Alerta Digital

Lo que callan los vendedores

Por: Wilder Rojas Díaz

12 de Agosto 2018, 19:19

En el Día del Vendedor, los jefes y la alta dirección de las organizaciones dicen que sin aquellos, los productos, soluciones y servicios no se venderían, se quedarían en el estante o almacén y “ninguno de nosotros cobraría a fin de mes”. Los emocionados vendedores y los demás integrantes de la compañía aplauden y dicen: ¡salud!

¿A qué hora ya sirven el almuerzo?

Y como la emoción se ha apoderado de los directivos, el discurso de agradecimiento va más allá y anuncia que habrá novedades, que se les ampliará la cartera, que no se les descontará de sus movilidades, que las comisiones se pagarán rápido, que no habrá controles estrictos del horario de entrada, etc.

Los aplausos y las sonrisas vienen de los novatos, de aquellos que por primera vez celebran un Día del Vendedor por su parte los vendedores senior, los que ya tienen experiencia de los efectos de la mecedora y del carácter cambiante del gerente general, solo aprovechan en disfrutar el buen vino, y nada más.

Los vendedores de muchas organizaciones y, sobre todo, de algunas telcos, la verdad que la pasan mal, pues, juegan sin reglas claras, que cambian en el momento menos indicado y que no resultan rentables para los que se encargan de traer el dinero a la compañía.

Para variar, la competencia en este sector es agresiva y tiene una dinámica especial. Lo que los pone en un estado de atención diferente y difícil. Sin embargo, el objetivo es vender y hay que ingeniarse frente a las circunstancias.

-Wilder, ¿y qué hacemos cuando la competencia está adentro, cuando el jefe no tiene la mínima idea de cómo organizar un equipo comercial, que cree que controlando y pidiendo reportes ya está haciendo su trabajo?

No hay mucho por hacer, mi querido y desprotegido vendedor, pues, es posible que algunos jefes estén en ese cargo porque han sabido aprovechar algunos talentos -no tiene talento, pero es buena moza- y dirigen el área como dictadores(as), porque están inseguros, ya que de ventas y de los productos y soluciones no saben nada.

-Ya no soporto más a mi jefe, ni al gerente, porque no sé qué entripado tienen, porque nos quitan los grandes clientes y aducen que le corresponde a la gerencia y a nosotros nos dejan los pequeñitos.

No me sorprende, anonadado vendedor, pues, yo he visto cosas peores en algunos medios donde he trabajado. Recuerdo que un gerente general ordenaba no pagar las comisiones hasta que se juntara un buen monto, para luego de tanta insistencia del abrumando vendedor, le fusilaba con lo siguiente: “te voy a pagar, pero ya sabes, el 5 % es para este pechito”.

Esa frase generaba un impacto cromático en el vendedor, porque cambiaba de color a una velocidad impresionante que lo remataba con un cólico que le hacía brotar lágrimas. Con el tiempo vi que esos vendedores se fueron acostumbrando a perder el 5 % de sus comisiones, a poner el trago, el almuerzo y reír de las estupideces del gerente.

Si tú, mi esforzado amigo, quieres desarrollarte en el arte de las ventas y hoy estás bajo la jefatura de unos pillos y sucios-aunque se bañen todos los días- elige no frustrarte. Mira y haz algo diferente de los demás. Capacítate, invierte tu tiempo en saber más del producto y la empresa. Con un poquito de dedicación llegarás a tener  más información que tu jefe y del dueño de la empresa. 

Entrénate en ser disciplinado, ordenado y puntual. Llega primero a la oficina y desarrolla tu capacidad de servicio y habla con claridad. Si no sabes inglés, es tiempo de que te dediques a estudiar.

¡Entrénate en ser un ejecutivo que inspira y con el que todos quieren estar! Y no seas como el bribón y despistado que hoy te dirige.

...

Wilder Rojas Díaz

Director de Canal TI

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