Cuando el vendedor exagera

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El primer amor no se olvida, así de simple. Y no necesariamente porque fue el mejor, tal vez, no haya sido de ensueño, el más feliz, pero igual se le recuerda porque ya tiene el privilegio de ser el primero. Así pasa con tu primer trabajo o con la marca con la que despegaste y te permitió ganar un buen dinero, poner tu nombre en el sistema, recibir un premio y que otras empresas te hagan propuestas decentes, donde el sueldo es mucho mejor.

La conexión que logramos con la empresa donde trabajamos es vital para que el tiempo de nuestra permanencia sea un viaje inspirador, motivador, y de aprendizaje. La identificación es importante, siempre y cuando la empresa utilice buenas prácticas para su relación con sus colaboradores y clientes. Si no cumple con esos requisitos, quedarse a trabajar en un ambiente así, definitivamente, solo genera un beneficio económico, pero con efectos negativos en la salud física y mental del colaborador.

En una columna anterior, expliqué que hay veces que -según la disposición de la persona- es posible seguir colaborando en un ambiente así, siempre y cuando, el beneficio sea el aprendizaje de alguna solución, tecnología o modelo de servicio que se quiere conocer al detalle, para expandir nuestro conocimiento.

Estoy seguro, mi querido lector, que no confundirás mi sugerencia con tomar la decisión de quedarte en un lugar donde estás viendo que las operaciones se hacen de manera truculenta, donde el gerente general (o dueño) resuelve las cosas con propuestas bajo la mesa, etc. Ese aprendizaje te servirá para repetirlo y volverte parte de ese esquema corrupto, o para realizar practicas diferentes, que generen una nueva forma de hacer negocios en el país. Es decir, toda experiencia es maravillosa siempre y cuando tú elijas cómo verla y aprovecharla para tu vida.

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Hay un error que está prohibido cometer: hablar mal de la competencia. ¿Sabes por qué? Muy simple, porque tu camino te llevará a representar y vender a cualquiera de esas marcas o tecnologías que hoy embarras para resaltar el tuyo. Es cierto que en esta prohibición hay una línea delgada donde sí es posible hacer que la competencia pierda porque tú te encargaste de demostrar que el tuyo es mejor. Para lograrlo necesitas conocer bien al cliente, el modelo de negocio, a sus directivos y usuarios.

Con información clave del negocio de tu cliente, tú podrás estructurar un discurso coherente y vendedor donde se potencien los beneficios que ofrece tu producto o solución. Dependerá, además, del conocimiento del negocio, tu facilidad de palabra, de la oportunidad bien aprovechada para generar un extraordinario negocio.

Cuando yo trabajaba en el diario La República pensaba que toda mi vida estaría allí, porque sentía que era como mi casa. Y en mayo de 1990, cua empecé a editar el suplemento de TI “Cursor”, el primero de Perú y Latinoamérica que se entregaba gratis con un diario y con un tiraje masivo, solía utilizar un discurso exagerado al momento de destacar los beneficios de invertir en avisos en La República.

En 1993 pasé al diario Expreso para editar el suplemento de TI “Programa”, y en el proceso de venta de avisos con el gerente de marketing de una compañía, aquel me dijo, más o menos así: “No le creo nada, Wilder, pues, hasta hace poco decías que La República tenía un gran tiraje, resaltabas su público objetivo, el formato, el estilo periodístico, la distribución, etc., y ahora vienes a decirme lo mismo de Expreso, pero, exageradamente”.

Fue uno de esos momentos que se ruega para que termine en el acto y desaparecer, pero no fue así. La reunión fue larga y como yo me quedé mudo, el gerente de marketing siguió hablando demás y me dio argumentos para darle vuelta a su discurso. Al final, me compró un gran paquete de avisos, pero sin estar convencido de lo que estaba haciendo. Lo hizo porque no supo parar de hablar y quiso lucirse, como haciendo honor al primer lugar que había logrado recientemente en sus estudios de la maestría de marketing.

Así es, mi querido exagerado, no hables mucho, más de lo que necesitas para ser preciso y contundente.

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