Por Wilder Rojas
Conversé con Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine, durante su visita a Perú, y me confirmó que Licencias OnLine sigue enfocada en ser un mayorista de valor diferente, es más, enfáticamente afirmó que están enfocados en ser una plataforma de negocios capaz de atender rápida y positivamente el requerimiento de un canal y su cliente.
¿Cuál es el posicionamiento de Licencias Online en Latinoamérica?
Licencias OnLine ya lleva 14 años en el mercado regional. En Perú estamos desde el 2005 y la tarea ha sido crear estructuras lo más independientes posibles en cada país, para permitir que los equipos locales tengan un nivel de toma de decisiones en la ejecución, en la revisión de los negocios y que la instalación en las estructuras regionales sea la menor posible, para que haya más agilidad e independencia.
¿Eso es para evitar demoras en la toma de decisiones? Se suele escuchar de algunas empresas o mayoristas que necesitan consultar al CEO y si está viajando se necesita esperar horas, a veces días…
Hemos creado una estructura bastante horizontal que permite que haya una gran toma de decisiones local y que cuando se escalan consultas sean de casos especiales, decisiones especiales, y en eso estamos muy cerca de nuestro equipo para poder resolverlas rápidamente.
¿Que distingue a Licencias Online como mayorista de valor?
Siempre digo que LOL nació como un distribuidor de valor agregado. Desde el inicio, hicimos acciones que están pegadas al modelo de distribuidor de valor; por ejemplo, iniciamos nuestras operaciones con un equipo de preventa, equipo técnico, equipo de marketing para el apoyo a los canales a hacer acciones de desarrollo con sus clientes finales. Esto es lo que hacemos siempre en todas las estructuras, no es algo que empezamos a desarrollar hace pocos años, está en nuestro ADN. Con todo este concepto de valor, hoy nos encontramos enfocados en ser diferentes.
¿Quieren ser diferentes?
Nos vamos más allá de un distribuidor de valor agregado. Somos una plataforma de negocios. Queremos diferenciarnos porque el distribuidor de valor agregado se está transformando en un commodity y es más difícil diferenciarlo.
Y al ser un mayorista regional, tener una plataforma tiene ventajas para poder atender un requerimiento de canal y su cliente.
Correcto. Nosotros tenemos una estructura matricial donde los equipos locales pueden recibir apoyo de la estructura regional de LOL. Por ejemplo, el brand manager de una marca aporta una mirada completa de todos los países; el equipo de marketing está en contacto permanente con las oficinas locales y está brindando apoyo; lo mismo pasa con los ingenieros de preventa. Estamos enfocados en crear un cluster de conocimiento donde haya apoyo de distintos ingenieros, sin importar la ubicación física. Eso nos da mayor escalabilidad.
¿Cómo es el apoyo del área de marketing para los partners?
Me animo a decir que somos el distribuidor con mejor marketing en Latinoamérica, y lo digo no sólo por convicción propia, sino, también porque nos lo dicen los fabricantes para los cuales llevamos adelantes campañas. Realizamos actividades para los clientes finales de los canales como entrenamientos, activaciones de relacionamiento, o lo que requiera el cliente o canal. Hoy estamos invirtiendo mucho en todo lo que tiene que ver generación a través redes sociales, a través de sistemas de búsqueda tipo el ad words y otro tipo de campañas.
¿Qué es Perú para ustedes?
Estamos aquí desde el 2005, es decir, cerca de 13 años en el mercado peruano. En Perú encontramos clientes avanzados y otros que todavía les falta una curva de adopción de TI. Durante los últimos años, el mercado ha estado un poco lento, digamos, por una desinversión por parte de gobierno. En Perú, el sector gobierno marca el ritmo de la inversión. Lo bueno es que en este año se ve un cambio positivo, importante. Nuestros parters nos comentan que ven con optimismo este 2018.
¿Qué tecnología aún no están siendo adoptadas por las empresas peruanas?
La adopción del cloud y pago por uso aún no están siendo incorporados con fuerza en Perú, como si vemos en Chile y Colombia. Es cuestión de seguir trabajando y marcando la diferencia.
¿Qué hay que hacer?
Yo creo que es necesario realizar constantes entrenamientos a los canales. Los canales que ofrecen el modelo de service provider, aquellos que prestan servicios gestionados a los clientes, son los denominados drivers, porque empujan el mercado para que después haya otros que los sigan. Mi percepción es que el modelo de service provider crecerá más en Perú.
¿Qué necesita pasar?
Que los canales que se van transformando a ese modelo entiendan la importancia de vender una tecnología como un servicio y ya no como un negocio de una sola vez. Necesita entender el modelo donde el cliente no es de un momento, sino permanente, satisfecho por la atención dedicada y profesional. Una relación de negocio prolongada y de confianza.
¿Cómo es el manejo de las capacitaciones para el canal?
Tenemos distintos tipos de capacitación. La capacitación técnica a cargo de nuestro equipo de ingenieros, la damos a través de workshops gratuitos y entrenamientos al área técnica del canal, también somos centro autorizado de entrenamiento de varios fabricantes que vendemos a través de nuestra área que se llama LOL Educación donde damos cursos oficiales de fabricantes como Citrix, Microsoft, etc.
LOL educación para aquellos que quieran tomar cursos oficiales y poder certificarse, que no solo les da el beneficio de adquirir una membresía con un fabricante, sino, también le permite al ingeniero que toma ese curso crecer en sus capacidades, mejorar sus CV y a la empresa en tener gente cada vez más capacitada.
En la parte comercial les capacitamos en cómo hacer cotizaciones, dimensionamientos y cómo detectar oportunidades. Todo esto está a cargo de los jefes de productos liderados por Brenda Gutiérrez, nuestra gerente comercial en Perú,
