Este sencillo artículo no pretende dar una receta definitiva ni una guía práctica para que las pymes implementen las ventajas que el coaching podría ayudarlos a construir. Vamos por algo más simple: desmitifiquemos las “verdades de Perogrullo” y empecemos por el principio.
Hagamos algo muy simple, como dice un amigo que luego de una vasta experiencia en empresas transnacionales de tecnología hoy es gerente general de su propia EIRL (un escenario cada vez más creciente en nuestro Perú): “Vamos a rayar la cancha”. Iniciemos definiendo lo básico, lo obvio.
¿Qué es una PYME?
Existe la costumbre generalizada de llamar PYME a todas las empresas que “no sean grandes” y esta etiqueta se viene utilizando de manera indistinta desde hace varios años. Hoy, de acuerdo a la legislación vigente, existen tres categorías que solo se diferencian por su monto anual de facturación.
Las dos primeras categorías están agrupadas lo que se conoce como MYPE (micro y pequeñas empresas) y tienen tratamientos tributarios y laborales diferenciados.
De lo anterior podemos fácilmente identificar que la mayoría de nuestros lectores, los canales de distribución, pertenecen a esta última agrupación.
Entonces, ¿coaching para MYPE?
Una vez “rayada la cancha” nos haríamos la siguiente pregunta: ¿cómo la práctica del coaching puede beneficiar a las MYPE?, la gran mayoría de respuestas que vamos a encontrar (algo que podríamos hacer utilizando el omnisciente Google) están relacionadas con el logro de objetivos. Principalmente, objetivos de ventas, financieros, operacionales o de mercadeo. Y lograr estos objetivos es muy importante, de hecho el lograrlo determina en muchos casos la supervivencia de la empresa.
Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.
Además, permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección, sirven de guía para la formulación de estrategias y asignación de recursos. Permiten evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador. Generan coordinación, organización y control. Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfacción.
Finalmente, nos permiten disminuir la incertidumbre. Este último tema es gravitante ya que una de las falencias de todo nuestro sistema educativo y cultural es la incapacidad para tolerar la frustración y el mejorar el grado de certeza respecto de nuestras expectativas -todos queremos alcanzar los objetivos- nos permite empezar a gestionarla.
Para que todo esto funcione, precisamos establecer objetivos claros, medibles, alcanzables, desafiantes, realistas y coherentes. Que además de acuerdo a su alcance, pueden ser estratégicos, tácticos u operacionales.
Claro, en todo este proceso resulta muy valioso tener el apoyo de un mentor, un experto o un coach. La diferencia radica en las herramientas que maneja cada uno de ellos. Un mentor o un experto, por lo general, van a hacer uso de su conocimiento de las ciencias administrativas y de su vasta experiencia en el mercado para apoyar la definición de objetivos, el planeamiento de acciones para lograrlos.
Un coach despliega sus herramientas para establecer un espacio de aprendizaje, en el que además del “qué hacer” (establecer los objetivos y el plan) nos podemos ocupar del “cómo hacerlo” en términos no solo del procedimiento sino de la motivación, el compromiso, la actitud, la comunicación, la energía que se requieren para que las personas, que son las que “hacen las cosas” puedan transitar este proceso de la mejor manera.
Todo esto suena muy bien y se alinea con las prácticas de administración modernas que proponen los gurús de las escuelas más prestigiosas en sus best sellers. ¿Cómo se aplica esta visión en nuestro negocio?, ¿en el canal de TI?
Donde los negocios suceden
“La realidad supera las teorías existentes”, nos dijo Alvin Toffler. Vamos a revisar un escenario que probablemente se repite día a día en los cientos o miles de distribuidores a nivel nacional.
Un posible cliente establece contacto, presencial o por cualquier otro medio, con un representante de ventas y empieza a plantearle sus necesidades. Típicamente el cliente no está muy seguro de lo que necesita y requiere orientación y muchos casos evangelización por parte del interlocutor comercial. Ese es el terreno donde los negocios suceden. Para la empresa ese es el espacio en donde se empiezan a concretar sus objetivos de ventas.
Veamos algo más acerca de la misma escena. El vendedor, y la empresa entera, soportan presión del mayorista o de la marca para llegar a la cuota mensual, trimestral o anual. El gerente o dueño, además de estas presiones, necesita cubrir los costos y gastos fijos, por lo que no duda un segundo en reducir cualquier inversión que considere no esencial o superflua. La competencia, que atraviesa por los mismos dilemas y quiere cerrar el mismo negocio es otra fuente de presión muy fuerte.
El vendedor en muchos casos está realizando sus labores en condiciones precarias. La retribución económica que consigue a fin de mes no le permite cubrir sus necesidades básicas, aun cumpliendo sus objetivos de ventas. Esto le genera incertidumbre, la incertidumbre le genera miedo, el miedo, en estos casos por lo general, viene acompañado de enojo, y una sensación de injusticia termina de configurar su estado de ánimo. A todas luces es muy difícil que por sí mismo encuentre el clima favorable para realizar sus labores a cabalidad.
En el otro caso, el gerente o dueño también enfrenta la misma situación. Y tiene la responsabilidad de “supervisar” al grupo de ventas, 5, 8 o 10 personas que atraviesan por las mismas circunstancias, y esto sumado a sus propias preocupaciones tampoco configuran un escenario en el que se puedan lograr los objetivos propuestos.
Cada uno de estos actores tiene además sus propios conflictos y frustraciones personales, familiares y sentimentales. Le sumamos un entorno económico algo recesivo e influido por el escenario político local y las crisis globales para colocar la última pincelada de un cuadro donde predominan los grises y no se ve luz al final del túnel.
Cómo salir de este círculo vicioso
Es preciso identificar que para cada persona hay factores diferentes que influyen sobre su percepción de la realidad. Factores internos (propios de la persona) y externos (del entorno). Y estos además, podemos diferenciarlos entre los que podríamos cambiar y los que no.
Entonces, ante cada situación puedo preguntarme: ¿Esto depende solo de mí o de algo o alguien más? Y la segunda pregunta es: ¿Puedo cambiarlo, negociarlo, mejorarlo? Este simple y poderoso ejercicio nos puede empezar a mostrar el camino para ir transformando nuestra percepción de la realidad y esto influirá en la actitud que podamos sostener para enfrentar los desafíos que nos presenta el logro de objetivos.
¿Y cuál es esa actitud?
- Para el vendedor. Antes que vender productos o servicios estás ofertando al mundo un producto único y valioso con el cual estas creando el futuro que deseas: tú mismo. Si las condiciones del entorno no te satisfacen entonces cámbialas, atrévete a conversar con tu jefe para modificar aquello que influye negativamente. Lo peor que puede pasar es que nada cambie.
Si así sucede, el siguiente paso es salir de ahí y buscar un entorno laboral más favorable. Y mientras eso se concreta puedes cambiar tú mismo. Ya sabes que hay condiciones que no van a cambiar, ¿genera valor para ti mismo quejarte o enojarte constantemente?, ¿te ayuda a conseguir tus objetivos personales y laborales?, no lo creo. Aprender a sostener una auténtica visión y actitud positiva cimentada en tus propios valores y sostenerla aún en condiciones adversas es otro de los resultados de un proceso de coaching. - Para el gerente o dueño. Sí, eres tú el que decidió hacer empresa y corres con todos los riesgos asociados y también te conviene generar un entorno positivo. De un tiempo a esta parte todos los directivos de empresas definen, en algún lugar de su visión o valores, que sus colaboradores (ya no los llaman empleados) son el activo más importante, ¿Cómo estás cuidando de este activo?, ¿también te sientes parte de este activo?, de pronto abrir un espacio para ver desde una perspectiva distinta te permite encontrar nuevas soluciones para viejos problemas.
- Para todos. Una manera muy efectiva de darte cuenta de cómo impactan tus actitudes y comportamientos es ponerte en los zapatos del otro, eso se llama empatía, y desarrollarla es una de las tareas más importantes para ejercer un liderazgo que, desde el servicio, impacte positivamente no solo en mis propios objetivos sino en mi entorno.
- El primer paso es simple. Pregúntate si al leer este artículo crees que hay cosas de las cuales no te has estado haciendo cargo. Si crees que tienes tarea por hacer busca quién te pueda acompañar en el proceso ya que si no lo has resuelto hasta hoy seguramente no es porque no te interese sino porque no sabías como hacerlo.
Y si no sabes por dónde empezar a buscar tus amigos, aquí en Canal TI estamos para servirte, siempre estamos a un clic de distancia.
