Cada vez que he tenido la oportunidad de conversar con personas que necesitan trabajar con los canales de tecnología, me dicen que el principal problema que tienen es la gran movilidad que existe en el sector. Invierten en capacitar a la fuerza de ventas del “canal X”, y a la semana siguiente una parte de los entrenados se mueve a otro canal y tienen que comenzar de nuevo. Para mí esto no es un problema, sino una gran ventaja.
Es lógico que los vendors tengan personas a cargo de manejar los canales como empresa de modo que puedan crear estrategias conjuntas para lograr los objetivos de venta trazados, eso no tiene que cambiar, lo que yo sugiero es en paralelo tener una estrategia hacia los vendedores de los canales en forma independiente de su empleador. De esta manera, el vendor puede acompañar a un vendedor durante su carrera, ser su socio y generar fidelidad. Veámoslo con un ejemplo.
El vendor entrena al “canal X”, allí está Juan. Juan se une al programa de vendedores (se une él, muy aparte del canal en el que trabaja), el vendor sabe la capacitación que Juan ha recibido y tiene una relación con él. Si Juan mañana pasa a otro canal, Juan se convertirá en un evangelizador de la marca en el nuevo canal y Seguirá sintiéndose apoyado por el vendor, generando más fidelidad.
Las ventajas de esto son muchas y aquí menciono algunas:
1.- Enfocando los entrenamientos en los vendedores, el vendor ya no tiene que perder tiempo y foco repitiendo lo mismo a las mismas personas porque algunas son nuevas dentro del canal. Con esto podemos tener entrenamientos de diferentes niveles y módulos, dirigidos a vendedores que ya tengan determinado conocimiento (certificado, estrella, chapita, etc.) y las invitaciones van dirigidas hacia los vendedores directamente.
2.- Se establece una relación Marca – Vendedor directamente, en la cual el vendedor es fiel a la marca Lo que es más fácil que hacerlo fiel a su canal) ya que recibirá incentivos directamente por su desempeño y fidelidad. Algunos vendedores se convertirán en líderes y evangelizadores, promoviendo la marca con otros vendedores. Esto nos lleva a tener “buenos ejemplos” o role models a seguir por los demás vendedores.
3.- La movilidad de los vendedores trabaja en provecho del vendor y el vendedor, pues a la marca le conviene que “expertos” en sus productos vayan a evangelizar a otros canales y más empresas se vuelvan “buenas” vendiendo sus productos. El Vendedor por su parte recibe el espaldarazo de la marca y eso lo ayuda a tener un mejor CV y aspirar a trabajar en una empresa de mayor envergadura.
4.- Se puede tener un registro de los vendedores y sus logros. La marca capacita y premia, pero también hace endorsment, es decir, le da al vendedor algo que lo hace más valioso en el mercado. Ya sea que se represente como una insignia, gorra, certificado presencia en una lista de expertos, etc., el vendedor puede utilizar eso para demostrar su nivel y conseguir un mejor trabajo, llevando la marca a una nueva empresa.
5.- Se ahorra tiempo. El esfuerzo es más efectivo al estar enfocado y se crea comunidad (pertenencia) y las ventas se vuelven más apasionadas.
Estas son sólo algunas de las ventajas de este enfoque. Pero claro, es fácil decirlo, ¿la cosa es cómo hacerlo?
Lo primero es tomar la decisión, ya que alguien en la marca tendrá que tomar la responsabilidad del tema y se va a necesitar invertir dinero en el programa. Desde el inicio la marca debe demostrar compromiso con el programa o los vendedores no se la van a creer. Recordemos que su tiempo es limitado y su participación va a depender del valor que le demos como profesional (no hablo del canal, para el canal ya hay una estrategia).
El presupuesto debe incluir el costo del lanzamiento del programa (todos deben enterarse) y algún tipo de cierre anual en el que se festeje a los mejores y en el que pueda participar la mayoría, sino todos.
Hay que crear la base de datos y el mecanismo de seguimiento y reportes, todo esto no sólo es trabajo adicional para el vendor sino para el vendedor, por eso el estímulo debe ser grande y, por supuesto, también hay que tener en cuenta al canal, pues el canal es quien le dará permiso o no al vendedor para ir a entrenarse o compartir cierta información; sin embargo, en mi experiencia trabajando con este enfoque en comunidades técnicas de partners, se da que el mismo canal comienza a preocuparse de que sus vendedores no sean parte del programa porque ve que el programa da valor y mejora el nivel de los vendedores. Entonces, el canal comienza a aportar, a reclamar que más de sus vendedores participen, a querer que los TOP vendedores del mes, trimestre, año, sean de su empresa, etc.
No les voy a mentir diciéndoles que es fácil, pero con el plan adecuado, las expectativas claras, algo de presupuesto y enfoque, esto es posible y se verá reflejado positivamente en las ventas.
