El ejecutivo de ventas necesita capacitarse y estar alerta de cómo se mueve el mercado de su sector, y mucho más atento a la situación del país. Si solo compra un diario popular para ver las novedades de la farándula y en la radio solo escucha música, es más que seguro que a la hora del almuerzo busque un restaurante donde el televisor sea estruendoso y pleno de escándalos y chismes.
El ejecutivo de ventas trabaja con los datos que día a día se emiten desde distintas instituciones que estudian el mercado, la economía del país, y la situación mundial. Si no tiene idea de qué papel juega, por ejemplo, el precio del petróleo, el oro, y las exportaciones que realizamos a EE.UU. y a China en la economía peruana, simplemente, está vendiendo porque hay otro incauto que le compra.
El vendedor necesita recordar que no siempre será así. Que en algún momento se encontrará con alguien preparado y con ganas de decirle que está perdido en el espacio, sin brújula. Y, si tú, mi querido tigre de las ventas, no me crees, solo te invito a escuchar el terrible miedo que tienen muchos peruanos ante la presencia de los extranjeros que vienen con mejor preparación profesional, que tienen facilidad para hablar y encantar, que son amables, sonríen, y enrolan en lo que ofrecen y quieren vender. ¡La competencia es lo mejor para seguir logrando cosas!
El vendedor, el que decide ingresar a este fascinante y volátil trabajo de vender, es por excelencia una persona con facilidad de palabras, rapidez mental para memorizar nombres, cargos y hasta nomenclaturas, dependiendo de lo que le toque vender.
El vendedor necesita ser ordenado y planificado. Sin estas dos condiciones, será un desastre. Las citas, el ordenamiento de los contactos, el saber manejar las agendas electrónicas, guardar archivos y tenerlos siempre a la mano, le serán de gran utilidad.
El vendedor que no planifica su semana y está esperando lo que caiga en el día, es un simple receptor de pedidos. Ese no es un vendedor. Mejor que se ponga a trabajar en una mesa de partes, de recepcionista, pues, el que vende siempre está buscando ampliar su cartera, no de reducirla.
Agua que no has de beber…
Yo he conocido casos de vendedores de un mayorista de TI al que les entregaban una cartera de 100 clientes. Entre esos 100 existía un 15 % que mensualmente compraba, por lo tanto, estos vendedores solo se preocupaban de este pequeño grupo y abandonaban al resto. Eso generaba un problema para la empresa porque dejaba a un lado a un grupo muy grande sin atender.
Sin embargo, cuando algún compañero que estaba en búsqueda de ampliar su cartera -ya sea porque recién ingresaba o porque llegó tarde a la repartición -los “propietarios” de esos 100 no se los pasaban así les metieran bala. Esto también genera pérdidas en la organización.
De este tipo de situaciones se aprovechan los vendedores cuando el jefe es una persona que también busca cumplir con la cuota mensual. Es decir, de alguna manera, los círculos viciosos se conectan y respaldan. Los mediocres se juntan.
El vendedor necesita reconocer y repetirse todos los días que trabaja porque quiere salir adelante, comprarse una mejor ropa, un carro, la casa propia, casarse, educar a sus hijos, y que él también necesita capacitarse, para seguir ascendiendo. El vendedor que no se visualiza como gerente comercial y se ve pasando de una empresa a otra, está equivocado en la forma cómo está planteando sus metas. O mejor dicho, no tiene metas.
No puedes estar pendiente del celular y del chisme que corre por la oficina, preocúpate por aprender o perfeccionar tu inglés. Entra a cualquiera de los miles de cursos gratuitos que ofrecen en línea algunas universidades del mundo, certifícate y que nadie te detenga en tu vocación por ser el dueño de tu propia empresa o el gerente comercial de la empresa donde trabajas hoy.
