Anina, ¿cuál es la propuesta que estás ofreciendo a los fabricantes de TI con presencia en Perú?
Mi propuesta está dirigida a toda aquella empresa que tiene o necesita desarrollar un ecosistema de partners y tiene espacio para maximizar sus resultados y rentabilidad y con sus canales. En ese sentido, lo que ofrecemos es desde talleres puntuales hasta consultorías para el desarrollo del planeamiento estratégico de canales y su exitosa implementación en el mercado.
¿Con qué organización internacional te has asociado para ofrecer esta propuesta?
Estoy trabajando de la mano con Humanz Consulting que es una consultora especializada en servicios de Sales Transformation. Es la empresa de consultoría con más experiencia en Latinoamérica en ese rubro, con más de 10 años en el mercado y con presencia directa en Estados Unidos, Perú y Chile. La gestión de canales de distribución es intrínseca a la gestión comercial y Humanz ha incorporado estos servicios, los cuales estoy liderando. En Humanz contamos además con un amplio grupo de consultores con experiencia en proyectos locales y regionales. Esta es la página web www.humanz.net
Por favor, describe brevemente los módulos de tu propuesta.
El número de proyectos alrededor del ecosistema de partners es muy amplio y cada vez más las empresas necesitan mayor especialización, para poder diferenciarse frente a sus competidores. En este sentido, y para hacer más clara y simple la selección de servicios a nuestros clientes, es que hemos desarrollado 3 propuestas de servicio al que llamamos “Multiplicador” (Multiplier)
Consultoría de Planeamiento Estratégico de Canales
Se define el ecosistema de partners óptimo y la ruta para lograrlo a través de un método que consta de 4 pasos:
- Entendimiento de la situación actual
- Desarrollo interno y externo.
- Comunicación interna y externa.
- Retroalimentación a través de métricas y evaluaciones periódicas.
Consultoría e Implementación de la Propuesta de Valor al Partner
Dirigida a los clientes que ya tienen una estrategia definida y necesitan apoyo para implementar una propuesta de valor sólida y diferenciada con componentes de mediano plazo y tácticos.
Taller del Ciclo de Vida del Partner
Dirigido al gerente de canales o a los recursos dentro de la empresa que tienen la responsabilidad de desarrollar a los partners. Es un taller donde se desarrollan los skills para mapear y reclutar a los high-potential partners de manera estructurada y efectiva y luego hacer el onboarding, desarrollo y manejo de estos partners para maximizar su potencial a través de procesos y herramientas consistentes.
Este taller se puede complementar con un trabajo previo de entendimiento del actual mapeo de canales y de un acompañamiento para asegurar la correcta implementación.
Tu propuesta, al ser modular, ¿significa que el cliente (el fabricante) puede elegir empezar con cualquiera de ellos?
Exactamente. Cada cliente tiene una realidad y necesidades distintas que van a depender de qué tan consolidado esté su modelo de canales y de sus prioridades. Nuestro trabajo es entender estos aspectos y poder ofrecer lo que cumple con sus expectativas. Por ejemplo, un cliente puede tener definida una sólida propuesta de valor, pero su plan de entrenamiento no lo es. Nosotros podemos analizar y estructurar un plan de entrenamiento online y presencial con certificaciones y especializaciones que incluso estén diferenciados por tipo de canal y que esté enlazado al plan de incentivos existente e incluso automatizarlo. Es decir, los temas dentro de canales son amplios y si una empresa siente que puede mejorar una u otra área, de tal forma que tenga un impacto sobre los resultados y/o la percepción del mercado, entonces, nosotros podemos ayudarlos porque tenemos esas capacidades instaladas, tanto en el conocimiento como en la implementación de esas soluciones.
¿Qué parte es más compleja dentro de la estructura de un plan para el canal?
Todas las partes del proceso son importantes, para una adecuada estrategia de canales. Sin embargo, la segmentación de partners es crucial, ya que es la base donde se construye nuestra estrategia.
Una correcta segmentación de partners va a permitir reconocer las diferencias entre partners e identificar gaps de cobertura en el mercado.
¿Qué nos permite la segmentación de partners?
Los beneficios que nos permite la segmentación de partners son:
- Mejorar el ratio de cierre de negocios. Manejo de oportunidades.
- Mejorar el ROI. Manejo de promociones y productos.
- Reducir costos y tiempos en las fases de onboarding y desarrollo.
Para lograrlo, contamos con procesos y herramientas que nos permiten mapear y perfilar adecuadamente para lograr el correcto mix de partners, en base al mercado que queremos capturar.
¿Cómo debería ser la propuesta de valor para el canal?
Como hemos conversado anteriormente, la propuesta de valor de partners puede variar en base a la segmentación que hayamos hecho. Sin embargo, toda propuesta de valor sólida debe tener mínimo estos 3 elementos:
- Requisitos y beneficios
- Entrenamiento
- Generación de demanda
Tanto los fabricantes (marcas) como los canales quieren y pueden ganar más dinero en la medida que la estrategia y la propuesta de valor esté alineada con las prioridades y objetivos de ambos.
Literalmente se van a multiplicar los beneficios. De ahí la importancia de que el fabricante invierta en gestionar al canal y que el canal invierta tiempo y recursos en su desarrollo y multiplicar su efectividad comercial para mejorar resultados de venta, ganar participación de mercado y aumentar la satisfacción del cliente final.
¿Qué pasa si la alta dirección no se involucra en la propuesta hacia el canal?
Definitivamente, la alta dirección debe estar involucrada en la propuesta al canal. Wilder, tocas un tema clave. El gerente de canales o gerente comercial es quien debe actuar como líder transformador de esta iniciativa, pero debe participar de manera activa la alta gerencia, así como las distintas áreas de la compañia.
¿Cuánto tiempo lleva implementar tu propuesta?
El taller del Ciclo de Vida del Partner en su propuesta base tiene un estimado de duración de 3 días. Pero cuando hablamos de acompañamiento, consultorías y/o implementación va a depender del alcance y situación actual del ecosistema de partners de la empresa. Cuando visitamos a un cliente, típicamente tenemos 1 o 2 sesiones generales con ellos para entender estos puntos y poder dimensionar el servicio y minimizar desviaciones futuras.
Lo maravilloso de esto es que, si bien es cierto que cada necesidad es distinta, en el 100 % de los casos una vez que la transformación inicia se van dando resultados alcanzables de forma rápida.
¿Cuáles son los beneficios de implementar tu propuesta?
Los beneficios son muchos, entre los más resaltantes tenemos:
Mejorar el relacionamiento con los partners.
Actualmente, el 48 % de las relaciones comerciales con canales son informales o aleatorios. Entonces, imagina el beneficio de pasar a una relación ordenada, estructurada y con los recursos adecuados. Según estudios (CSO Insights, 2016), el impacto puede llegar a ser hasta un crecimiento del 80 % en la tasa de cumplimiento de metas.
Cerrar los gaps y mejorar rentabilidad
La identificación de gaps de cobertura, segmentación, reclutamiento, así como planeación e implementación de la estrategia va a permitir expandir la cobertura, llegar a nuevos clientes y mejorar las competencias internas y externas. Típicamente, incrementos de la cobertura con la base instalada existente, van a multiplicar varias veces la rentabilidad.
Reducir costos
Darnos cuenta que tenemos reprocesos, duplicación de tareas y pérdida de conocimiento permanentemente requiere autocrítica. Pero una vez que lo interiorizamos e implementamos un proyecto de transformación vamos a ver ahorro de costos que van directo a la última línea.
Incrementar la productividad
A través de un plan de entrenamiento estructurado y modular.
Incrementar la tasa de retención de clientes finales
Esto se logra a través de partners motivados y entrenados. Y con la mejora de esta tasa, la rentabilidad de la cadena se multiplica también varias veces.
¿Cuántos años de actividad tienes en la industria TI?
¡Muchos! Estuve 7 años en IBM y allí empecé haciendo prácticas preprofesionales y luego pasé por distintas áreas de la compañía. Luego estuve 15 años en Xerox Perú y Latinoamerica también en distintas áreas, y todas relacionadas con los partners. Tengo los mejores recuerdos de ambas empresas porque me enriquecieron profesional y personalmente. Tengo muy buenos amigos, muchos de los cuales siguen en la industria.
¿Qué posiciones has ocupado durante este tiempo?
En IBM estuve en distintas áreas como marketing, comercial y soporte a ventas. Si bien la parte comercial es donde tengo mayor experiencia y donde puedo aportar más, las áreas de soporte a ventas me permitieron conocer y entender el negocio desde otra perspectiva. En Xerox me desarrollé en las áreas comerciales y siempre de cara a los partners. Cuando empecé en Xerox tenías la responsabilidad de reclutar y desarrollar a los mayoristas, luego de desarrollar el negocio de suministros a través de mayoristas y resellers. Desarrollamos e implementamos un nuevo esquema de ventas para papel que es un mercado con una problemática y prioridades distintas al de tecnología.
En el 2010 asumí la gerencia de canales para Perú y en el 2017 me dieron la responsabilidad de manejar la estrategia de canales para Latinoamerica.
¿Cuál es tu percepción del canal peruano de ahora frente a aquellos del tiempo que tú te iniciaste en la industria TI?
El mercado en general está cambiando cada vez más rápido. Hoy en día nos enfrentamos a un mercado que exige mayor calidad y menores precios, a compradores más informados debido al acceso a la información, competencia más agresiva y clientes que no buscan solo un proveedor, sino un socio que los acompañe en su crecimiento y que entienda su negocio. Es por esto, que los partners que están en contacto directo con los clientes finales deben buscar diferenciarse para darle valor a sus clientes. Y es en esta línea donde las marcas deben repensar cómo están llegando al mercado: si están diferenciándose, si tienen las herramientas correctas, si tienen una propuesta de valor innovadora y si están invirtiendo en desarrollar a sus recursos internos y externos. Sí hay espacio para mejorar y maximizar sus resultados y nosotros podemos ayudar y acompañarlos en ese proceso.
