Entrevistas

Fernando Grados nos habla sobre el mercado tecnológico

“Si dirigentes de los conglomerados TI no se organizan, podrían desaparecer”

19 de Diciembre 2016, 00:00

Conozco a Fernando Grados, gerente general de Dominio Consultores, desde el tiempo que él estaba en Computer 2000 y yo dirigía las revistas Telebyte y Random en el diario El Mundo. En esta conversación nos habla sobre el papel del retail y su impacto en el sector de los conglomerados TI tipo galerías Wilson, CyberPlaza y Compu Palace.

¿El modelo de cómo se realizaba el negocio tecnológico hace diez años hoy es diferente? ¿Por qué?
Hace diez años el negocio estaba fuertemente concentrado en el hardware. A pesar que aún hoy sea el driver del mercado con casi 70 % de la inversión; software y servicios son el negocio del futuro en la industria TI. El hardware se ha vuelto un commoditie y ya no aporta márgenes importantes a los proveedores. El valor agregado está en la integración de hardware software y servicios, siendo estos dos últimos, los más importantes en cuanto a márgenes.
 
¿El rol del mayorista necesita ser redefinido?
Depende. Creemos que la distribución de hardware, tal como se venía realizando ya no va. Hoy existen los mayoristas de valor como Nexus Technologies o Nexsys, y otros que ganan mejor margen que los mayoristas tradicionales, pero su volumen es menor y generalmente se especializan en nichos como software o infraestructura de conectividad. Los mayoristas de hardware tradicional deben no solo bajar sus costos sino tienen que saber comprar. Adquirir mercadería que no rota es un suicidio porque los márgenes son muy estrechos. Es probable que algún mayorista al que se le haga hoy un assesment de rotación de productos, podría dar  como resultado un alto riesgo de estar quebrado. Cuando fui entrenado en el mayorista Computer 2000 se nos indicaba que un mayorista debería tener un empleado por cada millón de dólares de ventas. No entiendo como en el Perú hay mayoristas con el doble del personal.

Pero debe haber una explicación
Se argumenta que el personal es más barato, pero lo que no se dan cuenta es que el mayoreo es también un servicio y los servicios son brindados por personas. Todo experto en servicios tiene claro que a más manos en la cadena de valor el riesgo de que la calidad de servicio se deteriore es alta. Otros mayoristas pierden el foco destinando recursos a otro tipo de empresas como retails, consultoras o ensamblaje, jugando con el riesgo de perder el poco margen que la operación deja. Entonces más que redefinirse, diríamos que deben desempeñar su papel correctamente en forma responsable.
 
¿Cuál es el impacto de la fuerza del Retail en el canal tecnológico?
El retail es una boca de sell out. Lamentablemente, es necesaria porque da mucha visibilidad a la marca, pero afecta a todo el canal de distribución porque juega con una herramienta difícil de implantar que es el crédito. También absorbe ingentes recursos de las marcas en publicidad, haciendo bajar los márgenes a los productos. Por eso el negocio de hardware de consumo ha venido disminuyendo dramáticamente. Los únicos capaces de enfrentar a los grandes retails, son los conglomerados, que curiosamente, también son retails, pero que no son tomados con el valor del caso por las marcas, ya que no se percibe una estrategia estructurada para ellos. El otro problema es la falta de capacidad de los integrantes de los conglomerados que no son capaces de organizarse gremialmente.

¿Te refieres a los conglomerados tipo Wilson, CyberPlaza y Compu Palace?
Así es. Si los dirigentes de los conglomerados TI no se organizan, podrían desaparecer. Es más, muchos de ellos no tienen idea de las nuevas tendencias del mercado.
 
¿Qué tecnología es la que empezará a reinar -y a ser necesarias en las organizaciones- en los próximos años?
Las tres principales tendencias que marcaran los próximos tres años son la movilidad, los servicios de nube y la analítica. El proveedor o usuario que no esté subido al coche de estas tres tendencias estará fuera de la competitividad.

¿El modelo de cómo se realizaba el negocio tecnológico hace diez años hoy es diferente? ¿Por qué?
Hace diez años el negocio estaba fuertemente concentrado en el hardware. A pesar que aún hoy sea el driver del mercado con casi 70 % de la inversión; software y servicios son el negocio del futuro en la industria TI. El hardware se ha vuelto un commoditie y ya no aporta márgenes importantes a los proveedores. El valor agregado está en la integración de hardware software y servicios, siendo estos dos últimos, los más importantes en cuanto a márgenes.
 
¿El rol del mayorista necesita ser redefinido?
Depende. Creemos que la distribución de hardware, tal como se venía realizando ya no va. Hoy existen los mayoristas de valor como Nexus Technologies o Nexsys, y otros que ganan mejor margen que los mayoristas tradicionales, pero su volumen es menor y generalmente se especializan en nichos como software o infraestructura de conectividad. Los mayoristas de hardware tradicional deben no solo bajar sus costos sino tienen que saber comprar. Adquirir mercadería que no rota es un suicidio porque los márgenes son muy estrechos. Es probable que algún mayorista al que se le haga hoy un assesment de rotación de productos, podría dar  como resultado un alto riesgo de estar quebrado. Cuando fui entrenado en el mayorista Computer 2000 se nos indicaba que un mayorista debería tener un empleado por cada millón de dólares de ventas. No entiendo como en el Perú hay mayoristas con el doble del personal.

Pero debe haber una explicación
Se argumenta que el personal es más barato, pero lo que no se dan cuenta es que el mayoreo es también un servicio y los servicios son brindados por personas. Todo experto en servicios tiene claro que a más manos en la cadena de valor el riesgo de que la calidad de servicio se deteriore es alta. Otros mayoristas pierden el foco destinando recursos a otro tipo de empresas como retails, consultoras o ensamblaje, jugando con el riesgo de perder el poco margen que la operación deja. Entonces más que redefinirse, diríamos que deben desempeñar su papel correctamente en forma responsable.
 
¿Cuál es el impacto de la fuerza del Retail en el canal tecnológico?
El retail es una boca de sell out. Lamentablemente, es necesaria porque da mucha visibilidad a la marca, pero afecta a todo el canal de distribución porque juega con una herramienta difícil de implantar que es el crédito. También absorbe ingentes recursos de las marcas en publicidad, haciendo bajar los márgenes a los productos. Por eso el negocio de hardware de consumo ha venido disminuyendo dramáticamente. Los únicos capaces de enfrentar a los grandes retails, son los conglomerados, que curiosamente, también son retails, pero que no son tomados con el valor del caso por las marcas, ya que no se percibe una estrategia estructurada para ellos. El otro problema es la falta de capacidad de los integrantes de los conglomerados que no son capaces de organizarse gremialmente.

¿Te refieres a los conglomerados tipo Wilson, CyberPlaza y Compu Palace?
Así es. Si los dirigentes de los conglomerados TI no se organizan, podrían desaparecer. Es más, muchos de ellos no tienen idea de las nuevas tendencias del mercado.
 
¿Qué tecnología es la que empezará a reinar -y a ser necesarias en las organizaciones- en los próximos años?
Las tres principales tendencias que marcaran los próximos tres años son la movilidad, los servicios de nube y la analítica. El proveedor o usuario que no esté subido al coche de estas tres tendencias estará fuera de la competitividad.

LOS 18 AÑOS DE DOMINIO CONSULTORES

¿Cuál ha sido la evolución y el rol que ha cumplido Dominio Consultores durante estos 18 años de actividad?
Dominio empezó a operar el 25 de noviembre de 1998, empezamos como una agencia de investigación de mercado especializada en tecnologías de la información. A los tres años cambiamos para ser una agencia de inteligencia de mercado.

¿Cuál es la diferencia?
La diferencia con el primer formato es que la inteligencia obliga a la especialización y conocimiento de la industria, porque se necesita descubrir y encontrar tendencias. En paralelo prestamos servicios de construcción y actualización de bases de datos de contacto. Somos la única agencia en Perú que garantiza 100% el contenido de la información de las BDs que entregamos a nuestros clientes, tanto en cuanto a errores ortográficos, actualización de la data, así como en estandarización. 

¿En qué momento empezaron a realizar consultorías?
Cinco años después, empezamos a hacer consultoría que nos exigió todo un esquema diferente, porque hasta ese momento sólo atendíamos a proveedores de la industria TI. Con el área de consultoría empezamos a atender a organizaciones públicas y privadas que deseaban adoptar tecnología o mejorar la adopción de esta. Nuestro primer cliente fue la Federación de Cajas Municipales y les evaluamos la adquisición de un switch centralizado para la administración de sus cajeros automáticos. Nuestro proyecto emblemático ha sido el diseño de la infraestructura de nube para colocar un SAP R3 On Premise para Laboratorios Medrock. Además, les ayudamos a definir el tipo de software a utilizar e hicimos el acompañamiento de la calidad software durante la etapa de implantación. En el gobierno nuestros servicios más importantes lo hemos realizado para Fonafe, porque los hemos apoyado a hacer ahorros en la adquisición de hardware y, posteriormente, a adoptar servicios en vez de la adquisición de equipos de cómputo e impresión.
 
¿En qué áreas están actualmente brindando servicios?
A partir de este año, además del diseño de soluciones y de infraestructura, estamos concentrados en ayudar a las empresas a migrar a servicios cloud y a realizar servicios de consultoría para la adopción de analítica de datos con dos herramientas potentes, Watson Analytics y Power BI.

------Por Wilder Rojas Díaz

 

Tags:

Entrevistas

“Nuestro portafolio es para hacer grandes negocios”

  • 04 Dic, 2017
  • Wilder Rojas

En marzo de 2018, Distecna Perú celebrará 3 años de fructífera actividad y conexión con el canal peruano. El portafolio que ofrece hoy permite a sus socios de negocios distintas opciones para llegar al cliente final.

Entrevistas

"Compudiskett es el mayorista de cómputo más antiguo del Perú"

  • 13 Nov, 2017
  • Wilder Rojas

Mario Espinoza es un reconocido deportista de la pesca submarina y ha conseguido medallas para el Perú en distintos campeonatos internacionales. Sus trofeos y medallas forman parte de su oficina, junto a los productos (almacenamiento, suministros y celulares)

Entrevistas

“Para el 2018, mayores márgenes para los canales que trabajen con HP”

  • 30 Oct, 2017
  • Wilder Rojas

Con la presentación de su portafolio de 15 familias de impresoras de formato A3, HP Inc está en la capacidad de entregar al canal -y al cliente – la solución para sus necesidades de impresión. En esta entrevista, José Luis Cámere, gerente  general de HP  Inc.

Entrevistas

La respuesta de HP Inc al mercado de centros de impresión

  • 23 Oct, 2017
  • Wilder Rojas

Todo entra por los ojos. Por eso, aunque para algunos pueda pasar desapercibido, el uso de colores aumenta la productividad y eficiencia de los documentos, ya sean cotizaciones, proformas u otros, porque impacta en la velocidad con la que procesamos la información.

Entrevistas

Duplicadoras Riso

  • 16 Oct, 2017
  • Wilder Rojas

Riso Kagaku Corporation es una compañía japonesa y la oficina para Latinoamérica está situada en Florida. Tiene 71 años en el mercado mundial, con más de 28 subsidiarias alrededor del mundo y usuarios en más de 180 países.

Entrevistas

Hewlett Packard Enterprise y su propuesta de valor para el mercado peruano

  • 03 Abr, 2017
  • Wilder Rojas

Jorge Luis Delgado, gerente comercial para Perú, Bolivia y Ecuador de Hewlett Packard Enterprise (HPE), responde emocionado a mis preguntas sobre los 17 meses que acaba de cumplir la empresa este 1 de abril.