«El servicio es importante en el mercado de tecnología»

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Dominio Consultores, la primera empresa peruana enfocada en Inteligencia de mercado y consultoría especializada en la industria TI, cumplio veinticinco años de aniversario el sábado 25 de noviembre. Lo celebró con un ameno cóctel el jueves pasado en el hotel Holyday Inn, de Miraflores, junto clientes y amigos. Entrevisté a Fernando Grados, su gerente general, para conocer sus perspectivas del sector TI para el 2024 y la importancia del servicio y la información en el negocio.

Fernando, gracias por recibirnos en las oficinas de Dominio Consultores.
Esta es tu casa, Wilder. Aquí recibimos a todos nuestros clientes y amigos.

Felicitaciones por los veinticinco años de Dominio Consultores.
¡Gracias! Efectivamente el sábado 25 de noviembre hemos cumplido veinticinco años. Somos los decanos en el análisis del mercado de tecnología en el Perú.

Hace veinticinco años, una empresa con el enfoque de Dominio Consultores era raro en Perú, ¿verdad?
El Perú no existía en el mapa de tecnología de la información. Todo estaba concentrado en seis países: Venezuela, Brasil, México Argentina, Chile y Colombia. Sin embargo, las transnacionales buscaban datos sobre el sector TI del Perú.

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¿Recuerdas los inicios?
Nosotros empezamos en el 98 con la medición de importaciones de cómputo. Hacíamos reportes muy elementales, pero en el tiempo fueron cambiando. Nuestro gran amigo, Francisco Díaz, que estaba en Tech Data (principal cliente de esa época) nos sugirió hacer cambios. Y ese fue un punto de partida para mejorar la presentación de la información.

Tú trabajaste en la banca, en la industria de la cerveza antes de ingresar al de cómputo, ¿verdad?
Exactamente. Tengo dieciséis años de experiencia en banca, dos en cerveza y después entré a trabajar en mayorista de cómputo. La persona que me dio la oportunidad en esta industria me dijo que necesitaban a alguien con mi perfil: cómputo, finanzas y marketing. En ese momento, yo era de las pocas personas que tenía esas cualidades.

¿Cuál fue tu primer cargo en la industria TI?
Fui gerente comercial de Softland, el primer mayorista que tuvo el Perú. Después, producto de una fusión, cambió de nombre a Makrocómputo. En total acumulé cinco años en el mayoreo de tecnologías de la información.

El mayoreo, desde lejos, parece fácil.
Esa es la impresión. Pero muchos no prosperaron justamente por pensar que era fácil. Detrás de un negocio mayorista, siempre debe haber una gran espalda financiera. Posicionarte en el mercado y hacer una buena cobertura toma tiempo.

¿Cuál es el secreto?
Saber comprar. Si compras equivocadamente, ese producto se quedará y después se liquidará.

¿Cómo establecerse en el mercado peruano?
Se debe medir lo que la gente quiere y pide. Hay que ir pulseando el mercado para saber cómo funciona. Esto para comprar producto que rota.

Uno de los problemas en el país es la calidad en el servicio. ¿Cómo este se integra en los canales y mayoristas?
El servicio es importantísimo en el mercado de tecnología. A través del servicio se pueden manejar márgenes que el hardware no te permite.

Entonces, ¿cuál es el problema?
En primer lugar, hay que saber vender. Generalmente, se ofrecen ofertas que se deben cumplir. Antes, en la industria TI se estilaba incluir el servicio en el precio del equipo y eso no ayudaba a impulsar las ventas.

¿Y ha cambiado?
Sí. Por fortuna, se ha logrado separar el servicio del hardware. En este mercado, el servicio es el que mejor margen te puede dar.

¿Esta tendencia es global?
En el mundo, el hardware representa un 15%, software un 20% y 30% es el servicio. En Perú, 52% es hardware, 14% es software y el resto es servicio.

De todas estas tres categorías, la de servicios es la que más ha crecido en el país.

¿El mercado peruano de TI es maduro?
No, nos falta muchísimo. Parte del problema es la informalidad y, según mi experiencia, no hay una marca o mayorista que sepa manejar al canal efectivamente. Es un todos contra todos, y eso no puede ser así.

Antes se hablaba de la fidelidad del cliente, ¿ahora eso se mantiene?
En realidad, eso no existió. Lo que uno puede hacer es establecer relaciones interpersonales y crear una afinidad o amistad.

¿Eso es positivo?
Eso juega para bien y para mal. Al final, lo que se quiere es ganar dinero y para eso hay dos formas: tener un precio atractivo o que el costo del producto sea menor. Hay que saber leer el mercado, porque el tope del precio lo establece la demanda.

Cuando Dominio empieza a entregar los primeros servicios, ¿cómo los vendían?
Éramos los únicos y las empresas ya nos conocían. Diez años después aparece un competidor, pero no pudieron superar la barrera de entrada. Nosotros tenemos años de investigación de mercado y eso marca un punto de quiebre. Cuando llegó la competencia nuestros clientes pudieron comparar y destacar la calidad de nuestra información.

Veinticinco años es sinónimo de madurez. ¿Dominio Consultores conquistará nuevos territorios?
A pesar de que la información no es tan buena como la de Perú, ya hemos hecho servicio de reportes de embarques (importaciones) a Chile y también hemos entrado a Ecuador para el mismo servicio. Estamos ampliando mercado en lo que sabemos hacer.

¿Qué se viene?
Serán ustedes los primeros en enterarse (risas). A finales de setiembre diseñamos un nuevo reporte que tendrá un efecto interesante. Vamos a explorar cómo se mueven los productos de tecnologías de la información en el comercio electrónico de las principales plataformas del país. La información será diaria.

¿Cuál es tu pronóstico para el próximo año?
Será tan duro como este 2023 por razones externas, pero también por cuestiones nacionales. La política y la economía no marchan bien. Sin embargo, si las cosas no cambian, el consumo de la tecnología de la información debería llegar a azul en el tercer trimestre del 2024.

Eso es en general, pero ¿cómo se moverá el sector público y privado específicamente?
Dependerá de diversos factores. Hay iniciativas para incentivar el crecimiento, pero si no hay inversión pública importante, no habrá inversión privada de gran valor.

Fernando, gracias por esta conversación que ha sido muy amena. El rol de Dominio Consultores es clave para entender el mercado.
Wilder, gracias a ti. Solo quisiera agregar que nosotros no seríamos nada sin nuestros clientes. Además, el compromiso de nuestro equipo ha sido fundamental y diría que estamos listos para afrontar otros 25 años más.

 

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