Interesante conversación con Francisco Silva, Country Manager de Kingston en Perú y Chile, junto a Ariel Plabnik, Business Development para el Cono Sur de HyperX, marca para el segmento gamer de la compañía, que la semana pasada estuvieron en Lima para visitar, conversar y seguir generando negocios con el canal peruano.
Ariel ¿cuánto tiempo ya estás trabajando en Kingston?
Durante 7 años trabajé como Product Manager de Kingston en diferentes mayoristas de Argentina y desde hace 10 años soy empleado directo de la compañía. Hasta octubre del 2018 tenía el cargo de Country Manager para Argentina, Uruguay y Bolivia, responsabilidad que ahora asume otro ejecutivo, pues, debido al enfoque que Kingston quiere darle al sector gaming se están haciendo algunas reestructuraciones internas y me han nombrado Business Development para el Cono Sur de HyperX. Es decir, desde el 1 de noviembre de este año, estoy dedicado a atender Argentina, Bolivia Chile, Perú y Uruguay.
Francisco, en una industria en el que con frecuencia están cambiando a sus ejecutivos, ¿cuál es tu opinión sobre trabajar en una marca que brinda la seguridad de una relación larga?
Tranquilidad, que al mismo tiempo se transforma en un valor agregado. Precisamente, eso lo hemos conversado con un reseller en esta semana. El tema siempre sale en la conversación: a las personas se les hace mucho más fácil hacer negocios con personas a las que ya conoce. En ese sentido, a Kingston le gusta relaciones a largo plazo, este detalle es también su diferenciador.
¿Cuántos años en Kingston?
Ya estoy 16 años en Kingston
¿Cómo defines a los productos Kingston?
Ariel: Hay tres pilares básicos: calidad, confiabilidad y legendario. Legendario es la palabra que se usa mucho en la compañía que ya tiene 30 años. Un dato interesante es que Kingston aún es liderada por los fundadores, los dueños, quienes fueron los que crearon la tecnología hace 30 años. Creo que hay ese sentido de pertenencia, sumado a la calidad de los productos y al tiempo que estamos trabajando con los canales en toda la región. Esto es un diferenciador más que suficiente para que la gente se involucre con la marca.
El trabajo con los canales de la región es casi personalizado, ¿verdad?
Ariel: El trabajo que venimos haciendo durante tanto tiempo en todos los países de Latinoamérica hace que tengamos una participación de mercado altísima, y que cada vez que lanzamos un producto nuevo la aceptación sea buena. Y, creo que eso tiene relación directa con que por mucho tiempo los interlocutores somos las mismas personas, eso genera confianza en el canal, porque se sienten apoyados por un equipo de trabajo que está siempre firme detrás del negocio, no solamente en las buenas, sino, en las épocas más difíciles. Y de ello puedo dar fe, porque Argentina vive de crisis en crisis, entonces, hemos pasado por varias de esas etapas y las hemos sorteado todas de la mejor manera posible. Es más, en los momentos de mayor turbulencia nosotros hemos terminado ganando, inclusive, hasta con mayor participación de mercado. En momentos de crisis, otros fabricantes empiezan a mirar otros mercados, se van.
¿Cómo encuentras a HyperX y cuál es tu tarea fundamental?
Ariel: Para nosotros HyperX empezó a ser una marca hace 4 años. Previamente, la marca ya existía hace16 años, pero era un modelo de una memoria de alta performance, para overclockers, y hace como 4 años la compañía decidió involucrarse en el segmento de accesorios, periféricos gaming, y el crecimiento ha sido superlativo. Hemos realizado una inversión muy fuerte para posicionarnos como una marca referente. Yo creo que es magnífico que en tan poco tiempo se haya logrado el posicionamiento que hoy tiene HyperX a nivel global.
¿Cómo es el gamer de Latinoamérica frente al gamer de Estados Unidos o de otros lugares?
Ariel: No sé si haya tanta diferencia en tanto al perfil. Sí creo que hay un diferencial en la maduración del negocio. Por darte un ejemplo, nosotros empezamos con Isurus Gaming que es uno de los equipos a nivel de Latam más posicionados. Empezamos tímidamente como sponsor en el 2011 y en este proceso hemos visto cómo los jugadores de ese equipo duraban 1 o 2 meses, luego se iban a otro equipo, y así sucesivamente. Hoy la situación está más consolidada, estable. Es bueno destacar que el E-Sports es hoy una industria que mueve millones de dólares. Hoy en día en una industria donde es tan difícil encontrar segmentos de crecimiento, tener un segmento como el gaming que está creciendo a valores de 2 a 3 dígitos año tras año, es súper atractivo para todos y, obviamente, Kingston está enfocado en ser el líder.
Francisco, ¿cuál es tu evaluación de este 2018 para Kingston en el mercado peruano?
Francisco: Muy positivo. Hay algo del cual no me voy a cansar de destacar es el nivel de cariño que la gente tiene a la marca a nivel de compromiso; Perú es uno de los mercados donde más difícil le resulta el trabajo a la competencia, por lo tanto, ya se nos hace muy grato cada vez que planificamos un trabajo o una estrategia. En general, hay menos barreras de entrada o menos dificultades para seguir avanzando. Sin embargo, siempre estamos pensando y evaluando cuál es la mejor forma de llegar al mercado.
¿Cómo están con el corporativo?
Francisco: El 2019 va a ser un año muy importante para el corporativo, especialmente, en la línea SSD, Kingston tiene algunos planes que, por el momento, no podemos hablar mucho, pero se va a reordenar el mix de productos y estamos viendo de que, por ejemplo, el formato PCI-express ya se ganó un espacio y, por lo tanto, ahora tiene que crecer. También se va a expandir el mix del producto más demandado, es decir, el MPR.
¿Cómo llegas al mercado corporativo? ¿Qué es lo que le llevas a un mercado corporativo?
Francisco: Un ejemplo súper claro está dado en el core bussines de Kingston: nosotros nacimos como un fabricante de memoria RAM y es un trabajo que hacemos hace muchísimo. La gente sabe que cuando compra una máquina nueva tiene que revisar si tiene la cantidad suficiente de memoria RAM, lo que viene pasado al mismo tiempo es que la gente sabe que hoy día, aparte de la memoria RAM, también está la opción de la SSD y que es básicamente un upgrade de RAM + SSD. Es dejar como nueva a una máquina con dos o tres años de uso. Hoy día por 140 dólares tú puedes hacer upgrade de 240 de SSD y 16gb de memoria RAM, entonces ese trabajo está hecho y lo seguimos manteniendo en los distribuidores del segmento corporativo.
Y, ¿en seguridad?
Francisco: La ciberseguridad es una realidad, es algo que ha venido para quedarse. El 2018 en Chile ha sido un tema importante, pues, algunas empresas importantes han sufrido hackeos de grupos internacionales. Para ello, Kingston tiene una unidad SSD que tiene la capacidad de ofrecer encriptación de datos. Hoy, estamos haciendo un trabajo para educar a la gente y poner el tema sobre la mesa. Las organizaciones necesitan invertir en ciberseguridad.
Creo que Latinoamérica, en general, está un poco atrás en ese tema, y debe preocuparnos. Si un SSD normal me cuesta 50 dólares, pero el producto que es encriptado vale 75, esos 25 dólares de diferencia terminan siendo nada en comparación al nivel de seguridad que se brinda y lo que se protege.
¿Cómo se repotencia un dispositivo con un producto HyperX frente a la competencia?
Ariel: En realidad, necesitamos diferenciar por segmento, porque nosotros hoy en día trabajamos muy fuertes en el sector del PC gamer y hace 2 o 3 meses hemos arrancado con las consolas. Poner un SSD a una PC es potenciarla para que nos brinde una gran performance. La diferencia se ve en la carga del juego. Con el SSD es más rápida. En el caso de las consolas, yo creo que el punto principal es la calidad del producto y la comodidad. Estos son dos factores importantes que el usuario privilegia.
