El programa de canales de IBM Partner Plus se presenta como un motor de crecimiento enfocado en el mercado de nube híbrida e IA, ofreciendo a los socios de negocio beneficios significativos. La estrategia se basa en la capacitación y certificación constante de los canales para que puedan comercializar el amplio portafolio. Además de los altos márgenes, IBM Partner Plus facilita el acceso a material de entrenamiento, pruebas de concepto, créditos y, para niveles superiores como Silver, Gold y Platinum, así como fondos de comarketing. Rafael Taboada, gerente del Ecosistema de Canales para Perú, Ecuador y Bolivia de IBM, dice: «Sin duda, es el mejor programa de canales que hay en el mercado para asociados de negocio y tecnología”.
Rafael, ¿desde tu posición manejas el ecosistema de canales para Perú, Ecuador y Bolivia para todas las unidades de negocios de IBM?
Así es, Wilder. El go-to-market de IBM es a través de asociados de negocio o de canales como tú mencionas, con lo cual la estrategia de ecosistema, la estrategia de canales cada día es más relevante para la compañía. Y lo que buscamos es tener los Asociados de Negocio adecuados, con los conocimientos y competencias adecuadas, para que puedan comercializar nuestro portafolio de soluciones tanto de software como de hardware.
¿Quiénes son estos distribuidores en estos tres países?
En Perú están Ingram Micro y Nexsys del Perú; en Ecuador está Nexsys y TD SYNNEX; y en Bolivia trabajamos con Datec para hardware y Nexsys para software.
¿Cuál es el portafolio que maneja tu área?
En realidad, contamos con un portafolio integral y robusto que abarca tres pilares fundamentales: infraestructura, software y servicios de nube. Por el lado de infraestructura tenemos las soluciones de servidores IBM Power que ahora cuentan con capacidades de IA junto con sistemas de almacenamiento que proporcionan velocidades ultrarrápidas. Mientras que en software tenemos dos unidades bastante marcadas: data e inteligencia artificial y automatización.
En data e inteligencia artificial destaca nuestra plataforma watsonx, que incluye watsonx.ai para desarrollo de modelos de IA, watsonx.data para gestión unificada de datos, y watsonx.governance para gobernanza de IA.
Mientras que en automatización está todo lo relacionado a manejo de procesos, a seguridad y sostenibilidad, y la tercera es IBM Cloud, nuestra plataforma de nube híbrida abierta.
Es clave un canal con el conocimiento y la capacitación actualizada, ¿verdad?
Es fundamental que los canales tengan el conocimiento necesario para poder comercializar nuestras soluciones y ese conocimiento se va adquiriendo a través de las capacitaciones. Pero algo muy importante que reforzamos en nuestro modelo de ecosistema es que los Asociados de Negocio estén certificados. Es clave para IBM y para los clientes.
Tenemos un equipo que trabaja junto a los socios de negocio, con los cuales ejecutamos un plan de capacitaciones y certificaciones tanto local como regional. Nos apoyamos mucho en los mayoristas que también se encargan de realizar capacitaciones. Compartir información mediante las capacitaciones y certificaciones es una constante en el negocio.
En pocas palabras, ¿cuál es el objetivo de la capacitación al canal?
Estamos transformando el ecosistema de IBM para que sea un motor de crecimiento para la empresa y sus socios, en una posición única para ayudar a capturar la oportunidad de mercado de la nube híbrida y la IA
¿Y cómo va el negocio de la nube?
El negocio de la nube ha seguido un camino de madurez acelerado en los últimos años. Hoy, la nube híbrida, es la segunda tecnología más importante para desbloquear o aprovechar el valor de los datos en América Latina, que representa el 57%, y ya no es solo un soporte de infraestructura para las empresas, sino el eje que habilita resiliencia, seguridad y, sobre todo, la posibilidad de escalar la inteligencia artificial dentro del negocio. De hecho, contamos con clientes muy importantes y estratégicos con los cuales estamos trabajando proyectos muy interesantes en el negocio de la nube. Hay clientes que nos conocen desde hace muchos años y confían en IBM.
Eso te iba a decir, hay una extraordinaria confianza en la marca, por lo tanto, hay IBM lovers
¡Claro, Wilder! Por algo tenemos más de 114 años en el mercado de manera ininterrumpida a nivel mundial.
¿Cómo está estructurado el programa de canales de IBM? ¿Cuáles son esos beneficios?
El programa de canales cambió en el 2023; ahora se llama IBM Partner Plus y, sin duda, es el mejor programa de canales que hay en el mercado para asociados de negocio y tecnología. Ofrecemos varios beneficios, dentro de los cuales para mí uno de los más importantes es que los asociados de negocio pueden llegar a ganar, dependiendo de la solución que comercialicen, hasta un 24% de incentivos adicional al margen que les proporciona su mayorista.
¿Puedes mencionar algunos de los beneficios?
Los asociados de negocio, con solo estar registrados en IBM Partner Plus, pueden acceder a material de capacitación, a ambientes para realizar pruebas de concepto, e incluso pueden tener acceso a créditos de IBM Cloud, para poder contar, en un principio, con la solución de manera gratuita, y posteriormente, que sea parte de una suscripción.
¿Cuáles son los niveles de IBM Partner Plus?
Los niveles de negocio arrancan en el inicial o Register, luego viene Silver, Gold y Platinum, que es el máximo nivel. Los canales pueden ir escalando a medida que van teniendo mayor volumen de ventas y una mayor cantidad de certificaciones. Otro de los beneficios que ofrecemos a nuestros asociados de negocio, a partir del nivel Silver, es que pueden tener acceso a fondos de comarketing, para realizar iniciativas o actividades de generación de demanda con IBM, de modo que podamos identificar proyectos en conjunto, que es evidentemente lo que buscamos a medida que vamos teniendo canales vinculados a nuestro programa de asociados de negocio.
La vigencia y el liderazgo de IBM durante más de cien años en el mundo es impresionante, lo interesante es que están en Perú hace mucho tiempo
Las operaciones de IBM empezaron hace 114 años y siempre ha marcado la historia tecnológica con investigación y desarrollo, con soluciones revolucionarias. Un dato importante es que en Perú está desde hace 93 años de manera ininterrumpida.
Eso hace que el mayorista y canal se sientan respaldados y seguros de representar una marca tan poderosa que, además, tiene un extraordinario rol en el desarrollo de la tecnología.
Correcto. Dijiste una palabra que me gustó: respaldados, y la complemento al indicar que eso mismo sienten los clientes.
¿Cuánto tiempo ya estás en IBM?
Arranqué mi carrera en IBM como practicante en el año 2009, con lo cual ya tengo más de 16 años, de los cuales dos años fueron de practicante y los demás años como empleado. Voy rumbo a los 17 años en la compañía.
Hay un perfil, una característica que identifica al que trabaja o ha trabajado en IBM
Somos conocidos en el mercado como la escuela de IBM, donde te formas con los valores de la compañía y que son reconocidos en el mercado tecnológico, así como en otras industrias. Lo que más destaca en cada IBMer es la mentalidad de crecimiento, la colaboración y la excelencia.
Gracias por la entrevista, Rafael.
Gracias a ti, Wilder, y por permitirnos reforzar nuestro mensaje de que el programa de canales de IBM es muy bueno. Cualquier empresa de tecnología que esté interesada en conversar con nosotros, no duden en ponerse en contacto para mostrarle todo lo que tenemos y qué se puede hacer con nuestro portafolio y experiencia.
