Por: Wilder Rojas Díaz
Marcos Vaitman es, desde el 2 de enero de este año, el gerente de canales de Xerox del Perú, posición que asume con más de 15 años de experiencia en el universo de tecnologías de la información y enfocado en el desarrollo de canales a quienes, Marco, considera los aliados para llegar a los clientes de todo el país.
¿En qué momento se encuentra Xerox hoy?
Xerox es una compañía espectacular. Xerox es un jugador importante por las soluciones y productos que ofrece, lo que lo posiciona en un primer nivel en el canal de tecnologías de la información y en los clientes finales.
¿Cómo así se dio tu incorporación a Xerox del Perú?
Me entrevisté con Jorge Cafferata y me contó acerca del proyecto que quería desarrollar, lo que me entusiasmó mucho. Considero que Jorge validó mi experiencia con el canal.
¿Qué piensas del canal peruano?
Siempre he trabajado con canales y en el mercado peruano es muy importante por la gran cantidad de entidades, de empresas privadas y públicas, además de la demanda que genera el crecimiento de la pequeña y mediana empresa. El territorio peruano, además de ser amplio, tiene una geografía especial con diferentes tipos de climas, alturas y costumbres, bueno, y el centralismo que hace que Lima concentre todo. En ese sentido, el canal es un extraordinario aliado para llegar a los clientes de todo el país.
¿El canal de Xerox ofrece todo portafolio?
En Xerox buscamos que nuestros canales de todas las ciudades del Perú tengan un portafolio lo suficientemente amplio, para atender cualquier requerimiento de las empresas privadas o públicas. Tenemos que romper el paradigma de que Lima es el centro de todo.
¿Cúal es la propuesta de Xerox para trabajar con el canal?
En Xerox estamos organizados para trabajar en función a los requerimientos del canal. Tenemos un equipo de personas que están comprometidas con los mayoristas, porque estos son los que abastecen al canal de todo el país. Estamos enfocados en que los mayoristas tengan el portafolio adecuado, a un precio competitivo y que nos ayuden a transmitir la propuesta de valor que Xerox ofrece a sus clientes.
Tenemos a un grupo de ejecutivos que atienden diferentes tipos de canales en función al lugar donde se encuentran y también de acuerdo al tipo de clientes que atienden y al servicio que ofrecen. Entonces, tenemos a un ejecutivo que atiende a los canales que hoy brindan contratos de servicios de impresión para los clientes y soluciones de gestión documentaria. Estos son los canales que están más al día en todos los temas e innovaciones que se hacen en el mercado, y que están dejando la venta de la caja transaccional para pasar a dar una venta de un servicio o de una gestión documentaria que es tan importante hoy en día.
Luego, tenemos un grupo importante de canales que hacen ventas más transaccionales para clientes que no están buscando un servicio, pero requieren imprimir en su empresa. También tenemos un ejecutivo que trata de difundir ambas propuestas, pero ya en un ámbito de cobertura nacional: ya sea directamente como Xerox o apoyándonos en los tours, viajes u olas que suelen hacer nuestros canales mayoristas.
¿Xerox también está enfocada en el desarrollo del outsourcing?
En Lima tenemos un grupo de canales y también en las ciudades del interior del país, que hoy día están ofreciendo esta propuesta de valor a los clientes, no solamente es el outsourcing en sí- como lo conocemos, digamos, para una renta mensual por un número de páginas determinado-, sino, también estamos ofreciendo soluciones de gestión documentaria. Esto está alineado con el lanzamiento de la línea completa de equipos Xerox con ConnectKey que realizamos el año pasado, y también con la posibilidad de desarrollar aplicativos en la misma plataforma de equipo que permita una mejor gestión documentaria.
Un estudio de abogados podría tener un flujo para un documento que requiere que se imprima, que pase por diferentes áreas y personas para que finalmente luego se valide y se archive. En ese caso, nosotros ofrecemos soluciones que hacen que toda esa gestión sea digital para proteger el documento y no caiga en manos extrañas, que no sufra ningún tipo de desgaste o de daño y que, sin embargo, al final del proceso, ya con todas las aprobaciones y validaciones, pueda quedar impreso y como sustento para lo que se creó, porque la normativa así lo indica. Esta es un tipo de solución de gestión de documentos que nuestros canales pueden desarrollar hoy en día, es parte de la propuesta de valor de Xerox.
¿Cuál es la plataforma en la que pueden desarrollar?
La nueva plataforma de Xerox con ConnectKey permite a los canales desarrollar sus propios aplicativos, en donde ellos pueden tomar algo como base y luego adaptarlo a un cliente o pueden diseñar algo desde cero una necesidad particular, para algún tipo de solución que el cliente está buscando.
¿Cuál es el portafolio de Xerox?
En Xerox tenemos equipos que están en un precio de venta al público desde 200 soles, incluido IGV, hasta equipos departamentales o de producción que tienen precios que alcanzan los 25 mil soles. Ahora, si vamos al segmento de comunicación gráfica, ahí tenemos equipos que van desde 30 mil soles y pueden llegar hasta los 2 millones de dólares. En este caso, ya estamos hablando de rotativas para producciones específicas, de algún material masivo con las ventajas de la data variable.
Hay un segmento entre la impresión de oficina tradicional, la impresión de alto volumen con data variable y la impresión de alto volumen de data fija que son las imprentas más tradicionales. Podríamos hacer algo de data mining con la información que tiene un estado de cuenta de un banco y podría imprimir ofertas especificas a favor del consumo. Por ejemplo, a mí me gusta mucho el futbol y con la proximidad del mundial, de repente un banco podría enviarme (junto con mi estado de cuenta) los partidos más destacados del mes.
¿Hay novedades en el programa de canales de Xerox?
Tenemos un programa de canales que atiende a los canales en función a 2 variables: la primera es el territorio que cubren y la segunda es el servicio, solución o producto que ofrecen. Para ellos tenemos, además, de las capacitaciones continuas y de un portafolio ganador de muchísimos premios el año pasado, con soluciones como ConnectKey para todo la gestión, administración y seguridad de los equipos.
Ofrecemos programas de unidades semilla para que ellos mismos puedan tener equipos para hacer demostraciones a sus clientes. Ofrecemos el programa de recompra en el cual el pack instalado de un cliente, ya sea de Xerox o de la competencia, se pueda renovar por un producto o servicio de Xerox mucho más moderno, con los beneficios de costos y de gestión que eso implica.
Todas esas soluciones lo comunicamos al canal, principalmente por nuestros canales mayoristas que son los que tienen el contacto con ellos de manera constante y también de forma directa cuando hacemos los Xerox Bussines Lab o hacemos diversos eventos de capacitación o certificación, etc. Este es el programa que venimos manejando de forma tradicional. También tenemos el Xerox Rewards, en el cual cada equipo que un canal vende lo puede registrar en una web y van acumulando puntos que luego pueden canjear por diferentes premios o beneficios. Este programa va a migrar a un programa global que Xerox está implementando en los diferentes países y pronto estará en Latinoamérica; muchos de los beneficios actuales se van a alinear a los que hoy en día existen a nivel mundial y se van a complementar con muchos otros. Aún no te puedo decir cuáles son, porque eso será una sorpresa.
Queremos liderar el mercado de impresión de blanco y negro, color, A3 y multifuncional
El reto de Xerox es liderar el mercado de impresión blanco y negro, color, A3 y multifuncional como hemos venido haciéndolo durante muchos años. Contamos con el canal de distribución para poder atender mejor a nuestros clientes finales, con una propuesta de valor muy sólida, con un portafolio que acabamos de renovar hace 6 meses y que está en la vanguardia, no solamente en los conceptos que tradicionalmente se manejan de costo por página, de velocidad, procesamiento de la información, etc., sino, también con cosas muy novedosas como ConnectKey para toda la administración, gestión y seguridad de los equipos y con el desarrollo de aplicativos en los equipos. Las Apps (muchos vienen precargados y otros se pueden adaptar/desarrollar) les dan la posibilidad a los canales de desarrollar soluciones específicas para alguna vertical en particular o para un cliente que tenga un requerimiento específico.
Este tipo de propuesta no lo tiene ninguna marca, ningún fabricante en el mercado peruano, y sentimos que es algo que el mercado está buscando; es ahí donde queremos conectar entre el cliente final, el canal de distribución y la marca, para asegurarnos que le ofrecemos al cliente la solución que están buscando para gestionar sus documentos.
Mi experiencia
Yo empecé mi carrera profesional hace 15 años en HP y tuve diferentes posiciones de producto, ventas a través del canal y ventas en el segmento gráfico viendo varios países de la región. Cuando nace mi primera hija yo tenía una posición regional en la que viajaba bastante. No poder estar con mi familia, me hizo pensar en tomar un nuevo rumbo. Cuando Lenovo adquiere la línea de servidores y data center de IBM, la compañía empezó a buscar ejecutivos con experiencia y enfocados en ventas para atender el segmento corporativo. Acepté la propuesta y, sobre todo el cambio, porque era un segmento y una línea que no conocía, pero siempre me gustó aprender. La otra ventaja era que no necesitaba viajar y podía estar más tiempo con mi familia. En Lenovo estuve los últimos 3 años. Luego pasé a BMC, compañía que está enfocada en soluciones de transformación digital donde aprendí muchísimo sobre este tema. A partir del 2 de enero estoy liderando el equipo de canales en Xerox. Estoy entusiasmado y enfocado en desarrollar la propuesta de canales de la compañía.
