En Estados Unidos, uno de cada 9 trabajadores se gana la vida intentando hacer que otros compren algo. En Japón, uno de cada ocho. ¿Cuál será el porcentaje en América Latina? No conozco un estudio con números fiables que me brinde la respuesta. Lo que sí sé con certeza es que en el 100% de los casos las empresas (pequeñas, medianas o grandes) dependen de sus ventas para subsistir. Y al perdurar, las empresas crean riqueza y otorgan bienestar a sus empleados y accionistas.
La venta es, sin lugar a duda, la actividad primordial de la economía moderna.
Ahora, durante la crisis del Covid-19, las autoridades han pedido (u ordenado) poner en cuarentena nuestras labores. Y lo que ha empezado a suceder se puede comprender mejor con historias reales que oímos todos los días.
Por ejemplo, una cliente en el Caribe me dijo la semana pasada: “Tenemos cerca de 300 vendedores en América Latina; seguimos pagando sus salarios y la instrucción que les hemos dado es que se queden en casa. Su salud es lo primero. Ellos tienen permiso para contactar a sus clientes, pero no para visitarlos».
Un empresario en Perú, por su parte, me comentó: “No puedo dormir, me levanto a las 6 de la mañana. De un día para otro tuvimos que cerrar el taller, parar las máquinas y dejar de producir, por ende, de vender. Estamos terminando de facturar algunos trabajos terminados, y conectando algunas computadoras de la oficina vía remota a los hogares. Tenemos 70 personas en planilla. ¿Cómo podemos aprovechar el tiempo?
Como estas hay centenas, o quizás miles de historias reales, todas con un factor en común: de la noche a la mañana, aparecieron limitaciones para vender, sean físicas, mentales, o de desplazamiento o contacto.
El curso completo de «No pongas tus ventas en cuarentena» está disponible en video con acceso inmediato y de forma gratuita para el canal peruano. Para cualquier consulta pueden escribir a Anina Sánchez-Salazar [email protected]
¿Podemos poner nuestras ventas en cuarentena? ¡Pues no! Tenemos sólo dos opciones: o esperamos que pase el temporal, o tomamos acción ahora. Yo promuevo la segunda opción.
Sin embargo, la pregunta correcta que necesitamos hacernos es: ¿Cómo podemos hacer para no poner nuestras ventas en cuarentena? Considero que existen cuatro factores esenciales, cada uno después del otro:
Si tú estás bien, todo está bien
Empieza por invertir en ti, en tu lugar de trabajo desde casa, y tu conectividad, para empezar a quedar listo para retomar el contacto con clientes.
Actualiza tu cartera de clientes
Todo ha cambiado en pocos días. Algunos clientes están más disponibles ahora, otros ya no más. Tus prioridades han cambiado y debes actualizarlas.
Un nuevo primer contacto
¿Alguna vez soñaste con una segunda oportunidad para dar una primera impresión? Ahora es posible ese sueño, y probablemente nunca más se repita esta oportunidad. Con creatividad -la cual se potencia en las crisis- debes contactar a tus clientes.
Una nueva reunión de ventas
Es probable que no vayas a vender demasiado durante la crisis, pues la mayoría de tus clientes también están experimentando sus propias restricciones para vender o producir. Es momento de reunirte con ellos (virtualmente) y profundizar en sus necesidades, conocer sus emociones y sus factores de decisión clave, para diseñar, así, las soluciones que realmente necesitan hoy o las que comprarán cuando la crisis empiece a pasar. Sin embargo, la manera efectiva de interactuar con ellos, ahora, es distinta.
Si en algo mejoramos nuestras afectadas ventas durante esta crisis, o si logramos aumentar nuestra velocidad de vender para recuperar el tiempo perdido después de la misma, aprovechando mejor -paradójicamente- el tiempo extra que hoy tenemos al trabajar desde casa, habremos sido exitosos.
Haber tomado las acciones adecuadas durante el vendaval de desafíos que intempestivamente enfrentamos, será el signo de nuestro éxito.
Por Rafael Félix Torrese, presidente de Humanz Consulting
[email protected]
