Hace poco más de 18 años, Carlos Cordero y yo formábamos Dominio Consultores, con la participación de Alfredo Viale (QEPD) y con la ilusión de ayudar a la industria de hacer mejores negocios. No podemos estar más satisfechos de haber cumplido con esa visión. En el camino tomamos otros retos, como la de hacer consultoría para ayudar a las empresas a adoptar tecnologías de la información y, recientemente, tomar la representación de un banco de inversión (Excend) a invitación de ellos, porque en Perú somos la única agencia dedicada la inteligencia de mercado.
Hace unos días, conversando con un amigo de la industria sobre el canal de distribución, empecé a reflexionar acerca de qué puedo decir sobre el canal, después de 18 años.
La verdad es que durante estos 18 años han sucedido muchísimos cambios tecnológicos como, por ejemplo, IPV6, Cloud Computing, Móviles, Big Data, y otros más que han modificado sensiblemente el mercado e incluso la forma en que se comercializa los productos y servicios TI.
Pero, al reflexionar 18 años después sobre qué pasó con el canal, veo con gran decepción que nada ha cambiado profundamente, salvo el ingreso del retail al canal de distribución, que ha sido un mal necesario porque se trajo abajo la intermediación financiera de los mayoristas y “comoditizó” los dispositivos.
Lo cierto es que esto se veía venir, pero, así como la industria no entendió qué pasaba con el advenimiento de los móviles, y luego los aceptó, salvo Apple y Samsung, ninguno fue muy exitoso.
Tampoco la industria entendió y evolucionó por reforzar su canal de distribución. El afán de cumplir metas de colocación de unidades de productos terminó maltratando a todo el canal, tanto a mayoristas como a minoristas. Son muy pocas las marcas que cuentan con canales fieles y dispuestos a hacer negocios con sus partners.
Pongo de ejemplo la industria automotriz: ¿Se imaginan a Gildemeister distribuyendo Nissan o a Maquinarias distribuyendo Hyundai?, eso no va a pasar porque estas marcas protegen la inversión de sus partners y permiten que sus partners ganen dinero. Esa es la clave.
Cualquier lector que haya pasado por un mayorista o minorista sentirá en carne propia que mis líneas tienen mucha razón. Quienes manejan los canales de distribución de las marcas nunca estuvieron en un canal, nunca estuvieron en la trinchera, varios ni siquiera han sido entrenados en estrategias de canal ¿Cómo así pueden entender las necesidades del canal?
Esto me suena a cuando entrevistamos a empresarios quienes nos juran que la información, después de su personal, es el activo más importante de su organización, pero su inversión en seguridad de la información es mínima o nula.
A pesar de lo descrito creo que hay oportunidades, creo que hay posibilidades de cambio. Yo prefiero diez canales sólidos a mil canales débiles. La industria se sigue transformando y se va cada vez más al negocio de valor. La pregunta que dejo, estimado lector, es: ¿Qué están haciendo las marcas para ayudar a sus partners a vender valor?
