Columnistas

Los canales de venta se reinventan

Por: Gabriel Vargas

07 de Agosto 2017, 09:56

En la actualidad, el segmento de pymes y mypes dentro del mercado peruano busca características que garanticen un manejo eficiente de documentos e impresión gestionada. Bajo este contexto, es necesario mencionar que Xerox del Perú está enfocado en cumplir con estos requerimientos que son indispensables para que una empresa pueda desarrollar sus tareas de forma rápida y segura.

Con la finalidad de enfocarnos en un segmento más pequeño A4, hemos desarrollado soluciones que se pueden incorporar en los equipos de una manera sencilla y out of the box, lo que quiere decir que se pueden extraer de la máquina y seguir funcionando, ofreciendo un millón de funcionalidades disponibles bajo el discurso de la tecnología innovadora de bajo costo. La idea es que el cliente entienda que la multifuncional que antes era una fotocopiadora ahora se ha convertido en un dispositivo más amplio, ya que permite la conexión desde una pc o dispositivo móvil.

En Xerox buscamos acercar este concepto dado que los usuarios están muy familiarizados con el manejo de los celulares. Uno de los principales cambios que hemos hecho para concretar esta idea es la apariencia, para lo cual hemos pasado de pantallas pequeñas y monocromáticas, al estilo de las calculadoras, a una mejora sustancial, instalando una pantalla más grande y amigable de uso más sencillo.

Todos los equipos tienen un sistema interno capaz de integrar un control externo, ya sea para generar auditorías, crear políticas de seguridad o reglas de conexión, lo cual permite controlar la disponibilidad de funciones, de igual manera, tiene sistemas potentes y configurables que se pueden combinar con soluciones externas como por ejemplo, utilizar el teléfono para autenticarte con la multifuncional, la gestión de impresión a color, gestión del uso de papel, tecnología ahorradora gracias a la impresión led, entre otros.

Esto, a su vez, ha generado que el discurso cambie, antes se hablaba de las características técnicas de la máquina, ahora básicamente primero es el “qué necesitas” y luego “cómo se integrará”. En líneas generales, las compañías están moviendo todos sus servicios a la nube, Google Drive, Office 365, etc. Cada vez corporaciones más grandes están utilizando estos servicios porque son más económicas de contratar y el cliente siempre ve el costo, no sólo el adquisitivo sino los costos que genera la administración de la impresión, el manejo del uso del color, la gestión documental, etc.

De esta manera, queda en evidencia que el outsourcing de impresión – o soluciones de impresión gestionada – está creciendo cada vez más. Antes existía una fijación en el segmento corporativo, las grandes empresas y la maquinaria pesada, en la actualidad, una pequeña y mediana empresa se arriesgan para adquirir más de 2 multifuncionales, ya que es una inversión que pueden soportar, sin perder el valor agregado de acceder al servicio técnico.

Una limitación es que estas pymes y mypes cuentan con menos capital para hacer una inversión inmediata en una multifuncional, motivo por el cual les resulta más atractivo arrendar un equipo, lo cual genera un contrato de servicios. Entonces, vemos que la tendencia del outsourcing de impresión, la venta de servicios sobre la compra equipos y suministros va en aumento.

Los canales no son ajenos a este cambio, esto se ve reflejado en que un proveedor pequeño que se dedicaba a la venta de suministros y máquinas a granel, ahora vende una multifuncional. Sin embargo, esto ha obligado al canal a reinventarse, ya que ahora existe un contrato de por medio. El modelo de “solo venta” ha sido cambiado por el “modelo de servicio”, el cual requiere un proveedor de servicios, técnicos especializados, atención inmediata, etc.

No obstante, todo este cambio conlleva ventajas para el canal, por ejemplo, al tener un contrato de servicio también queda asegurada la adquisición de suministros, que son considerados como el neto del negocio. Al momento de vender un equipo no queda cerrado el negocio de las soluciones, ya que aún pueden aplicar otro tipo de herramientas, en cambio, cuando existe un acuerdo de servicios el cliente final debe respetar lo acordado por mínimo dos años o tres años, no necesariamente comprando suministros porque depende cómo esté asociado el contrato, pero todos los meses pagará un valor por el uso de la tecnología.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, los canales que sólo se dedicaban a la venta han tenido que armar un departamento de operaciones para poder hacer la administración de estas nuevas plazas. Por esta razón, Xerox del Perú, reafirmando su compromiso con sus socios estratégicos, ha ido desarrollando tecnologías y servicios que, de la mano de sus canales especializados, logran ofrecer el servicio completo con soporte técnico. Ahora la comunicación entre el canal y el cliente final debe ser más próxima, ya que la competencia es amplia y es necesario ser proactivos y permanecer atentos a las necesidades del cliente.

 

 

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Gabriel Vargas

Especialista para soluciones Xerox Latinoamérica

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