Hemos conversado con Fernando Aldana, director de Ventas de Kodak Alaris para América Latina, y nos dio sus impresiones de cómo fue el 2021 para la compañía y sobre su perspectiva para este año. Para Aldana, este 2022 será el año de la digitalización en Perú ya que se ha cambiado la forma de gestionar los documentos. “Los clientes quieren ahorrar el gasto logístico y están apostando por la digitalización de documentos utilizando nuestros equipos como front-end en sus oficinas”.
¿Cómo cerró el 2021 para Kodak Alaris?
El mercado peruano en el 2021 fue difícil por la coyuntura política, lo que provocó el aletargamiento de las adquisiciones que realiza el Gobierno. En concreto, estuvimos parejos año con año y terminamos liderando el mercado de producción. En general, crecimos aproximadamente un 25% a nivel mundial.
El mercado de escáneres fue productivo para ustedes.
A nivel mundial, el mercado de escáneres ha crecido y nosotros estamos presente en aproximadamente 25 países y en algunos de ellos lideramos la venta de este rubro. Actualmente hemos hecho una fusión entre Latinoamérica, Estados Unidos y Canadá y, afortunadamente, a pesar de la pandemia, el mercado se ha mostrado dispuesto a innovar en distintas áreas. Eso nos permitió desarrollar nuevas soluciones de la mano de nuestros socios.
¿Qué sector tuvo más fuerza para Kodak Alaris?
A pesar del contexto, el 80% de nuestros ingresos en Perú fueron gracias al sector público. Sin embargo, estamos creciendo poco a poco en el sector privado gracias a las empresas que ofrecen servicios como digitalización, custodia de documentos o trabajan proyectos de llave en mano para sus clientes. El sector Gobierno es nuestro mayor foco. Por eso, para este 2022 buscaremos darle más foco a la iniciativa privada ya que la tendencia nos indica que el mercado peruano crecerá.
¿La digitalización de documentos seguirá creciendo este año?
En particular, el mercado de captura distribuida crecerá en un 30% durante los próximos dos años debido a que ha cambiado la forma de gestionar los documentos. Los clientes quieren ahorrar el gasto logístico y están apostando por la digitalización de documentos utilizando nuestros equipos como front-end en sus oficinas.
¿Cuál es la perspectiva que tienes del mercado peruano para este 2022?
Se espera que el sector privado sea quien empiece a innovar el mercado de captura distribuida y nosotros apoyarlos en esa transformación digital fungiendo como el front-end de un proceso de negocio. Actualmente, trabajamos con varios socios de negocios que desarrollan soluciones para que el cliente pueda tener un análisis de los documentos que se capturan. Estamos combinando nuestras soluciones de captura con soluciones de procesos de negocios.
Entonces, la transformación digital se dará con fuerza este año…
Sí, en muchos países ya se están adoptando procesos enteramente digitales en el sector público. Afortunadamente, en Latinoamérica el consumo de papel y la impresión sigue siendo muy fuerte y es ahí donde tenemos la oportunidad. Donde se imprime se tendrá que digitalizar en algún momento y nosotros estamos para colaborar en ese proceso. Además, a través de nuestros socios, obtenemos análisis de la metadata que se extrae de los documentos físicos. Así que sí se dará esa transformación. En Perú, por ejemplo, hay entidades que ya nos han pedido información de nuestras soluciones.
¿La marca tiene previsto lanzar nuevas soluciones de digitalización o reforzarán la presencia de soluciones ya existentes?
Pensamos hacer algunos lanzamientos a mediados de abril o mayo y estamos viendo la logística para que nuestros socios directos puedan tener equipos demo y empezar a probarlos juntamente con nuestros clientes. Buscamos fortalecer nuestras soluciones de captura distribuida mejorando los costos, la eficiencia y amalgamándonos con socios de negocios que tengan la impronta de la digitalización.
¿Cuál es su estrategia para convencer a los clientes de apostar por la digitalización?
Desde nuestra estrategia interna hemos hecho muchos ajustes. En Perú, Carlos Rodríguez se está encargando de aportar soluciones nuevas al canal y despertar el consciente colectivo de los clientes finales. Además, mediante capacitaciones, entrenamientos, exposiciones de equipos demo, buscamos que el canal tradicional forme sinergias con el canal que ya tiene cierta experiencia en procesos digitales y ambos logren alinearse. También queremos que los canales que ya adoptaron estos flujos de trabajo incorporen nuestros equipos en su oferta para lograr hacerla más integral.
¿Piensan realizar eventos presenciales con su canal en este primer semestre?
Para los primeros meses de nuestro próximo año fiscal, queremos realizar una actividad presencial con nuestros principales socios y clientes. Si se dan las condiciones sanitarias, vamos a innovar desde estas actividades presenciales.
¿Cómo incentivan la lealtad a sus canales de Perú?
Como parte de los incentivos, ofrecemos al canal capacitaciones, recursos y descargas de demo para que puedan crear su infraestructura. También damos las facilidades para hacer los registros de oportunidad y los premiamos con precios especiales por un periodo limitado para que puedan adquirir nuestras soluciones. Al mismo tiempo, buscamos instruir a nuestras fuerzas de venta para que puedan comunicarse empleando un léxico relacionado a la transformación digital.
¿Tienen planeado ampliar su trabajo con el número de mayoristas en Perú?
Actualmente, los distribuidores autorizados son tres: Máxima Internacional, Comercial Denia e Ingram Micro. Por el momento, no pensamos hacer ningún tipo de ajuste. Sin embargo, de cara al nuevo año fiscal, estamos considerando sumar algunos socios que puedan crear soluciones de captura distribuida ligada al Manage Printing Service (MPS).
¿Qué puede esperar el canal peruano de Kodak Alaris para este 2022?
Con la incorporación de Carlos Rodríguez, buscamos tener más cercanía con el canal para tener una oportunidad con los clientes finales. Incentivaremos a nuestro canal y a los mayoristas a tener productos disponibles para la entrega inmediata y evitar las demoras por delivery. Este 2022, estaremos más cerca, receptivos y colaborativos con el mercado peruano. Como Kodak Alaris estamos dispuestos a invertir donde existan canales con la impronta de comercializar nuestros productos, con ideas nuevas y propuestas de innovación.
