PC Link tiene una fuerte presencia en provincias y su gerente general, Fernando Valderrama, me confirma que representa el 40% de su facturación. Es por ello que han desarrollado la Ola PC Link que tiene como objetivo visitar la mayor cantidad de ciudades del país, para conocer a los socios de negocios, apoyarlos, capacitarlos y acompañarlos en negocios donde requieren más fortalezas.
Qué es la Ola PC Link?
La Ola PC Link es una iniciativa agresiva, retadora, con el objetivo de realizar visitas mensuales a las ciudades de provincias, donde el canal informático tiene mucha actividad. Lo interesante de la Ola PC Link es que llevamos eventos de TI a lugares donde nadie ha realizado una presentación.
¿Quiénes viajan en la Ola PC Link?
Nos vamos con los ejecutivos de las marcas y nuestro objetivo es vender. Cerrar negocios, relacionamiento y capacitarlos. También aprovechamos en levantar información de lo que está haciendo el canal, en qué negocios están enfocados y cómo podemos apoyarlos.
PC Link se ha distinguido por desarrollar su mercado en provincias.
Nuestra propuesta de valor es diferente a los otros mayoristas. Nosotros buscamos ser un socio al mismo nivel del canal. Queremos que nos vean como parte de ellos. No puedo pretender crecer si es que no crecen mis socios de negocios. En ese sentido, los capacitamos y enseñamos a gestionar sus negocios.
¿Qué porcentaje del crecimiento de PC Link es gracias al mercado de provincias?
Felizmente, el mercado de provincias ve con mucha apertura a PC Link. No hay anticuerpos. En ese sentido, nuestro crecimiento en provincias es positivo. La facturación de provincias está en 40% del total.
¿Cuántos locales tienes en provincias?
Nosotros tenemos cinco sucursales: Chiclayo, Trujillo, Cusco, Huancayo y Arequipa.
Fernando, ¿cuál es tu evaluación del mercado TI peruano?
El año pasado fue muy cambiante para el canal de distribución. Yo diría duro. El Gobierno estuvo muy conservador en compras. Muchos de nuestros socios de negocios en provincias le venden al Estado. Esto sigue, pero pienso que después de que asuma el nuevo gobernante esta situación irá mejorando.
¿Se ha paralizado todo?
En los gobiernos regionales hay temor por realizar compras. Algunas regiones incorporaron a nuevos funcionarios, que debido al problema de la corrupción se tomaron su tiempo para realizar compras. Necesitaron un proceso de aprendizaje.
¿Algún otro factor impactó en el mercado?
La subida del dólar afectó a nuestros negocios. Porque nuestros socios compran en dólares a los mayoristas y venden al cliente final en soles. El tipo de cambio afectó. Las cobranzas se retrasaron. Sin embargo, el canal ha sabido manejarse en estas circunstancias. Es que todo pasa.
¿Qué percibes en el canal respecto a lo que queda del año?
Percibimos que el canal está optimista, porque se están moviendo proyectos, que es lo que se había paralizado. En cambio, la venta del día a día sí está caminando.
¿Cuál es tu percepción sobre el discurso de las marcas que dicen apostar por el canal de distribución, pero que en la práctica van directo al cliente, por ejemplo, al retail?
Eso es cierto. A las marcas que nosotros distribuimos les animamos a apostar por el canal. Sin embargo, reconocemos que el retail les da exposición y ventas porque cuentan con las tarjetas de crédito y el manejo de altos volúmenes.
¿Cuál es la ventaja del canal de distribución?
La atención con el canal es personal, es posible hacer más consultas y recibir hasta una atención personalizada. Se puede volver con el equipo o la solución para que absuelvan preguntas. Es una atención personal. Ahí está la diferencia.
¿Qué conversas con el canal durante tus viajes a provincias?
Yo les digo que el retail seguirá creciendo. Que no va a parar porque tiene planes expansivos y es muy agresivo. Les hablo que es un negocio financiero. Les digo que el retail no atiende al sector gobierno, no está en servicios, en outsorcing. Lo que brinda el canal de distribución, no puede ofrecer el retail.
Se necesita un canal especializado, estudioso y en permanente capacitación…
En mis visitas a los canales de provincias y de Lima, les digo que ya no pueden estar detrás de un mostrador, esperando a que los clientes lleguen. Necesitan salir a buscar negocios. Les digo que se certifiquen en networking, videovigilancia, seguridad, etc.
