Estuvimos en Partner Summit Americas -Intel Security desarrollado del martes 10 al jueves 12 de mayo en Boca Ratón, Florida, y fuimos testigos del entusiasmo de los socios del fabricante por la nueva propuesta en que viene trabajando desde el año pasado. Fernando Quintero, vicepresidente y gerente general para América Latina de Intel Security, nos brinda más detalles en esta entrevista.
¿Cuál es el objetivo de este evento?
Este es un evento que nos permite estar cerca de nuestros socios de negocios y compartir con ellos nuestra visión. Aquí están solo los que han sido invitados, porque han desarrollado una excelente labor en el último año. Para nosotros es un momento especial porque destacaremos el gran cambio que hemos realizado en nuestro programa de canales. Hemos he hecho grandes cambios que generan valor tanto para el partner como el cliente.
¿Cómo ha respondido el canal en América Latina?
El canal responde bien porque está muy interesado, porque está buscando resolver el problema del cliente. Históricamente, el canal ha venido facturando por vender soluciones – y las marcas hemos premiado eso – y no por resolver los problemas del cliente. Y lo que estamos haciendo ahora en Intel Security es resolver los problemas del cliente.
¿Están promoviendo valor y beneficio más allá de la simple venta?
Nuestro objetivo es crear la estructura estándar para que el cliente pueda tener una estrategia de seguridad homogénea donde se le permita tener herramientas de terceras partes, además de las nuestras, para su portafolio de seguridad.
¿Por qué esta iniciativa?
Hay muchos fabricantes en la industria de la seguridad, tal vez, más de 700, y cada uno tiene un juguete, una funcionalidad, ni siquiera un producto completo. Y eso es complejo para el cliente. Nuestro objetivo como Intel Security es solucionar ese problema.
¿Qué está pidiendo el cliente o qué es lo que ustedes quieren cubrir?
Lo que en Intel Security hemos visto lo que necesita el cliente es lo siguiente:
Reducir la complejidad
El cliente le está pidiendo a la industria de la seguridad que reduzca la complejidad. Las amenazas siguen creciendo y volviéndose más complejas, como el ransomwere. En ese sentido, es necesario que los distintos dispositivos que el cliente maneja puedan estar conectados a una sola plataforma de seguridad, sin importar, la cantidad de marcas que estén integradas. Agregando otra tecnología separada no necesariamente crea más seguridad, sino que lo vuelve más compleja.
Reducción de tiempo (detección y remediación)
La industria está enfocada en protección, en poner una capa de seguridad. Y, lo que piden los clientes es que les ayudemos a detectar lo que ya está adentro. A resolver el problema que ya está causando el ataque al interior de la organización. Eso lo estamos viendo en Sony por el ataque de alto perfil que tuvo, pues todavía andan viendo cómo resolverlo totalmente. Por lo tanto, el cliente dice: “ayúdame a resolver el problema que ya está operando al interior de mi organización”.
En ese sentido, es importante lo que nosotros llamamos el Threat Defense Lifecycle, ciclo de detección contra las amenazas.
El talento
Hay una escasez de talento de profesionales de seguridad a nivel global. Estudios revelan que hay 1.2 millones de posiciones de ingeniería y seguridad que no se han podido cubrir. El cliente pide que le apoyemos a realizar el trabajo con menos recursos, con recursos de calidad. Quiere afrontarlo con su gente. No quiere perder tiempo en las 500 mil amenazas que amenazan siempre, quiere enfocarse en aquellos que son realmente un peligro para su sector.
Y, ¿qué pasos han dado al respecto?
Hemos abierto la arquitectura estándar de Intel Security Data Exchange Layer (DXL), y para eso agregamos tecnología de terceros, precisamente, para que sea un estándar. En estos momentos ya contamos con la participación de otras marcas como Identity Finder, Check Point, Aruba, Proofpoint, Brocade, Forcepoint, MobileIron, Rapid 7 y VMware Airwatch. Esta adhesión lo hemos logrado gracias a que abrimos la arquitectura de DXL Data Exchange Layer.
Es decir, buscan colaboración, comunicación…
¡Exacto! La integración en seguridad se basa en compartir inteligencia. En tener una comunicación fluida. Está basado en confianza. Las herramientas necesitan comunicarse, compartir inteligencia de manera proactiva. Por ejemplo, si tenemos un firewall en Lima, Quito o Tokio que identifica una amenaza debe estar en la capacidad de comunicarse con otra marca y enviar una señal sobre la detección.
Esta propuesta de Intel Security necesita de partners con una nueva visión, de ir más allá de la venta.
Queremos ser el número para el cliente, pero sabemos que el cliente puede tener otra opción. Queremos apoyarle a identificar la estrategia de seguridad. Apoyarle a ver qué herramientas podrían integrar a esa plataforma. Esto es diferente, pues venimos a cambiar el juego en la industria, dejando de hacer lo que tradicionalmente se venía haciendo.
¿Qué han escuchado de sus clientes sobre esta nueva propuesta?
El modelo de vender productos por separado ha hecho del cliente un comprador de herramientas, pero que no están integrados en una plataforma. Difíciles de administrar. Por eso es que nos piden que los apoyemos a integrar.
Estamos acostumbrados a vender productos y nuestra apuesta es vender arquitectura, plataforma, para que sea fácil de manejar.
¿Cuál es la visión de Intel Security sobre el gerente de sistemas?
Los administradores de seguridad están perdiendo mucho tiempo en el ruido, tratando de detectar a las más de 500 mil amenazas. Todo el ruido debería ser automatizado. Hay un tres o cuatro por ciento donde deberían estar enfocados. A la farmacéutica no le interesan los ataques orientados al sistema financiero. El área de sistemas necesita enfocarse. El cliente no quiere que le vendamos otro producto, lo que quiere es solución.
La universidad de Mendoza, Argentina
Tenemos un equipo de desarrollo de 261 ingenieros en Córdoba, Argentina, que están creando las tecnologías de próxima generación para el mundo. Y son todos ingenieros de seguridad. Es la fábrica de software y códigos. Hace poco estuve ahí y pude ver lo que están desarrollando.
