Eduardo La Rosa está entusiasmado por las oportunidades de crecimiento en el negocio TI junto al canal de distribución que está entendiendo en su real dimensión el portafolio que ofrece Dell EMC.
Eduardo, ¿qué tal el primer trimestre para Dell EMC en Perú?, ¡Fantástico! Ya hemos terminado la fusión y ahora somos Dell EMC, una compañía de enorme potencial y con un portafolio impresionante. Ahora mismo estamos en la etapa de consolidación de culturas organizacionales, entre el negocio de almacenamiento que maneja a la perfección EMC y el negocio mucho más dinámico de servidores, PCs, notebooks, integración de soluciones, etc. Dell EMC es la empresa que marcará el norte tecnológico en la industria del TI.
¿Cómo será ahora la relación con los clientes después de esta unión?
Perú es un país de canales, en ese sentido, contamos con un nuevo esquema de partners que es la evolución de nuestro programa Partner Direct y hoy se están segmentando en categorías metálicas: Titanium, Platinum, Gold, Authorized. En Dell tenemos un ejecutivo que tiene relación directa con los partners, otros ejecutivos que trabajan con los resellers top. Adicionalmente, están todos los gerentes de cuenta que tienen un alto relacionamiento con los canales.
¿Y cómo esta Dell en provincias?
En este momento atendemos el mercado de provincias con el talento humano que tenemos en los mayoristas, adicionalmente tenemos recursos en Dell para atender a nuestros canales top y trabajamos consistentemente en actividades de capacitación y entrenamiento. Provincias tiene una participación muy especial y activa en el mercado y es un público siempre ávido de conocimiento y ,sobretodo, de compartir con ellos las tendencias tecnológicas del mercado más que hablar de productos.
Han entrado con fuerza en la línea de servidores
Es un negocio que está en un crecimiento constante y hemos logrado consolidarnos en el corto plazo con nuestra línea de servidores Poweredge. La distribución de esta línea es mediante nuestros tres mayoristas: Grupo Deltron, Ingram Micro e Intcomex, todos ellos trabajando con talento humano, actividades de mercadeo, desarrollo de cobertura, administración de oportunidad, etc. Contamos con alto reconocimiento por el lado de servidores y queremos aumentar/complementar nuestra propuesta de valor para el canal con los niveles, implementando temas de educación: clínicas de ventas, workshops técnicos para la consolidación en la línea alta de nuestro portafolio.
¿Cuál es tu apreciación sobre el momento que está pasando el mercado de soluciones?
En este momento las tecnologías de información avanzan, las tendencias tecnológicas están por el lado de las Fintech, Beacoms, Cloud, Digitalización, Virtualización, etc. Pero los resellers en su gran mayoría siguen comercializando números de parte, es decir, hay un delta que crece cada día. Es necesario que los fabricantes sigamos con los planes de educación, pero el reseller tiene que entender que la forma de hacer negocios es diferente de hace 5 años. No están preparados para generar más negocios, para invertir en especializaciones y encontrar verticales de negocio donde hay necesidad de atención. Cuando te encuentras con un reseller en un mayorista y conversas con ellos la conversación termina en que su rentabilidad ha disminuido año sobre año y la culpa la tiene el mercado. Es clave que el canal se diferencie, pues, si no lo hacen, sus márgenes van a continuar erosionándose.
Falta invertir en capacitación, en educación…
Necesitamos educar. Las marcas tienen que brindar capacitación continua y el canal tiene que hacer su parte, invertir en recurso y talento humano para poder sostener el negocio en base a las tendencias del mercado. Necesitamos colaborar para que el canal cambie la forma ver el negocio, y afrontar los desafíos de los siguientes años. El canal de distribución tiene hoy una gran oportunidad para empezar a moverse al mercado de soluciones.
Y, ¿Dell EMC ofrece un rico portafolio para que el canal haga buenos negocios?
En Dell EMC tenemos una gama variopinta de productos, somos la única marca en el mundo que puede dar soluciones de principio a fin (end to end). Puedes encontrar desde una notebook o una PC, hasta un data center marca Dell.
¿A qué sectores apuntan estas soluciones?
Nuestro portafolio permite trabajar en variedad de mercados verticales, nos permite trabajar en educación, minería, retail, salud, banca, etc. Adicionalmente, contamos con tecnología abierta que nos permite adecuarnos a soluciones preestablecidas en las empresas, es decir, no necesariamente las empresas necesitan cambiar toda su tecnología. Este valor agregado hoy es muy importante para las empresas.
