Por Wilder Rojas
Álvaro Vargas, gerente de la División Soluciones Avanzadas de Ingram Micro, define con claridad los objetivos del mayorista en su trabajo con el canal peruano, para llevar las soluciones y productos al cliente final, en el que todos salgan ganando. Destaca la importancia de contar con más de 150 ingenieros a nivel regional que están listos para apoyar cualquier oportunidad de negocio a nivel local.
¿Qué es Soluciones Avanzadas?
En el mercado peruano se encuentran diferentes conceptos sobre lo que es un mayorista de valor. Para nosotros, un mayorista de valor es aquel que puede brindar al cliente final a través del integrador, una solución completa a sus problemas o necesidades.
Por ejemplo, un cliente final requiere una solución de colaboración, los cuales pueden ser de una marca específica. Pero esta solución requiere además de otros productos como cableado, dispositivos, servicios, etc. Muchas veces los integradores no tienen toda la gama de opciones, soluciones e información a la mano para ofrecer todo el servicio. Es ahí donde nosotros como Ingram Micro, y a través de nuestro equipo de ingeniería local y regional, podemos brindar al integrador, esa gama de productos y servicios para que pueda implementar una solución exitosa, confiable y rentable.
Este equipo técnico y comercial que brinda Ingram Micro como apoya al al reseller, hace que el equipo del reseller crezca y pueda ir a ofrecer y vender con mayores posibilidades a un cliente final.
Exactamente, y, además, ofrecer soluciones de tecnología de punta e innovadora muy rentable. Para nosotros es importante que nuestros canales hagan negocios y con buenos márgenes. Una de las ventajas que tenemos nosotros es que, aparte de la estructura local de ingeniería, contamos también a nivel regional con más de 150 ingenieros de todas las tecnologías, con los cuales podemos dar la mejor asesoría y soporte a nuestros socios.
Quiere decir que hay toda una organización poderosa en Soluciones Avanzada que está para trabajar con el canal.
Es cierto. Además, tenemos el portafolio más grande de proveedores del mercado tanto a nivel local y regional. Esta es otra ventaja diferencial para nuestros socios: Ingram Micro es una empresa multinacional con oficinas en varios países en el mundo. Esto nos permite compartir buenas prácticas y experiencias respecto a soluciones que hemos implementado en diversos países, asegurando las mejores opciones y prácticas para nuestro mercado.
¿Cuál es la política de certificaciones en Ingram Micro?
La certificación y la capacitación es clave. Por ejemplo, nuestro equipo de Lenovo acaba de certificarse tanto en la parte comercial, como en la parte técnica de servidores. Por otro lado, contamos personal certificado en Aruba Networking, en Dell, personal técnico experto en Microsoft Cloud, IBM Hardware, y estamos integrando personal técnico de alto nivel en Cisco, cableado estructurado, video vigilancia, y así vamos avanzado para lograr que cada área o tecnología cuente con personal certificado. Como consecuencia, el integrador tendrá la seguridad de que Ingram Micro le está dando la solución ideal.
¡Cuál es perfil del partner de Ingram Micro para soluciones avanzadas?
En Ingram Micro atendemos a más de 3000 partners al año. De estos, aproximadamente el 50 % son integradores de soluciones. Lo que nosotros esperamos de un canal integrador es que se mantenga en contacto permanente con nosotros y que nos involucre en sus oportunidades. No importa si el canal es especialista o no; nosotros le damos todo el soporte de cara al cliente final para ayudarlo a cerrar negocios exitosos.
En resumen: Un canal trae un negocio donde tiene experiencia en un porcentaje de las tecnologías requeridas. Entonces, la parte que falta se la entregamos nosotros y construimos una oferta poderosa y completa para el cliente final. Esa es nuestra misión.
Y cómo has visto el desarrollo de los proyectos concretados este año
El escenario político ha golpeado duro el primer trimestre al mercado en general; sin embargo, a nosotros como Ingram Micro nos fue muy bien y logramos cerrar el primer trimestre por encima del objetivo planteado. Para lo que resta del año, el panorama se ve muy positivo. En mi opinión, este segundo trimestre debiera sentirse una recuperación en la cantidad de proyectos, y ya para la segunda mitad del año se deberían concretar una muy buena cantidad de oportunidades.
Digamos que tenemos que ver en porcentajes como son los desarrollos de los proyectos que hacen soluciones avanzadas ¿Qué nivel tienen para provincias?
Para Ingram Micro, el mercado de provincia es una de las oportunidades de negocio más importantes que existe y ya estamos tomando acción. Desde enero de este año, nuestros ejecutivos de negocios están viajando constantemente al interior del país para entrevistarse con los clientes, atender sus necesidades, ver qué proyectos tienen y empezar a capitalizar las oportunidades. Una de las cosas que nos está funcionando muy bien es ir con el partner al cliente final.
Eso les permite, tal vez, identificar otras oportunidades de negocios…
Así es. En una ocasión, fuimos a ver a un cliente final junto con un integrador para una solución de video vigilancia y durante la visita y el diálogo con el cliente final descubrimos que el cliente no solo necesitaba cámaras de video; también requería solución de software, almacenamiento, cableado, un servidor adicional y otras cosas más.
¿El equipo de Soluciones Avanzadas está en capacidad de identificar esas oportunidades?
El equipo comercial está preparado para descubrir ese adicional que el cliente requiere, para poder, no solamente, dar el 100 % de satisfacción, sino, para ayudar al Integrador a extender el negocio. Cuando hablamos de soluciones de cartelería digital por ejemplo, se cree que el negocio es solamente colocar pantallas. Pero detrás de estas soluciones encuentras necesidades de desarrollo y manejo de contenidos, cableado, instalación, la capacitación y muchas cosas más. Hay una serie de negocios que vienen detrás.
¿Y, apoyan financieramente?
El apoyo financiero es un adicional muy valioso que nosotros brindamos. A veces llegas y el cliente quiere una solución que cuesta 100, pero tú le demuestras que requiere 500. Sin embargo, el presupuesto es solo para 100. En ese punto, nosotros tenemos una Unidad Financiera que se dedica al financiamiento de proyectos. Este equipo puede evaluar dichos proyectos y elabora propuestas de financiamiento con unas tasas y plazos muy convenientes para facilitar el cierre del negocio.
¿Cómo trabajan con el Integrador para hacerle seguimiento a un cliente satisfecho y ver que otras necesidades tiene?
Mira, los partners en el Perú están bien preparados. Yo he tenido la oportunidad de poder trabajar a nivel regional en otras empresas, y he notado que el Integrador peruano es muy bueno, inteligente bien “mosca”; entonces, cuando nosotros nos sentamos con un integrador y le mostramos que tenemos todo un abanico de posibilidades, el integrador se siente más seguro y acompañado, y los negocios empiezan a crecer.
Si tuvieras que definir las soluciones avanzadas de Ingram Micro, ¿cuál dirías que es tu diferencial?
Lo primero, tenemos una estructura global. Somos una compañía que tiene presencia a nivel mundial, lo cual nos da un bagaje de experiencia amplio y una solidez profesional suficiente para poder brindar las soluciones y los productos que requieren los clientes.
La segunda es que tenemos muchos años de experiencia. Tenemos un equipo súper experimentado: profesionales en ingeniería y un equipo de profesionales comerciales expertos con una visión holística y global respecto al negocio y a la solución que podemos entregar.
Y, finalmente, hay dos cosas en Ingram Micro que son importantes: el brazo financiero que es el músculo que le falta al partner, el brazo de servicios que tenemos dentro de Soluciones Avanzadas y que nos permite complementar la oferta al cliente final, desde colocar un tornillo hasta dimensionar y diseñar un data center.
¿Cómo están trabajando para crear la política de vocación de servicio y llegar a la excelencia?
En primer lugar, en Ingram Micro tenemos como objetivo la satisfacción del cliente. Todos los que trabajamos en esta organización estamos involucrados en este objetivo.
La segunda es la capacitación de las personas. Estamos pasando por una serie de entrenamientos que nos permiten identificar la necesidad del cliente para movernos al modo solución, no al modo “lo siento” y no hacer nada.
Por ejemplo, tengo un cliente que reclama por una factura perdida la cual le genera un retraso en el pago. Nuestra reacción ahora nos lleva a involucrar a otras áreas como finanzas y/o créditos y cobranzas, y acelerar el pago a fin de minimizar el impacto en el cliente.
