Evolución del negocio TI vía canal de distribución y sus agentes

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El negocio tradicional de venta de tecnología vía canal de distribución se vuelve retador, cada vez que se necesita estimar el comportamiento que tendrán los próximos meses, cuando se intenta realizar la proyección de ventas. No es posible saber con certeza si la coyuntura estatal o las acciones de tu competencia mermarán tus grandes intenciones de llegar a la meta.

La falta de grandes negocios como en tiempos pasados, hace que algunos participantes se extingan por la agresividad con la cual se compite en el mercado tecnológico para ganar una venta. Los márgenes se ven erosionados por falta de herramientas que permitan diferenciarse.

Los equipos comerciales se dan cuenta que cada vez es más difícil competir y no siempre el “know who” pondera sobre el “know how”, y viceversa. Lo que se sugiere buscar es un equilibrio que permita convertirse en la primera opción del cliente por el agregado a brindar en cada transacción. No precio, No regalo. Valor.

Lo que algunos no ven o no quieren ver es que la venta que conocemos ya cambió, y que la transformación digital llegó para cambiar todas las maneras de operar al momento de orquestar una venta. Desde las consultas en internet para tener la última hoja técnica del producto que queremos colocar, hasta las conferencias remotas que tomamos para presentar nuestras propuestas a un cliente en una locación distinta a la nuestra.

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Las marcas destinan parte de su presupuesto a estrategias digitales, porque saben que mediante dichas acciones podrán llegar a más clientes potenciales de los que humanamente llegarían con sus esfuerzos tradicionales. Hoy por hoy, no sirve de nada predicar la transformación digital si nosotros mismos no lo aplicamos en nuestras organizaciones, procesos y atención.

En ese sentido, tanto los fabricantes de tecnología como los revendedores apuestan por llevar su negocio a un entorno digital donde la ventaja competitiva brinda una barrera (por ahora). Ofrecer productos con servicios escalables que permitan tener a un cliente cautivo y que nos genere un ingreso es el “I wish” de todos los que vendemos. Sin embargo, la interrogante a la que no todos tienen la respuesta es: ¿Cómo hacerlo?

“Lo que algunos no ven o no quieren ver es que la venta que conocemos ya cambió, y que la transformación digital llegó para cambiar todas las maneras de operar al momento de orquestar una venta.”

La transformación de los mayoristas, revendedores y tiendas especializadas son un claro ejemplo de automatización gracias a la transformación digital. El uso de plataformas donde se puede vender 24/7 sin necesidad de interactuar físicamente con el cliente, permite generar ingresos que hoy no son incrementales, sino reemplazan la pérdida de la venta transaccional que antes se hacía “face to face”.

Sin embargo, el siguiente paso es explotar la información. Recordemos que vivimos una etapa donde el uso de esta nos permitirá generar negocios que antes no veíamos o no sabíamos que existían. Poder encontrar tendencias de compra, validar preferencias e inclusive encontrar rutinas de consumo que hacen posible organizar una venta estructurada y con altas probabilidades de éxito. Todo gracias a la data procesada y convertida en información.

Negocios donde el jugador clave es la ciberseguridad, la movilidad, los espacios de trabajo digitales, el respaldo de información en la nube, son lo que el mercado demanda con el mismo entusiasmo, tal como en su momento lo fueron las notebooks, PCs e impresoras.

Las pocas oportunidades que nos brinda el mercado se convierten, finalmente, en curvas peligrosas que podríamos tomar a velocidad y dependerá de cada uno de aprovecharlas, midiendo los riesgos que ello conlleva. Podrás sacarles ventaja a tus rivales directos, así como también existe alta probabilidad de quedarte fuera del juego.

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