arquitectura de soluciones, especialización vertical. A eso se refiere el espíritu de Advanced Solutions.
¿Cuál es la política de Ingram Micro en su relación con el canal peruano?
La misión de Ingram Micro es brindar tecnologías y lograr que sean accesibles para todos. Aunque el canal no está explícito en la declaración de nuestra misión y visión, nuestra política es que somos una herramienta del canal. Lo que queremos con Soluciones Avanzadas es fundamentalmente que esa herramienta tenga muchas funcionalidades, una navaja suiza con la mayor cantidad de accesorios adentro. Es por eso que ahora está en nuestra visión incorporar recursos y profesionales que ayuden al canal a apoyar a los clientes con más efectividad. Sin embargo, el canal de distribución es el eje gravitante de esta compañía.
¿Y las estrategias?
En estas últimas semanas, hemos simplificado nuestras estrategias a unas pocas que son fundamentales y que son tremendamente relevantes para el negocio. Básicamente hacemos tres cosas. La primera es el desarrollo de Soluciones Avanzadas. La segunda es la expansión de canales. Queremos atender al doble de clientes de los que tenemos hoy. Ahí hay una implicancia de expansión geográfica que está muy demandada por el mercado. Una tercera se refiere a volver la experiencia del cliente parte de la cultura y el ADN de esta compañía. Son los tres pilares que Ingram Micro empieza a trabajar en el Perú. Cuando hablo de experiencia de clientes, me refiero a experiencia de canal. Queremos que el canal sienta en Ingram Micro a un apoyo, un socio, un compañero, pero fundamentalmente una herramienta para hacer mejores negocios.
¿Cómo piensas responder oportunamente las necesidades del canal cuando tiene un negocio en mano?
Cuando uno declara una intención o estrategia, y la nuestra es ser una compañía que trabajará decididamente en la experiencia del cliente, es importante saber cuál es la dimensión que pones como principal. El cliente es el eje gravitante en la estrategia de Ingram Micro, y ocupa un espacio en cada discusión. Si queremos enfocarnos en productos o en resultados financieros y no ponemos al cliente al centro, corremos el riesgo de que la atención no sea tan rápida ni oportuna, ni precisa ni que sea la mejor del mercado. Es un proceso que no tiene que ver con la organización ni con los procesos, sino con la cultura. Cuando logremos que la cultura de Ingram Micro tenga al cliente al centro, será más sencillo que resolvamos las quejas que hoy día podría tener el canal: sea velocidad de atención, consistencia de información, etc. Somos una compañía que en este momento ha decidido poner al cliente en el centro.
El crecimiento del retail es imparable
El Retail (en todas sus versiones y formatos) es un canal importantísimo para la atención del segmento de consumidores. En Ingram consideramos al Retail como un segmento prioritario y tenemos un equipo especializado para su atención, tanto en hardware, accesorios, suministros y software.
E-Commerce, cada día gana más fuerza
Nadie puede negar la relevancia y crecimiento de los canales que ofrecen y transaccionan a través de la web. En esta arena, es probable que veamos a Retailers tradicionales creciendo sus tiendas virtuales, y también veamos nuevos jugadores apareciendo en el mercado. Ingram tiene una fortaleza muy importante: tiene un área especializada en comercio electrónico y otra enfocada en el desarrollo de nuestros socios de comercio electrónico para que podamos conectarnos con ellos y hacer que la oferta y experiencia de oferta electrónica sea tremendamente grande.
¿Cómo se integra el canal con Ingram Micro para trabajar en comercio electrónico?
Cuando el canal tiene una visión de comenzar a crecer su división de comercio electrónico, podemos conectar su sitio web con nuestro sitio y ser el motor detrás de sus market places. Hoy en día, en Perú ya hay canales que están conectados a nosotros y ven nuestro inventario, ven nuestros productos, bajan imágenes, están atentos a nuestras ofertas y eso lo trasladan inmediatamente a los usuarios que navegan en sus sitios web. Podemos hacer que alguien con un sitio web tenga cero inventario y hacer que refleje nuestros inventarios y haga negocios sin necesidad de meter recursos en el proceso.
¿Cómo funciona?
El cliente hace su compra en la web del canal. Hay una orden electrónica en Ingram Micro que despacha al cliente por su cuenta, y el canal solo factura. El canal tiene la misión de tener una página web atractiva, con gráficos, y nosotros le damos el soporte logístico.
