Siempre me he preguntado cómo es que nació determinada empresa, es decir, cómo fueron sus inicios y, sobre todo, su crecimiento. Porque yo también fui por mucho tiempo colaborador en una empresa hasta que decidí emprender el proyecto que la mayoría de todos nosotros siempre aspira: a manejar un negocio propio.
¿Es solo el hecho de emprender y decidir cuándo hacerlo?
No, hay muchos factores que se deben tener en cuenta antes y después de empezar el proyecto, y en el camino se aprenden muchos más. Creo que para iniciar una empresa, debemos tener conocimiento pleno del rubro en el cual queremos ingresar y esto conlleva no solo a aprenderlo, sino, también en tener experiencia.
No debemos emprender un negocio solo por el hecho de que se ha puesto de moda o porque alguien lo sugirió, si no tenemos la destreza y el conocimiento para ponerlo en marcha. Para realizarlo debemos tener conocimiento de quiénes serán nuestros principales proveedores de bienes o servicios, para poder llegar al cliente con una solución adecuada y de valor. También es necesario conocer a las marcas con las que trabajaremos. Es decir, conocer a sus ejecutivos, los productos y soluciones, para estar alineados en una venta y servicio de calidad. Necesitamos conocer el producto que ofreceremos al cliente, de otra manera, ¿cómo pretenderemos convencer al cliente de adquirir algo que desconocemos?
Debemos conocer, además, quiénes son nuestros competidores y qué tiempo tienen en el mercado. Qué fortalezas y destrezas tienen. También necesitamos conocer a nuestro posible cliente, y para ello tenemos que definir nuestro segmento o mercado de negocios, es decir, a quién será dirigida nuestra mirada como potencial cliente. Importantísimo es tener claro el capital de negocio con el que contamos, ya que todo inicio es muy difícil, y si no tenemos una espalda financiera que nos soporte, será muy difícil el crecimiento.
Estos son solo algunas de las consideraciones que debemos tener en cuenta para ir armando la muy conocida “estrategia de ventas”, para que el posible cliente nos elija como proveedor. Muchas veces la decisión del cliente es por el valor agregado que se le ofrece. Este diferenciador es el que nos pondrá delante del competidor, independientemente, del precio, la calidad del producto, y de la inmediatez en la entrega o implementación. Parte de este valor agregado es el servicio o atención posventa, para que el cliente se sienta seguro de que tendrá un respaldo inmediato.
«Tratemos al cliente como queremos que nos traten a nosotros. Todos somos vendedores y todos somos clientes.»
Cuando el cliente siente que su proveedor está cuando lo necesita y le ayuda a resolver sus consultas o inconvenientes técnicos, lo que estamos consiguiendo es la fidelidad del cliente. Nos ve como su aliado
Es un trabajo arduo, difícil, de mucha paciencia y perseverancia, pero es muy gratificante cuando ves que en el tiempo todo este trabajo va dando sus frutos. Siempre les pregunto a los colaboradores de Compuper: ¿Qué es lo que quieres cosechar? Pues, entonces siémbralo, y no dejes de regar y cuidar hasta logra el fruto. Y esta siembra debe ser todo el tiempo.
Hablé hace un rato de la imagen que queremos proyectar y cómo queremos que nos vean. En ese sentido, es importante contar con colaboradores que cumplan con un requisito fundamental en toda empresa: integridad, es decir, mantener muy sólidos los principios y valores humanos en la empresa, “nuestros actos y lo que decimos nos califican” y esta tarea debe ser siempre, no solo en el ambiente interno, también en el externo, sobre todo, con el cliente.
Tratemos al cliente como queremos que nos traten a nosotros. Todos somos vendedores y todos somos clientes.
¿Qué buscamos siempre? Calidad,
¿Qué queremos lograr? Satisfacción.
Pues miremos al cliente como a nosotros mismos. Es una tarea constante.
Aprovecho estas líneas para saludar a Wilder Rojas Diaz y a todo el equipo de Media Comm por el 14 aniversario de la revista Canal TI, por su perseverancia, de mantenernos informados sobre el negocio tecnológico de Perú, que lo han llevado a alcanzar reconocimientos a nivel local e internacional. Yo vi sus inicios, su crecimiento, llegar a la cima, y todavía sigue avanzando. Un verdadero caso de éxito.
¡Muchas felicidades y que sigan los éxitos!
