Entrevistas

Edison Cabrejos, gerente de la división de seguridad física, infraestructura y servicios de Ingram Micro

“Un gran portafolio para hacer buenos negocios con el canal”

09 de Julio 2018, 09:03

Edison Cabrejos habla con la convicción de la fortaleza que ofrece Ingram Micro, un mayorista con gran presencia en más de 52 países en el mundo, y que brinda al canal peruano un variado y poderoso portafolio de la división de seguridad física, infraestructura y servicios profesionales. 

¿En qué parte de la estructura comercial de Ingram Micro se ubica tu área?
En Ingram Micro tenemos dos grandes pilares que mueven todo el negocio de tecnología. Por un lado, está la parte comercial y consumo que tiene una gerencia y estructura definida, luego está el otro bloque que es Soluciones Avanzadas donde tenemos como gerente comercial a Álvaro Vargas y gerentes de unidad. La división que yo tengo a cargo es la de seguridad física, infraestructura y servicios profesionales. Esta área tiene un equipo técnico, comercial y un extraordinario portafolio que cubre todas las necesidades tecnológicas de las empresas peruanas. Estamos en capacidad de responder los requerimientos del canal para que entreguen a sus clientes la mejor propuesta de implementación y servicio.

¿Desde tu cargo, cuál es tu misión desde esta posición en Ingram Micro hacia el canal?   
El fundamento para desarrollar esta infraestructura responde a la necesidad que existe en el mercado. Muchas de las empresas están migrando hacia un modelo de venta consultiva, porque el negocio transaccional y de cajas poco a poco está dejando márgenes reducidos, entonces, los canales se encuentran con la necesidad de desarrollar nuevos modelos de negocios alineados con las necesidades del mercado, lo que conlleva a la generación de alianzas estratégicas con nuestros clientes para trabajar en conjunto en el diseño, ingeniería e implementación en los proyectos ya mencionados.

Y, ¿cuál es tu comentario sobre la transición del canal que pasa de vender cajas a brindar soluciones y servicios?
Muchas de las empresas de tecnología se encuentran en plena transición. 
Existe un grupo de empresas que son especializadas y ya llevan tiempo brindando servicios; pero hay una gran cantidad de empresas que tienen una buena relación con las identidades y usuario finales y, sin embargo, no cuentan con un área técnica para realizar trabajos de instalación, obra civil, adecuaciones, cableado, instalación de cámaras etc. Es en este nicho donde nosotros brindamos la alternativa de una propuesta llave en mano. Atendemos la demanda de productos y si el canal no cuenta con el personal técnico, Ingram Micro lo provee para lograr el objetivo de una propuesta integral. 

¿Qué es lo que distingue a un mayorista de valor?
Los mayoristas que presentan una propuesta de valor necesitan contar con profesionales con amplia experiencia en el campo, certificados y capacitados en cada una de las soluciones. Es indispensable contar con ingenieros para poder manejar los diseños, metrados, visitas técnicas que finalmente permitan recabar la información necesaria para elaborar la propuesta.

¿Cuál es el portafolio de tu área?
Brindamos productos y servicios de sistemas de video vigilancia y analíticas, controles de acceso, cableado estructurado y protección eléctrica para planta interna y externa, cartelería digital, desarrollo y administración de contenidos y servicios profesionales para la implementación.

¿Qué marcas forman el portafolio de tu área?
En video vigilancia estamos con Hanwha Techwin que antes era Samsung Techwin. Con ellos manejamos toda la plataforma de video vigilancia a niveles administrativos y de integración con múltiples plataformas de seguridad, podemos cubrir las necesidades de un requerimiento de visualización hasta monitoreo, seguridad ciudadana y analítica de video, que hoy está entrando con mucha fuerza.

En cableado estructurado manejamos toda la línea de 3M y Corning, tanto lo que es cable de cobre, fibra óptica y todos los accesorios que intervienen. En protección eléctrica tenemos las soluciones de APC, Vertiv, Forza y el portafolio completo de Elise.

En cartelería digital tenemos las soluciones de Samsung, LG y ViewSonic con quienes estamos desarrollando toda la vertical de educación.
En servicios profesionales con una parrilla de servicios para la atención de soluciones de data center, configuración de servidores, soluciones de storage y la parte de Networking. En este segmento, encontramos a HP, Cisco, Dell EMC y Lenovo como las marcas más representativas para esa categoría. También brindamos soluciones de cableado estructurado para los requerimientos de puntos de cobre, fibra y GPON. Por último, también manejamos el servicio de soluciones de fibra micro canalizada que se está utilizando mucho para video vigilancia y seguridad ciudadana.

¿Por qué el canal necesita trabajar con Ingram Micro y precisamente con tu área?
Desde mediados del año pasado estamos trabajando en el desarrollo de una propuesta de valor diferente y es, precisamente el desarrollo de propuestas comerciales con valor agregado. Por ejemplo, cuando hablamos de desarrollar soluciones de tecnología para proyectos de infraestructura, podemos ofrecer un producto con los más altos estándares de calidad en el diseño con metodologías que permiten optimizar los recursos. Para ello ponemos a disposición de nuestros clientes las herramientas BIM, que permiten el modelamiento de las tecnologías a ofertar en un proyecto de infraestructura. Esta herramienta potente nos permite fortalecer nuestra propuesta y entregar finalmente al proyecto información que reduce tiempos y costos bajo un modelo de colaboración.

¿La capacitación es un componente básico en esta estructura?
Tenemos mucho apoyo de parte de los fabricantes para capacitar y certificar al canal. El objetivo es que el socio de negocio tenga todas las herramientas para poder ejecutar proyectos exitosos. 

Recomendamos a nuestros clientes mantenerse en contacto para inscribirse en los diferentes cursos y certificación que desarrollaremos en lo que resta del año.

Lo pueden hacer a través de nuestra página web o contactándose directamente con los Product Manager de Ingram Micro.

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