Columnistas

Tiempo de renovar el modelo negocio

Por: Wilder Rojas Díaz

02 de Mayo 2017, 17:53

La industria TI revoluciona el mundo, porque en su ADN es constante la inversión en la investigación y el desarrollo. No para, al contrario, tiene una dinámica sorprendente que ha generado que el mundo cambie tan rápido en estos últimos años, más que cualquier etapa en la historia del hombre.

Esta dinámica se traslada al canal de tecnología, porque es el socio de negocio que lleva hacia el cliente final el producto, solución o servicio que las marcas producen. Y, para hacerlo, el canal necesita conocer lo que vende. En tecnología, el mejor vendedor es aquel que logra que el cliente se sienta satisfecho y consiga sus objetivos personales o empresariales con la solución que ha adquirido.

Lo que la industria TI produce se usa en todos los otros sectores de la actividad humana. Es posible que algunas cosas se produzcan (y de manera excelente) bajo modelos tradicionales y artesanales, pero llegará el momento en que serán impactados por las soluciones TI. De alguna manera, las TI llegan para beneficiar al ser humano.

Al día
Capacitaciones, charlas y lanzamientos de los nuevos productos, soluciones y servicios son parte del modelo de canal de distribución que hoy tenemos. El que no vende está a punto de desaparecer, el que vende, está avanzando y creciendo. 

Está claro, que sin capacitación y sin certificaciones, es difícil que un reseller y/o VAR pueda sostener la representación de una marca. Por lo tanto, es clave invertir dinero y tiempo para estar al día y competitivo.

Hoy es también el tiempo de renovación para los mayoristas. El esquema tradicional necesita una reingeniería. La especialización y eso que se llama valor es la luz que se visualiza al final del túnel. Son tiempos espectaculares para iniciar una nueva etapa en el negocio. Y todo se fundamenta en la constante capacitación y en adoptar modelos comerciales transparentes, en el que la satisfacción no solo sea por haber cumplido la cuota del mes, sino de haber generado una relación comercial y de confianza con el cliente. Apoyarlo a que siga haciendo negocios, diversificando su cartera y ganando mercado.

Selectivos
No se trata solo de asistir a todas las actividades y generar más relaciones, se necesita ser selectivo para que el tiempo invertido tenga un gran retorno. El enfoque del negocio es importante, porque así no se dispersará al personal en convocatorias que no suman, por más que sea interesante asistir. El valor del tiempo es aún ninguneado por los peruanos, no lo hemos cuantificado e ignoramos el impacto que tiene en la economía nacional.

Es un tiempo en el que los profesionales TI saben de todo un poquito, pero el que se especializa en poco y lo domina de principio a fin -lo que ya es un gran reto- será el que liderará en el mercado. Es el tiempo de la especialización. El disperso se estanca porque no sabrá a donde apuntar.

El negocio debería sostenerse en transacciones donde el vendedor y el comprador estén satisfechos, para así sostener y ampliar el circulo virtuoso en el que prime la confianza en el sector. Necesitamos pasar del personaje “Pepe el Vivo” haciendo negocios, hacia el profesional que se involucra en el éxito de su cliente. Para lograrlo, es necesario adoptar nuevos modelos, empezar a experimentar prácticas transparentes y de compromiso con el desarrollo del país. 

El que vende merece cobrar el precio justo y recibir el pago a tiempo; y, el cliente merece recibir la solución precisa y al precio conveniente, para seguir enfocado en su negocio. El cliente necesita aprender a pagar a tiempo sin pedir un porcentaje para sacar el cheque.

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Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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