Entrevistas

Fernel Rincón, gerente de Ventas para América Latina de Kyocera Document Solutions

"La fortaleza de Kyocera es escuchar las necesidades del cliente"

14 de Mayo 2018, 00:00

Por Wilder Rojas

¿Qué están trabajando ahora en Kyocera para incentivar las ventas y comprometer al partner?
Siempre estamos con propuestas creativas. En esta ocasión he venido a Perú para buscar nuevas maneras de generas más ventas y es por eso que estamos tratando de nuevo de mover los beneficios que trae el spiff de cómo además de esa rentabilidad propia del negocio, la empresa o el vendedor pueden beneficiarse por la venta de los equipos Kyocera.

¿Cómo se beneficia?
A través de un dinero extra por la venta de cada equipo. Este es un dinero que recibe el vendedor o la empresa para mejorar la rentabilidad, pues, cada vez esta es más baja en cualquier equipo de cómputo. La industria de cómputo se ha venido estrechando mucho, los márgenes cada vez más son más apretados y la competencia cada vez más complicada, entonces, lo que hace el spiff es beneficiar un poco más a la empresa o al vendedor. Uno de los motivos de mi visita es planear también concursos de ventas para todos aquellos que empujan la marca Kyocera. Estos canales que quieren ser consultores de sus clientes finales y le recomiendan la solución de impresión adecuada para sus necesidades y bolsillo.

Qué clave es la palabra consultor en el mundo de la tecnología, ¿verdad?
Muchos venden y pocos hacemos de consultores. El vendedor vende una sola vez, mientras que el consultor logra que su cliente vuelva y lo recomiende. Cuando el vendedor es un consultor y disfruta con el servicio al cliente, genera confianza y mejores negocios. Yo creo que el futuro de las ventas radica en la confianza. En ese sentido, siempre digo que el que toma la decisión de una compra no es precisamente el usuario final, sino, el reseller, el vendedor.

¿Cuál es la diferencia entre un típico vendedor y un vendedor con vocación de consultor?
Los clásicos vendedores en un retail están encima del cliente, lo persiguen, lo atosigan. Le quieren demostrar que su producto es el mejor. El cliente lo esquiva, se va. Sin embargo, a veces encontramos vendedores que dicen: ¿en qué lo puedo apoyar? Orienta al cliente que de pronto no realiza la compra, pero se siente en confianza, y cuando en otro momento desea comprar, va a la tienda y busca a ese vendedor con el que se ha sentido asesorado.
 
¿Qué significa Kyocera?
Kyocera es una marca japonesa. “Kyo” viene de Kyoto, Japón, y “cera” viene de cerámica que después del diamante es el segundo elemento más duro que existe. Lo que hizo el fundador de Kyocera hace más de 60 años fue coger ese producto cerámico y comenzar a colocarlos en diferentes empresas y nichos. Por eso también somos líderes en paneles solares. Todos los empaques cerámicos, por ejemplo, de Intel están montados sobre cerámica Kyocera.

En el caso de las impresoras, el componente más importante es el cilindro. En el caso de Kyocera, esos cilindros están hechos a base de cera y por eso duran más 

¿En qué otro tipo de industria Kyocera juega un rol importante?
Tenemos, por ejemplo, Kyocera Solar que se especializa en todo lo que son paneles, rubro en el que somos líderes. Tenemos hasta un área de repuestos de carros, de inyectores que antes eran de acero y se tapaban porque se oxidaban. Kyocera está en el día a día en las cosas, si usted va a un banco o gasolinera todas esas impresoras que imprimen esos recibos o cabezales están hechos con cerámica Kyocera. Hoy en día hasta hacemos cuchillos pela papas. Normalmente los pela papas y cuchillos están hechos de lata que se oxidan con el tiempo, mientras la cerámica no se oxida, la cerámica es para toda la vida, además, es un material reciclable 

He visto que Kyocera está llevando sus capacitaciones y presentaciones a provincias
Es la manera de como Kyocera promueve el producto, por indicación del CEO de la marca no existe el mercadeo masivo, no existe la publicidad masiva, no lo vas a ver en propagandas de televisión, porque nosotros en vez de creer en el mercadeo masivo creemos en el mercadeo consultivo. Es decir, nos vamos a ver y escuchar las necesidades del cliente.

¿Cómo les va en las ventas de las multifuncionales A3?
En Perú, y por varios años, somos número uno en ventas de multifuncionales A3. Por lo que me dicen los clientes, nuestros equipos son guerreros y que soportan trabajos pesados. Con los bajos costos que permite la economía, gracias a la cerámica que usamos, hacen que el maltrato de los usuarios no afecte tanto como en otras marcas. 

¿Cómo está integrado el portafolio total de Kyocera?
A diferencia de otras marcas del mercado de impresión y copiado, pocas tienen el portafolio de productos que tenemos. Van desde las 20 páginas por minuto hasta 136 páginas por minuto que acabamos de anunciar e, incluso, vamos a salir con una impresora nueva el próximo año de hasta 150 páginas por minuto. Además del mercado corporativo, estamos entrando también al mercado de alta producción y al menor costo.

Qué importante son los sistemas de administración de impresión en estos tiempos
Así es. Todos los clientes quieren administrar la flota de impresoras a través de la web, y en Kyocera les entregamos Fleet Services, para que puedan realizar el control o solucionar problemas desde cualquier lugar, sin necesidad de estar presente físicamente. La otra tendencia es el ECM, un nuevo concepto que involucra el manejo de documentos. Mucha gente cree que el documento llega hasta el punto de ser impreso y que ahí acabó el asunto, cuando en realidad apenas comienza. Es clave la digitalización, es decir, de escanear por índices, guardar información de un cliente como meta data, para poder ubicarla en cualquier momento.

El negocio de impresión es especial a diferencia de la venta de una laptop
Lo interesante del negocio de la impresión es que a los 2 o 3 meses el cliente ya está necesitando reponer el tóner. El trabajo del canal es conectar con ese cliente para que la compra lo sigue haciendo a él y no se vaya a otra tienda.
 

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Kyocera

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