Siempre es grato conversar con Luis Abarca y conocer su versión de la forma en que Ingram Micro está innovando internamente para así atender ágil y oportunamente a sus socios de negocios. Luego de la fusión con Tech Data y la adquisición de las compañías Aktio y Anovo, en el mayorista se sienten listos para enfrentar los nuevos escenarios del mercado TI, esta vez como un mayorista de valor.
¿Por qué Ingram Micro es ahora un mayorista de valor?
Durante estos últimos años, Ingram Micro ha realizado una serie de inversiones a nivel global y ha desarrollado una estrategia clara para agregar valor al canal, porque se ha dado cuenta que si no le ofrecemos una propuesta diferenciada al reseller y lo ayudamos a crecer para que brinde una solución óptima a su cliente, perderá competitividad, por lo tanto, desaparecerá del mercado.
Es un nuevo camino para el reseller
Del modelo de vender cajas y fierros estamos pasando al modelo de la solución. Estamos en capacidad -y eso también queremos del reseller- de poder apoyar al cliente en su proceso de adquisición e implementación de las soluciones.
El socio de negocio de Ingram Micro necesita incorporar una nueva visión en la que sus negocios se realicen en base al valor que ofrecen a sus clientes, brindando soluciones. Convirtiéndose en un consultor que acompaña el crecimiento, no solo la venta y la implementación. Necesita tener la capacidad de ingresar a una empresa (cliente) y poder ofrecer la tecnología para sus distintas áreas, que le apoyen en su crecimiento, para seguir siendo competitivo.
¿Qué pasa con el modelo tradicional?
El modelo tradicional de distribución se compone de tres variables: disponibilidad, el precio y el crédito. La disponibilidad deja de ser importante porque casi todos tienen su bodega; el precio también deja de ser una variable, porque ya no puede bajar el precio porque significaría perder, y todos hacemos negocios para ganar dinero. Y, el tercero es el crédito. La diferencia está en el tamaño del mayorista; y ahí es donde se distingue Ingram Micro por la gran espalda financiera que tiene. A esta fórmula hay que añadirle servicios de preventa, consultoría y post venta, con toda esta innovación y visión dentro de la organización, nos permite decir que Ingram Micro es ahora un mayorista de valor.
¿Qué tipo de soluciones le ofrecen al reseller?
El reseller necesita dejar de vender productos para pasar a vender soluciones. En ese sentido, en Ingram Micro le ofrecemos al reseller soluciones de gaming, señalización digital, captura de datos y puntos de venta, networking, virtualización, control de accesos, almacenamiento, digitalización, entre otros. En estos segmentos hemos encontrado una gran oportunidad de negocios. Esas soluciones ofrecemos mediante la Unidad de Advanced Solutions.
¿Cuál es el perfil del reseller para este modelo?
El reseller necesita ver el mundo de otra forma. Si bien el modelo tradicional del negocio aún sigue, es cierto también que está dejando cada vez menos soles en la caja. Ya no se trata de vender más fierros. Ahora es el tiempo de vender soluciones, de ser un reseller con alto nivel de consultoría.
¿Cómo ha sido el 2016 para Ingram Micro?
Para nosotros ha sido un año espectacular. Si bien el Q3 ha sido un poco complicado, lento, en general para la industria. Muchos creían que el gobierno anterior iba a salir a gastar todo el dinero en el primer semestre, pero no fue así. Y tampoco este gobierno está activando los proyectos de TI. Ingram Micro sigue creciendo y consolidándose como el mayorista más grande del mercado peruano. En el último año hay un decremento de la industria TI, si se suman las importaciones de TI en el país veremos un decremento de 7%. No obstante de eso, nosotros estamos creciendo respecto al año pasado. Nos estamos consolidando como el mayorista más fuerte y grande del país y eso es gracias a la estrategia que tenemos definida y además a la preferencia de nuestros socios de negocio, lo que agradecemos siempre infinitamente. Este año para Ingram Micro ha sido de crecimiento y consolidación. Como veníamos de un proceso de fusionar empresas, había que trabajar en ello.
¿Cuál es tu expectativa para el 2017?
Nos verán más poderosos y orientados a darles un servicio espectacular. Todas las inversiones realizadas en este año están orientadas a convertir a Ingram Micro en una compañía de otro nivel.
La implementación de SAP
Mis procesos son más limpios, SAP es tan fuerte que permite tener un mejor control del negocio en cada transacción, sin esta herramienta no sería posible dar el siguiente paso o seguramente sería muy caro y no sustentable en el tiempo. Eso también nos permite soportar nuestra poderosa herramienta de e-commerce IMOnline, donde los clientes pueden hacer sus cotizaciones, colocar sus órdenes de compra, hacer seguimiento a sus pedidos y además realizar sus pagos.
¿Qué valor han incorporado las compañías que adquirieron?
Aktio es un mayorista de valor que viene con dos marcas importantes como IBM y Oracle, que ahora nos permite ampliar y consolidar el área de soluciones. La otra empresa es Anovo y se dedica a la reparación de celulares, pero también brinda servicios técnicos de TI. Por ejemplo, con Anovo somos un CAS autorizado de D-Link y Dell. Anovo tiene el 92% del mercado de reparación de celulares en el mercado peruano.
