Hay dos frases atribuidas a Albert Einstein que han inspirado todas las estrategias comerciales que he implementado: “Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados” y “La mente es como un paracaídas. Solo funciona si se tiene abierta”.
La globalización, el avance tecnológico y la alta competitividad son factores que motivan a las personas y a las empresas a sentirse en la necesidad de adaptarse y transformarse de forma eficaz y eficiente con el fin de alcanzar el nivel que demanda el mercado actual. Esto conlleva a que las empresas deben reinventarse cada cierto tiempo, e incluso constantemente, para así alcanzar nuevos horizontes y, por consiguiente, alejarse de su zona de confort.
Para poder lograr que esta transformación sea constante y sostenible en el tiempo, es necesario desarrollar una cultura de innovación integrada a los objetivos estratégicos de la empresa y que este proceso no solo sume a las áreas comerciales, de venta y marketing sino también al área administrativa, servicios, operaciones y todas las áreas de la empresa.
“Todos somos muy ignorantes, lo que ocurre es que no todos ignoramos las mismas cosas” nos dice Einstein en otra de sus frases. En mi opinión, es muy cierto y por ello es necesario implementar un comité de innovación multidisciplinario que enriquecerá de distintas maneras los resultados.
«La globalización, el avance tecnológico y la alta competitividad son factores que motivan a las personas y a las empresas a sentirse en la necesidad de adaptarse y transformarse de forma eficaz y eficiente»
Es importante resaltar que, para poder innovar, debemos primero conocer los procesos actuales y la cultura de la compañía. Es necesario tener las reglas claras del juego para así utilizarlas mejor que nadie. Lo ideal es promover un espacio en el que las áreas, y en particular los miembros del comité de innovación entiendan los procesos más importantes de todas las áreas de la compañía y entiendan cómo se vincula uno con otro. Asimismo, para que esta dinámica funcione es trascendental alinear los objetivos de la compañía con los objetivos de cada área y que los colaboradores entiendan que cumpliendo sus objetivos aportan valor al resto de equipos y a la empresa.
No es una opción, es una obligación
Hoy la innovación comercial no es una opción, es una obligación. No nos quedemos satisfechos con tener buenos resultados, tengamos hambre de éxito y pensemos en cómo hacer distinto lo que venimos realizando, porque es muy posible que, en un breve periodo de tiempo, esa forma o solución ya no atraiga con la misma intensidad a sus clientes.
Seth Godin, en su libro “La vaca púrpura”, nos comenta que los clientes están acostumbrados a ver vacas blancas con manchas negras y nosotros debemos esforzarnos en INNOVAR y lograr ofrecer a nuestros clientes una vaca púrpura, es decir, un producto diferente. Para ello, se debe buscar un nuevo nicho de mercado en el que podamos obtener una mayor rentabilidad. Esto implica reducir la cantidad de clientes potenciales con el fin de enfocarnos en un perfil de cliente que nos buscará por nuestra oferta y forma de abordar este mercado particular. El objetivo es llenar nuestra propuesta con valores añadidos para que el cliente llegue a valorarla económicamente y esté dispuesto a pagar un precio mayor en diferencia al resto de vacas blancas con manchas negras.
Para finalizar, me gustaría precisar que la innovación comercial o empresarial va más allá de una declaración, esta debe formar parte de la cultura y esencia de la compañía. Todo este proceso debe ser promovido no solo por el líder del área de recursos humanos, debe ser propuesto, promovido y motivado por cada líder y colaborador en la empresa. Los invito a que apuesten por estos caminos no convencionales y a desarrollar una cultura innovadora en sus empresas que le permita crecer sosteniblemente.
