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Sostiene Guillermo Kopaitic, gerente general de Distecna para Perú & Chile, sobre el modelo de trabajo del mayorista

“La evolución de la distribución tecnológica”

Por: Wilder Rojas Díaz

03 de Abril 2017, 00:00

Guillermo no duda, por lo tanto, no tiene pausa al responder preguntas sobre el manejo del negocio tecnológico. Ya lleva 12 años en la industria TI, pero viene de sectores tan diversos y divertidos como la producción artística, musical, bebidas, construcción y telecomunicaciones. Por lo tanto, su visión es clara sobre el mercado peruano de tecnología y quiere marcar la diferencia con lo tradicional.

Guillermo, ¿con qué frecuencia estás viniendo a Perú?
Desde noviembre del año pasado estoy una semana en Perú y otra semana en Chile. En el mercado tecnológico, Perú ofrece muchas oportunidades y hay que estar aquí para aprovecharlo. Yo creo que dimensionar la oportunidad es muy difícil, es muy grande. Perú está creciendo fuertemente.

Has decidido manejar muy de cerca la filial de Distecna en Perú
Cuando se me ofrece asumir el cargo de director Regional de Perú y Chile, asumo el compromiso de estar viniendo de manera seguida para poder entender la operación, aportar y preparar los equipos, para ser una filial sumamente competitiva.

¿Qué has encontrado en el mercado peruano?
Creo que es similar con el mercado tecnológico de Chile. No tenemos muchas diferencias. Son productos y ofertas similares. Tal vez en Chile el desarrollo de la demanda está más evolucionado, tal vez tengamos algunas diferencias; y, claro, porque Chile es un mercado bastante maduro. En Perú nos toca repetir el éxito no solo de Chile, sino de otros países. Necesitamos aprovechar el potencial de Perú.

¿Cómo se comporta el mercado peruano?
El mercado está bastante focalizado por un lado y atomizado por otro. Focalizado en ciertos productos y marcas, lo cual es destacado y riesgoso a la vez. Y, por otro lado, atomizado en diferentes clientes muy pequeños que comercializan productos de alta rotación. El control sobre la imagen, la calidad y los precios del producto es más complicado. 

¿Has visitado las galerías de Lima?
He hablado con el canal en Wilson, Mesa Redonda y otros lugares, y lo que he encontrado son ansias de crecimiento. He podido transmitirles cómo deben comunicar, vender, exhibir y aprovechar los productos que tienen. Cómo necesitan llenar una estantería entendiendo por qué el producto está ahí, por qué lo necesita el cliente.

¿Cuál es la forma de trabajo de Distecna?
Distecna es un mayorista diferente y a nuestro modelo lo hemos denominado la evolución de la distribución tecnológica porque tenemos un concepto de cercanía, de trabajo cara a cara, de acompañar a los resellers, ayudarlo en su negocio, acompañarlo con su cliente. Somos un mayorista que construye valor desde el usuario, volviendo hacia el reseller, volviendo hacia el mayorista y hacia la marca. Nuestro camino es como una autopista de dos vías. No somos movedores de caja, es más, el inventario nuestro es el más pequeño de Perú.

¿Cuánto crecerán este 2017?
En Perú, este año creceremos 2.5 veces más que el año pasado, y eso tiene relación con la cercanía, el trabajo en equipo, confianza, especialización y un equipo técnico de nivel superior.

¿A qué te refieres con equipo técnico de nivel superior?
El equipo de Distecna es muy joven y por lo tanto tienen una necesidad y gran capacidad de aprender y transmitir. Nos interesa formar un profesional integral para que mañana pueda estar en cualquier industria.

Esa es tu experiencia, la riqueza tuya que suma a tu liderazgo en Distecna.
Yo llevo doce años en la industria TI, pero antes estuve en la industria de producción artística, discografía, consumo masivo, bebidas, retail, construcción, consultoría, tecnología y telecomunicaciones en Chile, Perú, Rusia y Europa. Esto permite sumar buenas prácticas de cualquier rubro y ejecutarla en la industria que estés.

¿Cuáles son las competencias que quieres de un colaborador de Distecna?
Me interesa que la persona tenga dinamismo, proactividad absoluta, sana ambición, querer ser el mejor y hoy sentirse el mejor. Con esas cinco características tengo el diamante perfecto. El brillo del diamante lo sacamos, pero primero quiero el diamante, después lo pulo.

Qué importante es el cara a cara, ¿verdad?
Es volver a los orígenes. Es volver a cómo se iniciaron los negocios. Distecna es una empresa tecnológica que reúne lo mejor de la antigüedad: el cara a cara, el mirarse a los ojos, el entender tu necesidad, acompañarnos y buscar la mejor solución para el usuario. El cliente satisfecho es el que te busca y no te cambia. Eso queremos en Distecna.

Has mencionado varias veces la palabra cercanía
La cercanía hace la diferencia. Yo ya he caminado por todos los lugares, he visitado a los resellers, grande y pequeño, ya sea que nos haya comprado una unidad o miles de dólares. De cerca entiendo al cliente.

¿Crecerá tu portafolio?
Distecna nunca va a tener gran cantidad de marcas, porque no puede haber un médico que sepa todo. La especialización es la clave. Nosotros queremos saber mucho de pocas marcas. Solo así podremos entregar conocimiento. Si yo tengo pocas marcas, mi nivel de profundidad en las marcas es mayor. 

¿Cómo se beneficia el reseller con esta filosofía de Distecna?
El reseller se beneficia en que no necesitan tener expertos de alto valor económico en su planilla, porque ese trabajo lo hacemos nosotros. El equipo de profesionales de Distecna trabaja y son prácticamente remunerados por nuestros resellers, son una extensión de los resellers hacia nosotros. Cuando un mayorista tiene muchas marcas y sabe poco, el reseller necesita tener inversiones más altas, porque las respuestas no serán encontradas en esos mayoristas.

Entonces, ¿traerás marcas que complementarán al portafolio actual?
Vamos a traer dos o tres nuevas marcas que complementarán nuestro portafolio. Por el momento queremos sostener que somos los mejores y más especializados.

¿Qué quieres que el reseller sienta al trabajar con Distecna?
Trabajar con Distecna Perú es como tomarse una Coca Cola en el Marriot y pagar el precio de una bodega del barrio. Nuestros profesionales están preparados para vender una marca de auto de nivel medio como si fuera un Mercedes Benz, un Audi.
 

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Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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Distecna

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