Entrevistas

Hace unas semanas estuvieron en Lima

Tripp Lite escucha y luego fabrica lo que los clientes necesitan

27 de Febrero 2017, 00:00

Hace unas semanas estuvieron en Lima Carolyn Brady, gerente de producto y Sam Atassi para la presentación de los nuevos UPS Trifásicos. Sobre estas soluciones y sobre lo que están proyectando lanzar al mercado peruano, conversé con ellos.

Por: Wilder Rojas Díaz

¿Cuáles son las ventajas de las soluciones de la nueva serie SmartOnline SVTX de Tripp Lite?
Carolyn Brady: Enfocándonos en UPS, la serie SVTX lo diseñamos específicamente para que ofrezca costo-beneficio, alineado con la performance del equipo. Su diseño es compacto, no tiene todas las características de la segunda línea que es muy completa. Desde el punto de vista del canal, hemos sido muy sensitivos de asegurarnos que nuestros canales también hagan dinero y tengan ganancias.

Escucharon lo que el canal les decía, lo que el cliente pide…
Carolyn: Hicimos comparaciones a través de todos los competidores y creamos especificaciones muy amplias, y después consultamos con nuestros principales clientes y socios de negocios para asegurarnos que vamos en la dirección correcta. Y para estas dos líneas, SVTX y SUTX, tuvimos una retroalimentación muy fuerte del mercado. Eso nos ayudó a definir y formalizar una familia mejor.

Sam, en tu presentación comentaste sobre la importancia de la eficiencia energética.

Sam: Así es. Lo que el mundo está buscando es eficiencia energética. Actualmente, el mundo está buscando paneles solares, consumir menos en un foco. Antes se consumía 60 watts, ahora con el led es tres a cuatro watts. El mundo está consumiendo más equipos electrónicos. Los que usamos equipos móviles requerimos más conectividad, y esa conectividad necesita más equipos de cómputo. Pero esos equipos de cómputo se están volviendo cada más eficientes. Las principales compañías grandes del mundo, sean e-commerce, B2B, B2C, o cualquiera, como Google, tienen su propio diseño de servidores, más eficientes que los fabricantes de servidores en el mundo. Nosotros estamos acoplándonos a los requerimientos de energía mundiales.

¿Cuáles son las novedades para el canal? 
Sam: Tenemos en muchos países, incluyendo Perú, socios de negocios, mayoristas y socios de negocios de aplicaciones críticas, que venden Tripp Lite, que están casados con la marca, por la historia, la solidez y el apoyo que le ofrecemos. Pero no les pegamos puñaladas por la espalda. Somos muy leales al canal. Como el canal es leal con nosotros nunca vedemos directo, nunca lo haremos, tampoco por internet. Siempre respetaremos al canal a diferencia de muchos competidores. Mantenemos la relación cara a cara, no somos una compañía de mercadeo, somos una compañía de ventas virtuales, por eso tenemos presencia en todos los países que apoyan al canal y al usuario final para generar la demanda.

Es interesante cómo Tripp Lite mantiene por mucho tiempo a sus ejecutivos en las posiciones clave.
Sam: Es muy importante eso. Yo fui fundador de Ingran Micro en América Latina en los 90, antes estaba con Vericel, una de las principales compañías de mayoreo en América Latina, donde fui director de ventas y mercadeo, y veía que muchos fabricantes colocaban gente de un país que no entendía la cultura, idiosincrasia, la forma de hacer negocio de un país a otro, fallaban en el cara a cara. No es como en Estados Unidos, el de New York se entiende con el de California, pero en América Latina no es así, quizá los europeos sí, pero aquí no. 

Las necesidades y costumbres pueden variar de una ciudad a otra.
Sam: Los de Guayaquil no se entienden con los de Quito, los de Medellín no se entienden con los de Bogotá, pero las culturas son similares. Nuestro objetivo es comunicarnos con el canal y mostrarles lo que vamos a sacar. Eso es el lado bueno, el lado malo es que no somos una compañía de mercadeo. Somos, honestamente, una de las peores que existen en el mercadeo, porque históricamente fuimos una compañía de relaciones cara a cara, presencia local. Nuestra fortaleza es difundir información una vez que estamos con el cliente. No vas a ver medios escritos empapelados con publicidad de Tripp Lite, pero sí información directa de uno a uno.

No son un producto que sale por precio.
Sam: Definitivamente no. El precio es relativo a las necesidades de mercado y poder adquisitivo de un país. Permíteme que te lo explique con el papel que nos entregan al adquirir un seguro de auto. ¿Sirve para algo? Para nada. Sin embargo, cuando algo sucede recién lo lees bien, con atención. Mucha gente no lee ese papelito. Eso es lo que tratamos de difundir: el papel dice la eficiencia, características y quiénes somos, antes de que lo compren; una vez que el cliente sabe quiénes somos, qué hacemos y qué tenemos, recién preguntan el precio. Es lo que tratamos de difundir. Tenemos equipos de muy alta calidad, más alta que la competencia.

Carolyn, comentaste en la presentación que en el Q2 vienen anuncios importantes.
Carolyn: Estamos en las últimas etapas de lanzar un equipo modular de 400 voltios trifásico, módulos de 30 KVA y 100 kilowats, factor de 1 a 1. Va a estar en configuración estándar de rack de bastidor de 42u, una aplicación muy amigable a los Data Center. Muy alta eficiencia, diseño compacto, muy amigable con el canal desde el punto de vista de inventario y, realmente, modular; el intercambio puede ser en caliente, módulos de energía o baterías. Esperamos tener el equipo y material para distribuir la segunda semana de abril.
 

 

 

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