“Se requiere de mejores márgenes”

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Francisco Díaz Galarza, gerente general de Technology for Business. (Fotografía Canal TI / Alexis Alemán Paredes).

Francisco Díaz Galarza, gerente general de Technology for Business, tiene muchos años en el negocio TI de Perú y le ha tocado estar como Country Manager de Lexmark, cuando la marca decidió ingresar al mercado peruano; ha sido gerente de marketing de Tech Data, gerente general del mayorista Cubix y gerente comercial de ESET. También estuvo en Carsa Profesional, Cibertec Data y MPS Mayorista, entre otros. En esta entrevista analiza el impacto del covid-19 en el negocio y en la vida personal y llama la atención de los fabricantes para que estén más cerca del canal y así poder desarrollar un negocio saludable donde todos ganen y el cliente final esté satisfecho. No voy a decir cuántos años nos conocemos, pero sí que somos amigos desde el siglo pasado.

Francisco, ¿cuál es la fortaleza que ha permitido a algunas pymes, en general a los emprendedores, seguir vigentes durante este proceso del covid-19?
Las pymes son en muchos casos estructuras empresariales muy simples, muy ligeras y de muy fácil adaptación a circunstancias como la presente. Es más complicado para organizaciones grandes adaptarse, con personal, infraestructura, procesos, los ISO, compromisos financieros, entre otros factores; y en el mismo sentido, un emprendedor se mueve y adapta más rápidamente que un ejecutivo corporativo que si bien también se mueve y adapta, pero dentro de parámetros que su organización le permite; entonces, su grado de libertad es menor.

¿Cuáles serían las debilidades que han hecho que otros se paralicen?
Las razones son diversas. Desde la frustración por un proyecto que recién empieza y en el cual había invertido todo, pasando por el miedo, la incertidumbre, reglas de mercado no claras, normativas muy estrictas, entre otras. Indudablemente, el factor humano y la responsabilidad de exponer la vida de sus colaboradores es también un factor muy importante. En general, la exposición al riesgo.

¿En qué ha cambiado la forma de hacer negocio en el canal de distribución TI?
Del lado de los proveedores hacia el canal, de alguna manera no cambia mucho, usualmente ya contábamos con las páginas web de los mayoristas, hacemos pedidos, y la entrega funcionaba con normalidad. Hoy en día le pusieron el nombre de comercio electrónico y está bueno, se optimizará y alcanzará un punto óptimo. Del lado del canal a sus clientes finales, sí cambiará radicalmente: la venta será más online, pero quizá no en el ciclo completo (pago electrónico) pero al menos la oferta estará a la mano del consumidor.

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En el modelo B2C B2B, el distanciamiento social y el cambio en las estructuras organizacionales de las empresas, hará que se dificulte el modelo de relacionamiento clásico, siendo más virtual. Pero en ambos casos requerirá más profesionalismo del ejecutivo de ventas, optimizando el tiempo, la oferta y la creación de valor, caso contrario el cliente simplemente dará clic, carrito de compras y pasarela de pago.

En este nuevo contexto, ¿qué oportunidades de negocios se han activado?
Es interesante la compra masiva de laptops para estudiar y trabajar en casa. Las máquinas que los usuarios finales por años no renovaron, distrayendo sus inversiones en smartphones o tablets, hoy requieren renovarse porque está claro que covid-19 hay para rato y habrá momentos de rebrote, por lo que la eventualidad de una PC (desktop o laptop) se vuelve una necesidad a cubrir. Y si esto lo multiplicamos por 3 o 4, porque en casa los dos o tres hijos estudian a la misma hora, se establece una demanda a cubrir.

E internet es clave…
Y del ancho de banda y accesorios como routers, APs, ni qué decir: se ha hecho tangible la pobre calidad de muchos dispositivos, que por ser considerados de hogar no proveen las prestaciones que el mercado demanda hoy.

¿Qué demanda el sector corporativo?
El mundo empresarial sea SMB o corporativo demanda más aplicaciones publicadas, aplicaciones SaaS, aplicaciones más web o, en el mejor de los casos, híbridas. Las empresas demandan desarrollo, hosting, ancho de banda, herramientas de desarrollo. Paradójicamente la pandemia hará que las empresas inviertan en TI para poder mantener, proteger y potenciar su plataforma informática, aspecto clave para mantener la competitividad y la adaptación a los nuevos paradigmas de negocios.

Todo esto tiene que ir de la mano con altos niveles de ciberseguridad
El ser más digital y abrir el acceso a nuestros sistemas y el trabajo remoto, generan riesgos que mitigar, como accesos indebidos, ciberataques, fuga de información, entre otros problemas. Este contexto obliga a que la ciberseguridad sea un aspecto que debe ir de la mano con cualquier proyecto de adaptación o transformación digital en una empresa. Existen infinidad de oportunidades, pero está claro que la tecnología como habilitadora marcará un relanzamiento de nuestro sector, pero exigirá más especialización y profesionalismo para enfrentar los requerimientos de un mundo más digital pero también más complejo.

Y también se han activado habilidades y aficiones que tal vez nunca habíamos experimentado por estar apurados, por vivir el día a día.
Esta pandemia y el aislamiento llegó cargada de enseñanzas; en lo personal te cuento que yo no hervía agua porque se me quemaba. Estaba acostumbrado a un día a día intenso: desayunaba, almorzaba y cenaba en la calle debido al ritmo del trabajo.

¿Aprendiste a cocinar?
En estas circunstancias tuve la suerte de que mi hijo me enseñara algunos tips para poder prepararme mis alimentos: un omelete, una ensalada, menestras o algunas frituras. Pero a donde quiero llegar es a lo siguiente: en la cocina aprendí que cada cosa toma su tiempo, que los huevos duros toman 10 minutos, que cada cosa demanda un tiempo y que no puedes apurar ciertos procesos ni demorarlos porque se queman. Siguiendo este proceso vas preparando cada cosa a su tiempo y, finalmente, todos los elementos parciales llegan justo a tiempo para tener un plato calientito y delicioso.

La importancia de respetar el proceso y no saltarlo…
¡Exacto! Sería maravilloso si así trabajaran las empresas. Que la sal- un elemento simple- de pronto se vuelve importantísimo y le da sabor a los alimentos. Claro que, como buen hipertenso, hay que limitarla. En las organizaciones hay personas que con su sencillez pueden convertirse en elementos valiosos. En fin, mira las cosas que uno puede aprender. Luego, en un librito que todos tenemos en casa encontré esta frase “Todo tiene su tiempo, y todo lo que se quiere debajo del cielo tiene su hora” (Eclesiastés 3:1).

Qué importante es el equilibrio en todo, ¿verdad?
Así es, Wilder. Creo que finalmente y después de muchos años uno entiende que el equilibrio es importantísimo, que dejamos familia, hijos y amigos por el trabajo, por los cargos, por el éxito. Ni almorzamos por un negocio, nos enfermamos por ganar “x” dinero, y luego gastamos “20 x” para curarnos. Esta pandemia, con todo lo demoledor que es, el dolor de ver tanta gente enferma y la pérdida de vidas nos permite hacer un alto y reflexionar sobre el propósito de nuestra vida, y cuestionarnos ante cada decisión, acto, discusión, con solo preguntarnos ¿vale la pena? Reflexionar si lo que hacemos vale la pena, si es así, con decisión enrumbar, pero si no…

Si antes del covid-19 necesitábamos que los vendedores sean empáticos, consultores y proactivos, amén de otras cosas, ¿qué más necesitan incorporar a su perfil?
Amén de lo conocido, un vendedor debe ser capaz de adaptarse rápidamente, no temer al cambio, debe ser capaz de aprender, ser autodidacta, un experto hábil buscador, inquieto y ser un experto en lo que hace y vende; los consumidores de hoy en día, en este mundo digital, son más enterados, tienen más información, son más exigentes y quieren un interlocutor válido.

Tú experiencia en el negocio TI peruano es amplia y te ha permitido transitar por distintas posiciones ejecutivas. ¿Qué hacías antes que ahora ya no eliges hacerlo?
Bueno, son años y hay menos pelo: ya no dejo de desayunar ni almorzar y si lo comparto con clientes o proveedores, hablamos de cualquier cosa menos de negocios. No trabajo en oficina. Si me provoca, trabajo en un Starbucks. Ayudo al que necesita, y no me refiero en lo económico, no me mata “el negocio”. Me doy tiempo para leer, desaprender y aprender, de filosofar con mi grupo; en general, disfruto mi trabajo que no está exento de sus vicisitudes. Al respecto hay una frase de Confucio que dice: “Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ningún día de tu vida”.

¿Dirías que hoy tenemos un negocio TI de acuerdo con los tiempos?
La velocidad de cambio en nuestro sector exige actores que puedan adaptarse rápidamente, que sean flexibles y pragmáticos. El modelo de distribución creo que encuentra a mayoristas de volumen y valor mejor preparados, con más herramientas de ventas para el canal. Algunas marcas no logran cuota de mercado porque mantienen programas de canales tradicionales poco innovadores, hay una marca que te registra como partner al estilo de un proceso de solicitud de visa americana: te deniegan sin ninguna explicación.

Wilder Rojas y Francisco Díaz.

¿No están cerca del canal?
Las marcas sucumben a las “promociones en grandes superficies” generando distorsiones absurdas de precios, con precios al público menores que los que un canal puede conseguir en un mayorista. Canales que negocian compra por volumen de productos para luego soltarlo al mercado.

¿Qué es saludable para el negocio TI?
El negocio TI demanda que todos mantengamos márgenes razonables, para poder ofertar servicios, para que exista postventa, para procesar las garantías, para un buen delivery de productos, manejar la logística inversa, etc. Por ello vemos tantas quejas de clientes que no reciben un buen servicio, claro, con esos márgenes, imposible.

El margen es clave…
El canal ganará mejorando el servicio, el valor añadido, la postventa, pero eso requiere de mejores márgenes. El consumidor va entendiendo con dolor, que no es lo mismo comprar online unas zapatillas que una computadora con buen servicio. ¡De nosotros depende!


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