“El rendimiento de alto nivel exige reinventarse, para superar nuestros propios logros”

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George Carrasco

Siempre es interesante y divertido conversar con George Carrasco, a quien conozco desde la década de los 90, porque tiene una mirada estudiosa e innovadora del negocio TI de Perú en el que precisamente, cumplirá 30 años de vigencia el 6 de setiembre de 2021. Aquí está el resumen de una larga entrevista realizada la semana pasada.

George, ¿hace cuántos años estás en la industria TI de Perú?
Este 2021 cumpliré 30 años en la industria TI de Perú. Empecé el 6 de setiembre de 1991. Aún estaba en la universidad. Ensamblaba y reparaba computadoras XT y 286. Era la época en que las tarjetas madre de las PC se reparaban.

¿En qué compañía empezaste?
Empecé en Grupo Deltron que en aquellos años se llamaba Pacific Computer. Fueron los años del desarrollo y crecimiento tecnológico en el país. Por aquellos años, el sistema operativo utilizado en las computadoras era el DOS, Lotus 123, la hoja de cálculo, y Wordstar era el procesador de texto.

¿En qué organización consideras que lograste un mayor dominio del negocio TI?
Creo que en todas las organizaciones siempre se aprende algo nuevo. Los objetivos de ventas son los mismos, solo cambia la cultura, la estrategia y cómo llegar al mercado.

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¿Cuál fue la primera transnacional donde trabajaste?
Microsoft fue la primera corporación dónde trabajé. Allí aprendí cómo se manejan los negocios globales. El rendimiento de alto nivel exige reinventarse cada año, para superar nuestros propios logros y donde el cielo es el límite.

¿Recuerdas una anécdota?
Como buen workaholic estaba trabajando un viernes de verano por la tarde, adelantando cursos obligatorios. Se me acercó la gerente general y me “llamó la atención”: ¿Qué haces aquí? Ve a tu casa a descansar. Hasta ese día para mí el compromiso era trabajar duro. Aprendí que no son las horas que le dedicas al trabajo, sino la energía y concentración que le pones para lograr tus objetivos.

¿Qué fue lo primero que te impresionó de la tecnología? Me refiero en la década del 90, en la primera y segunda década de este siglo.
La capacidad de procesar información a grandes velocidades. Yo usé máquina de escribir para mis trabajos en el colegio. En la universidad empecé usando las computadoras Commodore 64. Y era fascinante ver como podías hacer más cosas y mejor con la computadora. Por el lado de las empresas, se observa cómo reducen sus costos y aumentan su productividad. Un punto a tener en cuenta lo menciona Thomas L. Friedman en su libro: “Gracias por llegar tarde” del 2018. Allí nos muestra un gráfico sobre la velocidad de cambio vs. el avance en el tiempo, comparando la humanidad con la tecnología. Él concluye que el desarrollo tecnológico ha sobrepasado la capacidad de adopción tecnológica de la humanidad. Cuánta tecnología se ha desarrollado y cuánto la podemos ver implementada en nuestro día a día.

Sin embargo, las TI no están a disposición de todos…
Hay mucho por hacer en TI. Basta ver la infraestructura tecnológica de los distritos de nuestra periferia. O cuando se deben dictar las clases virtuales y los alumnos no tienen internet, o mínimo un celular adecuado para participar de la clase. ¡Tenemos tareas pendientes!

¿Cómo ha evolucionado el canal de TI durante los años que tienes de actividad?
Es como un ciclo de vida: nacen, crecen, maduran y decaen. Pasa lo mismo con las marcas, mayoristas y canales. En la segunda mitad de los años 90 había 10 mayoristas: 5 que comercializaban cajas y 5 que comercializaban componentes. Luego de la caída de la burbuja de las puntocoms en el 2000 quedaron 3.

Los escenarios de mercado cambian permanentemente. Ahora nos impacta la covid-19. Muchos canales han cerrado, otros se han reducido a la mínima expresión, otros cambiaron de giro y pocos han sacado provecho.

Aparecieron nuevos jugadores.
Así es. Aparecieron nuevos mayoristas que ganan terreno en la venta a través de canales, tomando el espacio de negocio que dejan los mayoristas tradicionales. En ese sentido, observo una tendencia al e-commerce y venta por redes sociales como WhastApp, Instagram, Plataformas, Facebook y LinkedIn.

Las empresas están asimilando otras tecnologías.
Las empresas están buscando el “as a service” para su inversión en tecnología, para invertir su capital de trabajo en el core del negocio. Las marcas empiezan a capacitar a sus canales y a buscar aliados comerciales, para que les ayuden a llevar al mercado sus ofertas “as a service”.

¿Es real la frase que usan las marcas cuando dicen que solo hacen negocios con sus canales?
Sí y no. Depende de las estrategias de cada marca para atender a los diferentes segmentos de mercado. Hay marcas que exclusivamente atienden vía el canal de distribución. Y también están las que, para atender a la gran empresa, van directamente. Y lo hacen porque el canal no agrega valor a la venta del producto o servicio.

Sin embargo, el canal percibe que no hay transparencia de parte del fabricante.
Falta una comunicación asertiva para que los canales entiendan el modelo completo de negocio del fabricante y de cada unidad de negocios. Finalmente, la ejecución de la estrategia la realizan las personas y estás deben de cumplir las políticas de cada fabricante.

¿Qué necesita hacer -dar un siguiente paso- el canal para mantenerse fortalecido y vigente?
En el negocio de tecnología es obligatorio capacitarte permanentemente. Se necesita ser un buen asesor comercial: con ética y valores. Atender bien al cliente y no solo pensar en una transacción. El objetivo es tener un cliente por muchos años.

¿La pandemia ha sido un desastre o una oportunidad para el negocio TI?
Dependiendo de la actitud de cada empresa. He visto empresas salir del mercado, otras esperar a ver “que pasa” y a pocas tener el coraje y la actitud de ver las oportunidades que brinda el nuevo escenario. En mi opinión, ni cuando estás en lo más alto eres lo máximo, ni cuando estás en lo más bajo eres el peor. La pandemia te exige salir de tu zona de confort, lidiar con los problemas y cambios, adquirir nuevas capacidades, establecerte nuevas metas, redoblar tu trabajo y energía para que conquistes tus nuevos objetivos. Hoy lo llaman reinventarte.

¿Cuáles son los inhibidores que impiden que algunos canales logren un crecimiento sostenido?
Creo que es el miedo a la incertidumbre lo que los paraliza. Para superarlo, hay que tener una actitud serena y buscar información que nos permita replantear nuestra estrategia. Una actitud positiva ayuda, pero debemos de actuar rápidamente. Lo que podamos hacer hagámoslo, en lo que podamos influir, influyamos y en lo que no podemos hacer nada, es mejor dejarlo pasar.

ESTUDIOS Y EXPERIENCIA PROFESIONAL
George Carrasco es bachiller en ingeniería electrónica por la UNI. Tiene una maestría en dirección de empresas por el PAD de la Universidad de Piura. Ha trabajado en Microsoft, Xerox, Toshiba, Ingram Micro, Grupo Deltron y Elise. Tiene 30 años de experiencia en el canal. En su rol de comercial y de desarrollo empresarial, ha viajado por 20 departamentos del país en el proceso de desarrollo de los productos y servicios de las marcas donde trabajó.

 

Estudié en la UNI

¿En qué colegio estudiaste y qué es lo que más recuerdas de esa etapa?
Estudié la primaria en el CE 2030 y secundaria en el CN EE. UU. de Comas. Es la etapa donde me di cuenta de que el estudio me permitiría progresar y mejorar la calidad de vida de mi familia. Lo que más recuerdo es que empecé a disfrutar de las matemáticas y la lectura de libros. Mi mamá fue mi primera maestra y aún lo sigue siendo. Aprendí a leer a los 4 años y a esa edad ya llenaba pupiletras. Recuerdo que todo esfuerzo tenía su premio. En quinto de primaria fui brigadier general del colegio. Y en secundaria saque el primer puesto en el acumulado de los 5 años de estudio.

¿Qué carrera estudiaste y dónde?
Estudié ingeniería electrónica en la UNI. Fueron épocas complicadas de huelgas estudiantiles y de incursión de terroristas en la universidad. Al año llevábamos un solo ciclo. Los cursos muy exigentes: nivel UNI se llama. Había que quitarle horas al sueño para estudiar duro. A media carrera me casé y tuve que trabajar y estudiar a la vez para lograr mi objetivo. Finalmente, cuando me dieron mi bachiller, ¡mojé mis mejillas y grité muy fuerte: “Lo logré!

¿Has estudiado una maestría?
El año 2005 decidí estudiar la maestría. Me mentalicé en lograrlo y el año 2007 empecé a estudiar en el Programa de Alta Dirección – PAD de la Universidad de Piura. Una experiencia valiosa. Todas las clases eran sesiones de directorio en el que debíamos sustentar y defender nuestra propuesta con argumentos sólidos.

¿Qué te ofrece una maestría?
La maestría te da una versión amplia de la empresa, donde debes conocer todas las áreas funcionales, entender las herramientas clave de gestión y comprender a la persona como “ejecutor” para el éxito empresarial.

¿Qué es lo que te aportó la maestría?
Entender los negocios desde el lado antropológico. Dónde las personas son lo más importante en las organizaciones. Una buena persona, es un buen hijo, buen padre, buen vecino, buen empresario. Toma buenas decisiones para beneficio de la empresa, el empleado y la sociedad. También aprendí que cada colaborador tiene su óptica del negocio (finanzas, marketing, operaciones, ventas, contabilidad, TI, entre otros) en función a su formación, aprendizajes y experiencia de vida. Y que, de todos los aportes, puedes tomar mejores decisiones.

¿Practicas algún deporte o arte?
Me gusta jugar fulbito. Antes de la pandemia, lo hacía todas las semanas con los amigos del barrio. Me gusta leer y adquiero libros que me ayuden a ser un mejor profesional y que redunde en beneficio de mis familiares clientes.

¿Siempre has mantenido un balance entre el tiempo que le dedicas al trabajo y a la familia?
No. Uno aprende con el tiempo. Siempre he sido un workaholic, aún hoy dedico muchas horas a trabajar y aprender. Con todos los avances tecnológicos y de gestión ser un “aprendedor” es una capacidad requerida por las empresas y en más en tecnología. La pandemia me ha permitido trabajar desde casa y hay que acostumbrarse a la nueva normalidad. Hacer nuevas rutinas de trabajo y atender las necesidades y urgencias de la casa. Si tengo un espacio libre de seguro me verás leyendo en la portátil, en la tablet o en el smartphone. En mi espacio personal siempre habrá un buen libro que me acompañe.

¿Qué rubro del negocio TI sí sintió el impacto durante la pandemia?
Al estar las oficinas cerradas, todos empezamos a trabajar desde casa.

Impacto negativo

  • Comercialización de productos empresariales.
  • Servicios de TI empresariales.
  • Outsourcing de Impresión.

Impacto positivo

  • Comercialización de equipos de cómputo de consumo. Todos en la casa con su laptop.
  • Venta de impresoras de consumo.
  • Venta de cámaras, audífonos y speakers para PC.

Se generaron nuevos retos para los gestores de TI

  • Administración de la infraestructura de TI remota.
  • Gestión de los activos informáticos.
  • Acceso remoto a los sistemas de las empresas.
  • Retos de la seguridad, debido al incremento de ataques cibernéticos.

Ahora que ingresamos a un nuevo período de cuarentena, desde el lunes 1 de febrero, ¿qué le aconsejas al canal peruano?

Los escenarios siempre van a cambiar. Hay que estar informado de diversas fuentes, para encontrar donde están las oportunidades y sacar el máximo provecho de ellas. En concreto:

  • Participar de los Webinar gratuitos de entidades como la UPC, Esan, Universidad del Pacífico, entre otros. Se obtiene información valiosa de los especialistas.
  • En función a tus objetivos, participar en las capacitaciones que programan las marcas y los mayoristas. Puedes lograr mayor conocimiento de productos, servicios y soluciones.
  • Asimismo, generas mayor relacionamiento con los contactos clave.
  • El ejecutar rápidamente tu plan comercial, obtendrás feedback para seguir o hacer los ajustes que correspondan.
  • Nunca dejar de ser honesto, trabajar con ética y valores.

Japón se pudo levantar después de 2 bombas atómicas y nosotros del primer gobierno de Alan. Nuestra actitud perseverante y determinada de seguro contribuirá a salir pronto de estas dificultades.

 

 

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