Y en un momento todo cambió y es necesario adaptarse

Es tiempo de usar la inteligencia comercial

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El domingo 15 de marzo el gobierno anunció al país que para cuidar vidas entrábamos en una cuarentena de dos semanas. Lo que parecía que iba a ser un breve tiempo en estado de emergencia se ha prolongado por más tiempo. En su mensaje al país del viernes 22 de mayo, el presidente Vizcarra anunció que el estado de emergencia se prolonga hasta el 30 de junio.

A partir del lunes 16 de marzo, los distribuidores de Wilson, CompuPalace y otros conglomerados del país no pudieron atender desde sus tiendas. Los centros comerciales especializados en TI quedaron cerrados totalmente, sin público. En plena campaña escolar los stocks quedaron paralizados, sin rotación. Los integradores y dealers también sintieron la pegada. Luego de saber que íbamos por más tiempo de cuarentena y al notar que las ventas también se paralizaron, algunos se las ingeniaron para vender por teléfono, correo o por WhatsApp, y en ese momento empezaron los problemas con los proveedores: no se les podía pagar porque no se vendía, y en varios casos no se cobraba. La economía peruana se encuentra en gran parte paralizada.

El escenario ha cambiado para todos y después que derrotemos (confinemos) al covid-19, nada será igual que antes. Las cosas han cambiado y necesitaremos adaptarnos.

El mercado al que estábamos acostumbrados antes del 15 de marzo también cambió con la demanda. El consumidor personal no podía salir de su domicilio. La mayor parte de las oficinas de las empresas privadas y públicas no operaban. Todo el cuadro pintaba para teletrabajo, telemedicina y para teleeducación, pero la forma tradicional de venta se paralizó.

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Y, sí pues, todo cambió. Ahora tenemos que cambiar las estrategias y tácticas de ventas. La venta directa que nos era tan familiar ha quedado en suspenso por “n” días calendarios, probablemente hasta setiembre u octubre. Debemos replantear nuestra actividad.

Este nuevo escenario nos obliga a vender por internet o por teléfono. Entonces tenemos que pensar en varias cosas:

  1. Cero stocks para no arriesgar capital o envejecimiento del producto.
  2. Usar una plataforma de venta por internet que sea segura, ágil y flexible para utilizarla como medio de exhibición. Desarrollar un catálogo virtual con las características y precios de los productos y servicios que comercialicemos.
  3. Desarrollar una pasarela de pagos que incluya todas las alternativas posibles: tarjetas de crédito o débito, depósitos en cuenta, Yape, BIM o cualquier alternativa con el propósito de facilitarle las cosas al cliente.
  4. La plataforma debe permitir construir una vitrina para personas naturales y otra para personas jurídicas, dependiendo de los segmentos de mercado a los que nos dirijamos.
  5. Tener una base de datos confiable para poder dirigirnos a nuestros clientes o clientes potenciales.
  6. Definir una estrategia de fidelidad para con nuestros clientes.
  7. Desarrollar una estrategia de comunicaciones vía redes sociales, segmentado de acuerdo con el tipo de cliente al que nos dedicaremos atender.
  8. Establecer alianzas con los mayoristas para manejar sus stocks, precios, compras y entrega a nuestros clientes en forma ágil, oportuna y segura.
  9. Cumplir con todos los protocolos de higiene y salubridad para con nuestro personal, clientes y nosotros mismos.

Lo descrito exige un planeamiento bien desarrollado, porque la competencia será muy fuerte. Todos estamos en el mismo mar, pero en diferente barco. No importa si somos grandes o pequeños o si tenemos más o menos capital de trabajo. El éxito dependerá principalmente de la ventaja competitiva, de usar mejor la inteligencia comercial.

Fernando Grados. Analista TI  – Dominio Consultores
[email protected]

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