Alerta Digital

Pongamos en práctica el Win to Win (ganar-ganar)

Por: Wilder Rojas Díaz

12 de Junio 2017, 08:40

Con frecuencia usas la palabra Win to Win (ganar- ganar) para mostrarte como un ejecutivo que quiere hacer negocios, que necesita vender, pero, sobre todo, realizar una operación exitosa para ambas partes: para el vendedor y el ganador.

Eres un lobo en las ventas, pero sabes bien que devorando a tus clientes, metiéndoles mercadería que no van a vender o utilizar, lo único que estás logrando es hacerte famoso como tramposo.

Eres un lobo en las ventas, pero sabes bien que tu vigencia en el negocio depende de tu ética profesional, de tu capacidad de generar negocios donde ambas partes salgan ganando, sintiéndose satisfechos, nunca vencedores. El que se siente vencedor en una transacción es porque ha metido por los palos (por viveza criolla) un producto que el cliente no necesita.

Eres un lobo en las ventas y te aplaudirá tu jefe si es que piensa igual que tú, mejor dicho, que tú piensas igual que él, pues, por algo te contrató, porque en el fondo sabía que tú eres capaz de vender a tu abuelita con tal de ganar una operación.

Eres un lobo en las ventas porque tu experiencia te permite oler a kilómetros a un menso que te comprará lo que le vas a ofrecer. Y no haces mucho despliegue, no improvisas, simplemente, eres tú fluyendo en una dinámica en el que siempre sales ganando. Un triunfador que se siente satisfecho al ver al contrincante en el piso.

Resulta, mi querido lobo en las ventas, que tu cliente no es un menso, ni un competidor para que lo aplastes con tus “conocimientos” sobre el producto o tu arte de vender lo que sea con tal de llegar a la cuota. Tu cliente es una persona que tiene una necesidad, que quiere producir algo y requiere herramientas para concretar su idea. Tu cliente representa a una empresa que está en crecimiento, que necesita ser fino en sus finanzas y dar pasos seguros en sus gastos. No puede dilapidar el dinero en adquirir soluciones inservibles o complicadas de implementar. Tu cliente confía en ti para que le apoyes solucionando una necesidad.

Tu cliente, mi querido lobo en las ventas, espera que tú te conviertas en su aliado, en el consultor, en el amigo, en quien confiar para tomar una decisión difícil pero que en el tiempo -tiempo breve- será la solución de la organización, para seguir compitiendo y mantener el liderazgo.

Tu cliente, mi querido lobo en las ventas, hablará bien te ti y de tu empresa siempre y cuando el servicio que le brindes sea excelente. Te recomendará y parecerá tu promotor cuando hable de lo bien que le va desde el día que te conoció, desde aquella mañana que llegaste para ser el sol que alumbró en la oscuridad en que estaban viviendo en su organización. Ganarás mucho más de lo que crees si no lo embaucas con un producto -porque no es lo que necesita tu cliente-, si eres sincero y le dices que tú no tienes lo que necesita, que mejor llame a tal empresa, a tal persona.

En esos casos, mi querido lobo en las ventas, se te habrá abierto la puerta del edén para que en el futuro puedas vender lo que sabes que sí necesita tu cliente.

Vender es un acto que se disfruta, no llega al erotismo, pero sí tú lo sientes así, genial, por lo tanto, necesitas ser sincero para disfrutarlo y poder ver a sus ojos al que está al frente, a tu cliente.

El mundo será distinto si elegimos ser evidencia de cambio, de justicia, en el que todos tengan la oportunidad de ganar, de confiar y de generar círculos virtuosos. Ganar-ganar es una práctica transformadora para crear un mundo nuevo.

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Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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