Las empresas están reiniciando sus operaciones de a pocos, por fases. A la vez, el gobierno acaba de anunciar #ArrancaPerú con el objetivo de reactivar la economía impulsando los sectores de transportes y comunicaciones, vivienda, agricultura y trabajo. Esto generará, por fin, oportunidades de negocios. La pregunta es: ¿podemos aprovecharlas?
¿En que estoy fallando?
Durante una charla que di a marketeros y vendedores tocando aspectos técnicos y tecnológicos de las ventas, uno de los participantes me preguntó: “¿Cómo puedo mejorar mis ventas? Soy carismático, tengo llegada, los clientes contestan mis llamadas, responden mis mensajes por WhatsApp, pero no me compran: ¿en qué estoy fallando?”
Método
Contrariamente a lo que muchos piensan, y sobre todo los vendedores natos, las metodologías de ventas ayudan. Precisamente, las metodologías de clase mundial se han construido estudiando a los vendedores natos. Más allá de mostrar etapas a seguir en un proceso de ventas, las metodologías tienen un gran aporte que hay que considerar previamente a realizar esos pasos: el enfoque estratégico.
No tengo la respuesta precisa a la pregunta del participante. Tendría que conversar con él un poco más detenidamente para tener un mejor diagnóstico. Lo que sé, por estudios y experiencia, es que hay dos aspectos típicos en los que podría estar fallando.
“Escoge tus batallas” (El arte de la guerra. Sun-Tzu)
Que un cliente responda el teléfono y te conteste el WhatsApp, es super clave, pero no significa que esté listo para comprar. Aquí generalmente aparece la primera falla. Quizás el cliente solo está en la etapa de explorar opciones para un proyecto futuro. Ante la incertidumbre que surge en estos tiempos de covid-19, la gran mayoría de clientes están evaluando alternativas para reactivar sus empresas. Los vendedores necesitamos estar claros en esto. Y hay que hacer las preguntas clave para saber si realmente existe una oportunidad actual ¿Tienes un proyecto definido? ¿Tienes un plazo? ¿Has asignado un presupuesto? Nuestro vendedor carismático sabrá cómo hacerlas de la mejor manera. Y, con estas preguntas, habremos hecho la calificación de la oportunidad y decidiremos si la ponemos en nuestra proyección de ventas de este mes, de este trimestre, en el futuro, o quizás, simplemente, la descartamos.
Tecnología
¿Cuántos clientes tienes? ¿Cuáles de ellos están operando? ¿Cuáles de ellos empezarán realmente a operar en la siguiente etapa de reinicio de actividades? ¿Qué estás haciendo ahora tú y tu empresa para que te tengan en sus planes del futuro inmediato?
Como vendedor, parte de esta información está en tu cabeza o en el mejor de los casos en un Excel, si es que no tienes un software CRM. Y como gerente de ventas, la tendrías complicada. Hay que armar esa base de datos de manera urgente, y luego de analizarla, elegir a los prospectos que tengan mayor posibilidad de comprarte. Luego de eso, las contactas y las calificas.
La gestión de la información de clientes, el seguimiento al avance del proceso de ventas, la precisión del forecast, serán mucho mejores: más fácil y rápido de hacerlos con un software CRM.
“Estoy que me vuelvo loco con tantos mensajes que me llegan!”
Sin embargo, además de buscar a tus clientes actuales, debes buscar más prospectos, nuevos prospectos. Tu área de marketing, o quien cumpla el rol de generar demanda, debe estar trabajando intensamente en las redes sociales, no solo ofreciendo tus soluciones, sino, sobre todo, publicando contenido relevante para el tipo de prospecto que buscas. Si lo está haciendo bien, recibirás muchos leads. Y si este es el caso, además de estar agradecido, es necesario que conectes esos canales digitales con el software CRM.
En un grupo de Facebook sobre marketing en redes sociales leí el post de un empresario de TI pidiendo urgentemente que le recomienden una plataforma de gestión de clientes y ventas que se pueda conectar a WhatsApp, porque le llegan muchos leads y ya perdió el control del seguimiento. Obviamente, le respondí de inmediato, ofreciéndole nuestra solución de software CRM integrada a WhatsApp.
Mindset
Los vendedores son conocidos por tener un gran optimismo. El oficio los prepara para el rechazo, para superar los obstáculos, para derribar objeciones. Pero la situación del covid-19 demanda más que eso. Hoy los clientes tienen incertidumbre, dudas, miedo. Aquí es donde podría aparecer la segunda falla del vendedor que no sabe entiende por qué los clientes no le están comprando.
Un cliente, sobre todo el empresarial, no compra lo que no necesita. Tampoco compra las ventajas que le dan las características técnicas de nuestros productos o servicios. Un cliente compra los beneficios que recibirá de nuestra solución. Por eso, a nuestras soluciones debemos agregarle certeza, confianza y amparo. Certeza, por ejemplo, que cumpliremos con el tiempo de entrega prometido; confianza, demostrándole nuestros protocolos sanitarios en todos los pasos de nuestro proceso de abastecimiento; amparo, brindándole el soporte que necesite para que salga adelante en su negocio con nuestra solución. Todo esto es empatía. Un valor indispensable, sobre todo en estos tiempos, que el cliente valorará por siempre.
