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Panel organizado por Distecna y Nutanix

El valor de la hiperconvergencia y el reto del canal para llevarlo al cliente final

12 de Junio 2018, 16:11

“La intención de esta mesa es conversar sobre lo que es el mercado de hiperconvergencia en Perú y poder entender cuáles son las dificultades que pueden sufrir los canales para poder llevar este tipo de soluciones a los clientes finales. De esta manera se espera que tanto Nutanix como Distecna puedan apoyar a generar acciones que les faciliten a los canales a desarrollar negocios exitosos. Actualmente, tenemos un equipo de ingenieros certificados y estamos invirtiendo en nuestros equipos demo, pero sabemos que va más allá de ello”, así empezó Mario Romo, gerente comercial de Distecna, el panel sobre hiperconvergencia que se desarrolló en la oficina del mayorista.

El panel estuvo conformado por Pablo Castillo, Territory Sales Manager Chile, Perú & Bolivia; Romer Rodríguez, gerente comercial de Systems Support & Services; Hugo Sandoval, gerente comercial de Business Tech; Orlando Perea, director general de Softline; David Pin, gerente de Innovación y Soluciones de Systems Support & Services; y, Mario Romo, gerente comercial de Distecna Perú.

Pablo Castillo
La tecnología está cambiando y las empresas quieren simplificar las operaciones. Hoy en día, la transformación digital y el big data apalancan negocios mucho más rápido, por lo que debemos simplificar la infraestructura que soporta ese negocio. Para eso está Nutanix, que hoy está hablando de un mundo híbrido, que pueda conectar y simplificar la operación. 

Romer Rodríguez
Nosotros, como integradores de soluciones, creemos que la ruta es la correcta. El cliente está recién madurando la idea y, en ese sentido, estamos para ayudar a los clientes a entender cuál es la ruta crítica hacia el futuro o cómo están comprometidos con la visión de sus empresas. Los desafíos están en informar a los clientes, darles a conocer las diferencias, romper con los miedos o mitos. Veo el interés de las marcas como Nutanix y creo que lo ideal sería hacer interacciones directas con el cliente, para estar más cerca de ellos y apoyarlos en las decisiones que puedan tener en el futuro.

Pablo Castillo
Hay muchas herramientas para acompañar al cliente final, desde una simple consola demo cloud hasta llegar a pruebas en vivo. Lo que queremos es que el cliente vea el software, cómo se comporta y haga el paralelo con lo que posee en la actualidad. Los clientes son importantes y el equipo de Distecna está bien preparado para dar esa charla y todo el team de Nutanix está dispuesto a presentarse donde el partner y el cliente lo requiera.

Mario Romo
Dentro del equipo de Distecna, Frank Nieto y Arnaldo Alvarado, nuestros ingenieros preventa, tienen la misión de apoyar a los canales. Ellos han tenido varias capacitaciones de hiperconvergencia y nuestra misión es fortalecer la relación con Nutanix y generar negocios en Perú.

Hugo Sandoval
El negocio está cambiando y todas las compañías líderes como Nutanix son testigos de ello. Considero que la capacidad del canal es clave para que la tecnología llegue con éxito donde el cliente. Lamentablemente, muchos canales pretenden que la marca o el mayorista les haga el trabajo y, mientras no cambie eso, difícilmente se podrá avanzar. En Business Tech estamos reenfocándonos interiormente, capacitándonos e involucrándonos. Esperamos un mayor despegue de Nutanix, porque actualmente el canal está trabajando con soluciones de la competencia. 

Pablo Castillo
El equipo de Nutanix sigue creciendo. Hoy somos líderes en el Cuadrante de Gartner. La solución funciona bien y el cliente se vuelve recurrente con la marca y el partner. Entonces, ese es nuestro desafío: estar presente y poder ayudarlos a conseguir esa autonomía. Todo análisis indica que de aquí al 2020 la infraestructura tradicional va a ser muy poca y todo será hiperconvergencia o cloud pública. Estamos en el momento exacto del cambio.

Mario Romo
Hugo nos indica que un problema es cómo protegemos al canal, cómo ayudamos para que crezca a nivel de certificación, entrenamiento, y protección de las cuentas que ellos trabajen, así como los beneficios.

Pablo Castillo
Nutanix está en un proceso de cambios y crecimientos. Vamos a lanzar un programa de canales nuevos a nivel global. Hoy existe un plan para obtener certificaciones gratis en nuestro Partner Portal dirigido a los comerciales, preventa, posventa y servicios. 

David Pin
Entendemos que el tema de hiperconvegencia es una tecnología que viene para quedarse. Los indicadores están claros para todos, excepto todavía para los clientes finales. Falta comunicar mejor esa información. La tecnología es fácil, pero todavía no es fácil para ellos. Por otro lado, coincido con lo comentado por los demás: los canales, para ser efectivos deben ser independientes; no podemos trabajar dependiendo exclusivamente del fabricante o del mayorista. Necesitamos tener habilitados los recursos y eso es parte de la política que System Support & Services tiene en la actualidad. El hecho de que se hagan portales de capacitación en línea es importante, el acompañamiento es vital en ese sentido. A las marcas les conviene que nosotros estemos muy bien capacitados en todas las líneas, y para eso hay una inversión, y veo que Nutanix está creciendo a pesar de que la adopción en Perú ha sido un poco lenta. Los clientes empiezan a preguntar, pero la forma en que se comparan las soluciones no está clara para el cliente, ahí vemos que hay un mensaje que falta clarificar. 

Mario Romo
Algo que comentó Hugo y que recalca David es que los canales se certifiquen y sepan lo que están ofreciendo y puedan ser autónomos. 

Orlando Perea
Lo que he podido recoger a nivel de opinión son dos puntos importantes: Cómo hacemos los canales para poder llegar al mercado con una propuesta que a todas luces es innovadora y, por otro lado, cómo hacemos para que los clientes entiendan esta nueva tecnología a través de demostraciones e implementaciones con pruebas de concepto que les permita de manera gradual ir adoptando la tecnología. Creo que si los tres involucrados: canal, mayorista y fabricante queremos ser exitosos, tenemos que trabajar juntos, esta es una tecnología que recién está arrancando. Esperamos que nos acompañen al inicio, es como en un partido de fútbol, siempre hay la tensión hasta que uno mete un primer gol, y de ahí las cosas van tomando una fluidez natural porque se adquiere confianza y ya se sabe cuál es la vía de entrada. Es importante que ustedes nos ayuden a meter ese primer gol, y en la medida que eso suceda, nosotros aprenderemos a hacerlo bien, sobre todo, viendo que es una marca rentable como Nutanix. 

David Pin
El mensaje de simplicidad de la solución debemos llevarlo a la práctica, y es en ese momento que necesitamos el soporte del fabricante y del mayorista. Tenemos que mostrar el resultado y el beneficio real en el cliente y ahí hay una labor conjunta, porque el fabricante es el primero que debe hablar fuerte de esto, ustedes son la voz principal. Nosotros somos la parte de la cadena que va a llevar el valor final al cliente.

Hugo Sandoval
Como comenté, va a ser importante la estrategia que podamos implementar entre el fabricante, mayorista y canal. Por algo están como líderes, solo es cuestión de trasladar esa información al cliente final. Finalmente, es un trabajo en conjunto y va a partir en como los canales nos comprometamos en adquirir los conocimientos para trasladarlos de manera eficiente.

Orlando Perea
Tenemos que aprovechar la condición de líder de Nutanix, para saber llegar al mercado. Esta es una condición que otros fabricantes no lo tienen, está en el cuadrante superior derecho y hay que saber aprovechar esa condición. La medida en que se aproveche y el cliente sepa que está hablando con el líder, y el líder le diga “Al costado tengo un canal que te va a poder soportar todo el desarrollo desde la propuesta de valor hasta la implementación y la posventa inclusive” va a ayudarnos a ser exitosos a todos.

Mario Romo
No solamente apoyar en la parte de ingeniería, nuestra labor es generar nueva demanda a través de acciones con los canales, hemos venido haciendo desayunos, eventos y reuniones con los clientes finales de los canales en colaboración con las marcas y exponiendo sobre la solución y como orientarla a cada vertical de negocio. Eso es generar negocios, estamos invirtiendo en tener un equipo demo y eso permite que las capacitaciones no sean tan vacías.

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