Entrevistas

Por Wilder Rojas Díaz

“Para el 2018, mayores márgenes para los canales que trabajen con HP”

Por: Wilder Rojas Díaz

30 de Octubre 2017, 10:08

Con la presentación de su portafolio de 15 familias de impresoras de formato A3, HP Inc está en la capacidad de entregar al canal -y al cliente – la solución para sus necesidades de impresión. En esta entrevista, José Luis Cámere, gerente  general de HP  Inc. Perú,  Ecuador y Bolivia, explica sobre la importante alianza con Jaamsa, las bondades de los equipos PageWide, y el sistema de servicios que piensan entregarle al canal para que ofrezca al usuario final.

¿Qué significado tiene para HP Inc la incorporación de este portafolio de 15 familias de impresoras?
Significa mucho para nosotros, pues nos permite entregar al cliente un portafolio poderoso de impresoras A3. Es el resultado de la compra de la línea de impresión A3 de Samsung que viene a fortalecer el portafolio que tradicionalmente teníamos en HP Inc y que ya cuenta con la confianza de los clientes, por el sistema de servicio que tenemos, el liderazgo en la impresión A4, el liderazgo en servicios de impresión en el sistema contractual de ventas, entre otros, valores.

¿Este portafolio será distribuido por Jaamsa?
HP es una transnacional con base en EE.UU. y tiene una facturación millonaria cada año, y está firmando un acuerdo con una empresa peruana. Eso es un punto para destacar. Hemos sido muy cuidadosos en identificar cuál es el distribuidor que representa una marca y la lleva al más alto nivel del mercado, y Jaamsa es el distribuidor líder en ese sector. Tiene más de 50 años en el mercado peruano y cuenta con una metodología que se parece al sistema contractual que HP ejerce.

¿Cómo así decidieron elegir a Jaamsa, qué fortalezas tiene?
Jaamsa más allá ser una empresa madura en la representación y distribución de marcas en el Perú y de ser peruana, ha logrado ganar un lugar en los clientes como símbolo de confianza, garantía, servicio y, sobre todo, de expertos. Son expertos en multifuncionales en el país y eso nos gustó mucho, porque desde la cabeza de la familia han nacido, crecido y sido preparados para este negocio.

¿María Claudia Gagó liderará la división de HP en Jaamsa? 
Exactamente, María Claudia Gagó estará a cargo de esta división. Ella es nuestro principal punto de contacto. Por nuestro lado, tenemos a un equipo de especialistas comerciales y de servicios con una experiencia mayor a 10 años en servicios de impresión contractual que ha estado muy cerca de la preparación de Jaamsa. Este equipo se ha encargado de organizar los entrenamientos, los cursos y certificaciones de Jaamsa.

Eso quiere decir que desde ya el canal puede contactar con Jaamsa para empezar a vender al cliente final esta familia de impresoras A3
Desde ahora mismo, Jaamsa ya cuenta en el Perú con el stock de equipos, suministros y componentes, porque a diferencia del equipo tradicional de escritorio A4, en este portafolio los clientes requieren algunos componentes adicionales de acabado en línea. Cuando el papel termina de imprimirse o fotocopiarse a veces se quiere que sea engrapado en línea, ensobrado, separados por juegos y eso nos lleva a tener un stock también de estos accesorios que complementan el servicio y la gestión de documentos para alcanzar una solución completa. Jaamsa ha apostado también a tener ese portafolio de sistema de acabado, gabinetes, pedestales y caseteras de papel, además de los equipos y los suministros.

¿Cuáles son las ventajas que trae la tecnología PageWide?  
PageWide es una tecnología que no es nueva para nosotros, pero sí es nueva en el formato A3. PageWide fue lanzada hace 7 u 8 años en las impresoras de imprenta digital de la línea más grande de HP. En el portafolio de prensas digitales HP ofrece la más alta calidad a una velocidad que ya no se mide en páginas por minuto: 305 metros por minuto. La tecnología alcanza esta velocidad porque un cabezal fijo imprime sobre el papel que se desplaza por debajo de este, recibiendo la tinta a todo lo ancho de extremo a extremo, en vez de desplazar el cabezal de lado a lado como lo hemos visto comúnmente y avanzando el papel lentamente. Esta tecnología la hemos ido escalando en diferentes tamaños hasta llegar al tamaño del papel de oficina. Con este lanzamiento llegamos al tamaño A3 también.

El beneficio más importante es que esta tecnología es fría a diferencia de la tecnología láser que requiere calor para fundir el tóner sobre el papel. Y, al ser fría consume una fracción de energía para imprimir. Por otro lado, utiliza mucho menos componentes para cada proceso de trabajo. Por ejemplo, en un equipo para una impresión láser se requiere el uso del tóner, fusor, kit de mantenimiento, kit de revelado, etc., que se desgastan en diferentes momentos y el usuario tiene que estar pendiente del sistema para poder cambiarlos. A diferencia de ello, la tecnología PageWide solo requiere el cambio de suministros y un kit de limpieza.

¿A falta de 2 meses para terminar el año, cuál es tu análisis?
Este ha sido un año complejo, diferente y retador. Desde principios de año nos dimos cuenta de que iba a ser distinto. El Fenómeno del Niño Costero impidió que los equipos se puedan desplazar a los almacenes de muchos clientes, sobre todo, del retail en la zona norte del país, que se quedaron desabastecidos y desconectados. El mercado de consumo se contrajo en el primer semestre y eso nos obligó a pensar diferente y comenzamos a orientar mayores esfuerzos en otras oportunidades que venían creciendo en el mercado peruano.

¿Cuáles son esos cambios?
La línea gaming Omen y la línea premium de HP comenzaron a tener mayor preponderancia en los últimos 12 meses. El nuevo portafolio Premium (HP Spectre y HP Envy) que lanzamos el año pasado tuvo una excelente acogida y los equipos con altas configuraciones empezaron a tener mayores ventas. Durante el año hemos ido escalando posiciones en el mundo premium y gaming consistentemente. Omen es hoy una marca reconocida en el mercado peruano de gaming. Esta demanda incremental nos llevó a enfocarnos e invertir más en el canal moderno, en mejorar puntos de venta para que los clientes puedan experimentar las bondades de los equipos.

¿Te sientes satisfecho ahora que está a punto de cerrar el año fiscal?
Estamos contentos con los logros de este año. El consumidor, el empresario y el comprador de tecnología peruano reconocen a HP como una marca líder en impresión y cómputo en el país. Y ese atributo no lo hemos logrado nosotros solos. Le debemos la mayor parte de ello a los canales del Perú, que son quienes interactúan cada día con sus clientes, confiando en nuestra marca y llevándola por delante en sus propuestas y negocios. El canal es la punta del triángulo para HP por ser el principal cliente para nuestra empresa. 

Para el segmento comercial también ha sido un año difícil porque el gobierno, que es un jugador importante en el mercado de tecnología (alrededor de un 40 % como peso de volumen de las compras), no había invertido más allá de un 12 o 15 % de su presupuesto hasta la mitad del año. Esto ha sido un duro golpe para la industria. Esta situación nos llevó a pensar distinto, a mirar más a las provincias, acercándonos más a nuestros partners y canales fuera de Lima. A conectarnos más con los regionales, con las cajas rurales, etc.

¿Cómo te sientes con el equipo de HP Perú?
Somos una organización que va a cumplir 20 años en el país y hemos pasado por muchos cambios y procesos que globalmente la compañía ha definido. Esto ha hecho que nuestra cultura sea una mezcla de edades, perfiles, formas de trabajo e inclusive de diversidad de ciudadanías. Y el resultado de todo ello es que nos ven como una cultura moderna, adaptable, con un buen ambiente de trabajo y motivación que ofrece diversidad de oportunidades de desarrollo y de crecimiento. Ante las dificultades, nos organizamos, discutimos, evaluamos en equipo, tomamos decisiones y ejecutamos. No somos perfectos. A veces también nos equivocamos o “aprendemos” (como lo llaman ahora las tendencias socio-culturales modernas).

Soy un fiel creyente y practicante de formar profesionales desde que están en la universidad. Tenemos un programa en la empresa que incorpora practicantes que nos acompañan los últimos años de su carrera, luego nos acompañan en su etapa de practicantes profesionales y cuando ya se gradúan algunos se quedan y comienzan a trabajar en asignaciones específicas de HP como analistas comerciales de inventarios, de ventas, de servicios, hasta ser jefes de productos de una categoría como accesorios, servicios, analistas de performance del canal o el retail. 

Próximamente, ¿qué se viene para el canal?
Para el 2018 vamos a promover negocios que dejen mayores márgenes a los canales cuando trabajen con HP. Los partners podrán incorporar nuestros servicios en sus propuestas contratándonos bajo la compra de un número de parte; como hoy acostumbran a hacerlo por nuestros equipos. La venta de servicios está siendo más importante cada día. Los clientes están dejando de comprar productos para contratar servicios, y no todos los partners están preparados para dar servicios. Nos hemos preparado para ayudarlos, desarrollando un portafolio de servicios. Las empresas necesitan concentrarse en prevenir los ataques de malware y hackers, en ser más productivas, en conectarse con la nube, en hacer que sus empleados estén conectados de forma segura para que hagan mejores negocios. HP Inc y los partners necesitamos tomar el trabajo de las áreas de TI y brindarles el servicio que se merecen, pero con un reporte, para que ellos se concentren en lo suyo.

¿De qué se tratan estos servicios?
Hemos habilitado un portafolio de servicios dedicados específicamente a la configuración, instalación, seguridad, envío y seguro contra caídas, que son servicios que los clientes toman después de sus compras. Pero si el canal lo muestra o incluye por adelantando en su propuesta, estará dando un mejor servicio y su cliente tendrá más consideración en continuar trabajando con ellos. Esto va a traer dólares nuevos, que son dólares muy rentables para que puedan tener un mejor 2018. Somos optimistas con relación al próximo año. Vemos que el mercado estará mucho mejor tanto en el segmento consumo como en el comercial.

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Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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