Entrevistas

Lenovo crece firme en provincias

20 de Marzo 2017, 00:00

Álvaro Fischer, gerente de SMB en Lenovo, está más que entusiasmado, feliz, por los resultados que la marca viene consiguiendo en provincias. Está convencido de que es necesario seguir realizando un trabajo de evangelización con el canal y el cliente final, poner a disposición showrooms móviles, workshops especializados y promover más las ventajas del programa Comunidad Lenovo.

¿Qué es provincias para Lenovo?
Dividimos el territorio del Perú en centro, norte y sur. Centro es también el departamento de Lima y la capital, Huancayo, Huancavelica e Ica. En la zona norte tenemos a Pilar Ibarra que atiende Piura, Chiclayo, Trujillo, Cajamarca, Ancash y el Oriente. En Arequipa tenemos a Renzo Mori, que ha ingresado en diciembre para atender Cusco, Puno, Ayacucho, Moquegua, Tacna y Madre de Dios. Estos ejecutivos desarrollan los canales en estas ciudades, acompañándolos en sus negocios y motivandolos para que se profesionalicen.

¿Cómo miden el impacto de Lenovo en provincias?
La primera métrica es la cuantitativa y sale de los reportes que nos proporcionan los mayoristas en base a las ventas que realizan. Cada trimestre yo veo un crecimiento sostenido en cada región. En el trimestre pasado tuvimos un crecimiento exponencial. ¡Fue espectacular! Y te hablo solo de productos de la línea comercial, que es una venta más especializada, porque normalmente se tratan de proyectos.

¿Por qué crees que este producto gusta al canal?
Este producto es bueno, funciona perfectamente en todo el territorio nacional y adicional le da mejor margen al distribuidor. Nosotros protegemos esa parte de su negocio, ayudándolos a realizar una venta consultiva.

¿Cómo hacen para que el producto de consumo no ingrese a las empresas?
Es un trabajo de evangelización con el distribuidor y el usuario final. Se les muestra las ventajas de la máquina, como la calidad y el diseño. Explicamos que han sido sometidas a exhaustivas y duras pruebas militares. Les decimos que su función es estar ocho horas prendida, que la puede llevar al campo, etc.

Si una empresa de provincias quiere ver la máquina en un showroom, ¿necesita venir a Lima?
Estamos implementado un set de demos para cada una de nuestras regiones. Esto permitirá que nuestros ejecutivos de provincias se acerquen a las empresas y hagan las demostraciones de nuestras soluciones. Pueden dejarlas en el reseller o en el cliente para que las prueben. En el caso de los data centers es diferente: armamos grupos y los traemos a Lima para que puedan ver en vivo y en directo. Con los data centers la experiencia es diferente.

¿Y los workshops?
Nuestra meta es hacer los workshops durante tres o cuatro días en las distintas ciudades. Para cada ocasión llevamos un producto especial. Por ejemplo, en estas cuatro sesiones hemos estado llevando nuestra solución de Hiperconvergencia y nuestra asociación con Nutanix. Para este propósito nos acompaña Kaya Marina que es nuestra especialista en el tema. Se expone sobre las tendencias en data center. También hablamos de nubes (cloud). Con usuarios finales trabajamos de la misma forma: nos juntamos con universidades, agroindustrias, automotrices, entidades públicas y ellos salen muy interesados. Antonio Delgado nos acompaña para hablar de PC. Con él presentamos a nuestras nuevas estaciones de trabajo - Workstations.

¿Cuál es el feedback que reciben del canal y los clientes?
El feedback es sobre muchas cosas. Por ejemplo, las negativas se refieren a frases como: “no sabía que tenías esto”. Y eso nos permite repensar la forma cómo estamos llegando, qué más necesitamos hacer, pues tenemos un portafolio completo que el reseller y el cliente necesitan conocer.

¿El curioso gana?
El que es curioso, al que le gusta ser autosuficiente es el que llevará la delantera en el negocio. Y eso es lo que estamos encontrando en provincias. Hay muy pocos resellers que son 100 % corporativo. Muchos resellers tienen la puerta a la calle y en el segundo piso la oficina para el mercado corporativo. Estamos impulsando al canal para que se especialice en un área. 

Es una decisión difícil, ¿verdad?
Es difícil para un canal de provincias que está acostumbrado a vender fierros y que el cliente final vaya a su tienda. La dimensión del mercado es menor al de Lima, donde también cuesta que un reseller pase a ser un canal corporativo. Todavía persiste aquello de querer que una empresa de Lima me atienda, porque no confío en el canal de mi provincia.

¿Cómo va el programa Comunidad Lenovo?
Reforzamos el programa de Comunidad Lenovo que trae beneficios para el canal en el que la empresa se beneficia por las ventas que realiza. Recibe un cheque con el que puede comprar más productos Lenovo. Dentro de la Comunidad Lenovo colgamos las fichas técnicas, cursos, y presentaciones que se pueden ver en cualquier momento. 

¿Hay premios para los ejecutivos de ventas?
También hemos abierto Comunidad Lenovo para los vendedores, para que ellos también se beneficien de su trabajo. Los vendedores están ganando puntos.

Los ejecutivos de Lenovo que atienden las regiones deben estar felices
La aceptación que tienen los distribuidores a los ejecutivos de Lenovo que están en la zona es realmente buenísima. Es una relación muy fuerte, como son las relaciones de provincia. En algunos casos, los resellers han habilitado un espacio físico para que nuestros ejecutivos trabajen desde ahí. 

¿Cuáles son los retos para este año?
El reto que tenemos para provincias es duplicar la participación que tenemos actualmente. Seremos los líderes. Y este reto nace de lo que venimos logrando actualmente. Mi esperanza es que el Perú no pare, que siga invirtiendo y generando obras. Y este año queremos terminar como la empresa número uno en el año fiscal. De octubre a diciembre del año pasado fuimos los números uno. ¡Vamos por más!
 

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Álvaro Fischer
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