Conozco a David Antayhua desde hace muchos años y su historia de cómo se inició en el negocio TI es motivador y un ejemplo de cuando se quiere conseguir un objetivo solo se necesita hábitos poderosos y disciplina. En esta entrevista nos comenta algunos detalles de su carrera en el negocio de tecnologías de la información de Perú.
¿En qué empresa empezaste y cuál fue tu primer cargo?
En la industria TI de Perú comencé como conserje y auxiliar de oficina en Micro Age en el año 1986. Luego pasé a ser vendedor de mostrador y encargado de Micro Age de la avenida Conquistadores de San Isidro. Eso fue hace 34 años. Me siento orgulloso de ser parte de este negocio tan importante para el desarrollo de las sociedades. Las tecnologías de la información han cambiado el desarrollo de la humanidad más rápido que cualquier tecnología. En ese sentido, cómo no ser agradecido de haber tenido la oportunidad de ser parte de esta historia que parece que recién comienza.
¿Qué otros cargos asumiste en Micro Age?
También fui encargado de cuentas especiales en Micro Age de Parque Sur. En esos años estaban vigentes Microland, Enrique Lulli, Cosapi Data, entre otros. Todos nos conocíamos y avanzábamos con la convicción de que las TI eran el futuro. Y no nos hemos equivocado.
¿Con quiénes coincidiste en esos tiempos?
Con muchos ejecutivos exitosos, por ejemplo, trabajé con Polshka Ríos, Carlos Huarac, José Chiclote, Eduardo La Rosa, Ángel Feijo, Wladimiro Duran, Marcial Apolo, Ana María Llerena, Rosa Luz Oliva, entre otros grandes amigos. A veces se puede salir de este negocio, pero se vuelve, tarde o temprano. Hay muchos ejecutivos que se han ido a otras industrias donde también han triunfado, pero regresan con más experiencia. Eso es lo interesante de actuar con lealtad y ser responsable personal y profesionalmente. Cuando las huellas que dejamos son buenas, siempre hay alguien que nos recuerda bien.
En tus inicios en el negocio TI, ¿cómo era la relación mayorista y reseller?
Cuando estaba en Micro Age, mi jefe me pidió que anote en un cuaderno la relación de los clientes que compraban más de una vez a la semana y quienes compraban una vez al mes. A los primeros les dábamos un precio especial (distribuidor) y a los segundos el precio de tarifa, estos últimos eran clientes finales. De esta manera, el reseller empezó a crecer y nosotros también. Así fue como el negocio se fue formando hasta llegar donde estamos hoy: la estructura del negocio del canal está bien claro y con reglas de juego que todos conocen.
De todas las lecciones y consejos para vender el mercado TI peruano, ¿cuáles dirías que son las más importantes?
Creo que los consejos que les voy a decir ya son conocidos por todos los ejecutivos de ventas. Lo importante es que estén listos para relacionarse y sigan capacitándose. Es importante desarrollar la capacidad de conectar con todo tipo de persona; hacer sinergia con los representantes del canal sin distinción de tamaño de negocio. Yo diría que si es un negocio pequeño hay que prestarle más atención y brindarle apoyo.
Si antes de la pandemia el vendedor no le dio importancia a la empatía, hoy estará comprendiendo que es clave ser atento, cumplir la palabra, contestar el teléfono y el email. Son cosas básicas, reglas elementales que nos enseñan en casa.
¿Manejaste alguna marca que fue difícil introducirla al mercado, pero que al final lo conseguiste?
No hay marca o producto que sea difícil de introducir a un mercado. Lo que suele ocurrir es que el fabricante no tiene en cuenta que el resultado-el éxito- está en relación directa a la inversión que debe hacer a corto y mediano plazo en capacitaciones, demostración de productos, campañas de marketing y publicidad, entre otras actividades. Si no hay ese tipo de compromiso, realmente es una pérdida de tiempo y de dinero.
¿Qué es lo que el canal de las regiones más valora del fabricante y del mayorista?
El canal de las regiones valora -y espera- las visitas de las marcas y los mayoristas. Son importantes las capacitaciones, las demostraciones de productos, contar con la disposición de los equipos para demo, entre otras facilidades que se les pueda otorgar. Espera que durante esos días de visita haya promociones especiales con descuentos de hasta un 50%.
Si te dieran a elegir para trabajar en un mayorista o reseller, ¿cuál elegirías?
En el mayorista. Es un trabajo intenso y dinámico de planificación y de cumplir metas. Es interesante y motivador porque se necesita organizar capacitaciones para los vendedores, así cómo las coordinaciones sobre la disponibilidad del producto y que llegue a tiempo al cliente. El trabajo con la marca es clave; dependemos mucho de esta parte: si no hay comunicación y apoyo del fabricante, simplemente, toda acción se debilita.
Todo esto no funciona si no hay marketing y publicidad, ¿verdad?
Es cierto, Wilder. Si la marca solo se enfoca en exigir resultados y que los productos se vendan con ayuda del espíritu santo, simplemente, está fuera de foco. No tiene claridad sobre cómo funciona el negocio en Perú. Es importante el marketing y la publicidad. Esta parte del trabajo también me encanta y motiva.
¿Quiénes fueron tus grandes maestros en la industria TI?
Mi gran maestra fue María Trinidad Gómez, exgerente general de Micro Age. Definitivamente, fue mi mentora en la parte administrativa y ventas. Micro Age me dio la oportunidad de estudiar en ESAN con la condición de que si no aprobaba, el costo de los estudios me iba a ser descontado en cómodas cuotas. Paul Durand me dio la oportunidad de aprender de compras internacionales de piezas y partes de China.
